尤小雅--一季度.doc

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1、重庆工商大学实验报告实验课程：市场营销模拟班级：12市营1班实验成绩：实验项目名称：企业的整体营销计划制定姓名：尤小雅，洪婷，李美丽，尹露，朱雯瑾实验地点：81005指导教师：周勇学号：2012041108,2012041128,2012041119,2012041104,2011133216实验日期：2015年4月一、实验目的利用SimMarketing营销模拟软件提供的经济新闻、市场调查和研究报告中的市场与企业的相关数据，根据自己企业的状况制定企业整体的数个季度的营销计划，实现有效的决策模拟

2、制定。二、实验环境（一）硬件配置学生机:略服务器:略（二）本实验相关软件服务器：略南京世格SimMarketing市场营销模拟软件学生机：略三、实验内容与实验步骤第一季度经过0季度的营销基础结果（整体结果呈降低趋势，目前市场占有份以UNH公司为先，市场中UNH-B产品供不应求）以及现在的SWOT分析（人文环境：了解数量、年龄结构、民族特征及教育水平。经济环境：GDP/收入、储蓄、负债及信贷。技术环境：技术壁垒及技术创新。政治：良好的社会环境、法治社会。社会环境文化：价值观及风俗习惯），我们可以预

3、估出第一季度的销售方向。并将我们第0季度库存产品推向市场，在科技跟外观方面投入了大量资金，试图占据大量市场。因此，我们在第一季度调动我们的生产计划，然而实际销售情况却比计划要低，并且在销售数量上的达成率与预期严重不符，库存积压过多，在产品定价策略上定位不准，销售数量明显低于我们之前的产品预期，没有达到利用原有市场间隙占据市场份额的目的。就于渠道来讲，我们公司倾向于百货公司与专卖店，对超级市场中的份额过于忽略，只有8.6%，致使明显差异策略而被竞争对手占据了大量的市场，只占有了市场的8.6%。几款

4、产品的销售净贡献仅为10.5%。相比来说，我们在市场份额的规划中没有做出明确的判断，以至于在第二季度，我们失去了大量的市场份额。从这张表可以看出，就累计销售数量来看，明显是B大于A，我们将广告继续投入到二种产品当中，特别是B产品，因此，该产品的市场份额以及销售贡献明显要高于其他两款产品，那么这样来说，我们队B产品的广告投入是不够的，宣传力度不够好，已经其他原因到底了我们产品的贡献率达不到预计的要求。从销售的整体情况而言，第一季度有很大的提升，产品销量略微增多，但是成本费用也增加许多，还有一个情况

5、是我们库存过多，库存费用上升。广告费用跟销售渠道费用都略微的较在第一季度有些提高，贡献率有所回升。然后我们减掉了部分市场调研费用，没有开发新产品。从单个销售季度来分析两个品牌，其中B产品的贡献率在整体经营中占有很好的份额，我公司在下一季度也由此重新调整战略，以B产品为主打，充分利用B产品的市场影响来挽回之前所失的市场份额。从整体来看，我们的品牌占有率呈明显差异趋势，虽然产品成本有了一定程度的降低，但是销售贡献跟投资回报率都在下降。其原因是因为我们没有很好的分析竞争对手下一度的市场拓展计划，我们在

6、渠道上做了一些改动，在市场的选择上有一定的失误。导致消费者转而选择价格便宜一点的主打大众牌公司的手机。这点是我们忽视了竞争者的市场主打重点，以及我们对消费者需求认知不够清楚造成的，在总体上，输掉了大量的市场份额，销售业绩明显下降，且预算持续下降，这会在下一个季度里明显感到预算紧张。第二季度经过第一季度的营销销结果以及现在的SWOT分析（人文环境：了解数量、年龄结构、民族特征及教育水平。经济环境：GDP/收入、储蓄、负债及信贷。技术环境：技术壁垒及技术创新。政治：良好的社会环境、法治社会。社会环境

7、文化：价值观及风俗习惯），我们可以预估出第二季度的销售方向。在科技跟外观方面投入了大量资金，试图占据大量市场。因此，我们在第二季度大幅调动我们的生产计划，然而实际销售情况却比计划要差，并且在销售数量上的达成率仅仅为10%。特别是A产品，销售数量明显低于我们之前的预计销售数量，并没有达到我们之前企图占据市场的目的。就于渠道来讲，我们公司倾向于百货公司和专卖店，而导致在超级市场中被竞争对手占据了大量的市场，只占有了市场的5.6%。相比较前一季度来说，我们在市场份额的规划中没有做出明确的判断，以至于在

8、第二季度，我们失去了大量的市场份额。SWOT分析：优势（S）：第一季度营销以来，我方在渠道方面不管是折扣还是渠道支持投入都比较大，虽然费用耗费支出大，但是客观上也提高了我们公司的渠道覆盖率，能有效使得产品对消费者的接触率；我公司的A产品在在时间管理型和个人交往型上评价较高，B产品的市场反响也不错，市场上的顾客满意度与同行公司相比，表明产品比较受消费者喜爱。劣势（W）：公司整体市场占有率和细分市场占有率都严重下滑，和行业领先公司相距拉大；公司整体财务表现不是很理想，零售总额也下滑；公司由于上季度库