三销售过程中的一般技巧（7页）.doc

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1、营销人员培训（三）————销售过程中的一般技巧一、消费行为分析技巧：1、根据购买动机区分：A、暂无购买需求的类型：此类客户，往往是还没有发现自己的问题，或者对产品的认识较片面，因此还未唤起需求。对待这些客户，应该以传递公司宗旨、功能及本次活动的目的，使客户转化成为潜在购买者为目的。销售人员员应主动热情地送上宣传单页等资料，并简要讲解公司的综合信息等，给客户留下较深刻的记忆。B、将来购买，近期只想了解行情的类型：对待此类顾客，目的是要使他接受并认同公司宗旨与实力，增强其将来决定购买的目标指向程度。销售人员应详细讲解协会背景及产品功能特点，让其

2、深刻感受公司产品的良好效果，增强其购买公司产品的信心。同时，应让客户全面了解到公司今后的系列产品，让客户产生公司产品丰富多样，实力雄厚的想法。C、已决定购买，正处于选择过程：可通过前面介绍的模式，灵活、详细地讲解，力争达成交易。如需要，可设法留下客户的联系方式，并上门面谈。2、按对产品的了解程度区分：A、基本上不熟悉这类型顾客，讲解过程中尽量避免使用专业术语，要尽可能做到通俗易懂。最好能通过实例直接刺激其购买欲望，让客户即使不懂产品也会对本公司产品产生浓厚的兴趣。B、对产品有一定的了解，但不精通：对此类型的顾客，销售人员要随时掌握客户的心理

3、变化，善于察言观色。因为这类型的客户往往自认为懂得很多。销售人员介绍产品若过于表面化和简单化，客户反会认为销售人员不精通业务，心里的印象会打折扣；如果介绍太专业化，客户似懂非懂，感觉脸上无光，也会影响购买情绪。所以，销售人员在讲解过程中要把握好分寸，既要让客户对销售人员的业务知识有信心，又要稍稍抬高顾客的地位，让其心理上感到舒服，营造一种和谐、融洽的购买氛围。C、较内行：面对此类型顾客，一定要将本身产品的所有优势系统地讲解清楚，且口吻要极度专业，才可能和该顾客有共同语言，最终达成顺畅的交流。若碰上比销售人员自身更懂行的顾客，销售人员要抱着谦

4、虚的态度，切忌摆出一副傲慢的姿态。3、从客户的性格区分：A、不爱说话的客户：用开放式问题“循循善诱“；B、喜欢多讲的客户：肯定其问题观点，多“洗耳恭听”；C、心直口快的客户：不可着急，先“将就将就”；D、性急或忙碌的客户：讲解简明扼要；E、追根问底的客户：对答如流，有问必答；F、爱辩论的客户：仔细倾听，随时据理“回报”；G、似懂非懂的客户：多肯定，多鼓励；H、絮絮叨叨的客户：适当的时机，转移话题；4、按消费类型分：A、时尚型消费：时尚型消费的群体多为年纪不大的年轻人，相当一部分大宗消费能力有限。对这种类型的消费者，一方面要强调公司产品更突出

5、的时尚潮流，另一方面还要强调产品的高附加价值。这样方可满足他们既要跟随时代潮流，又想物超所值的消费心理。B、实用型消费：这类消费者以“经济”、“实用”为消费标准。他们不追逐时尚，对产品的效果、价格因素比较敏感，多数喜欢货比三家，价比百店。对待这类型的消费者，耐心耐心再耐心是唯一的“法宝”。细致入微的讲解可增强他们对产品的信任度，切忌推荐他们兴趣以外的产品。C、炫耀型消费：这类型的消费者有较强的消费能力，只要喜欢，产品的价格不是很在意。对这类型的消费者，应多展示公司的实力与产品档次，并尽可能地将产品的效果讲解到位。比如一些知名企业或人士购买公

6、司产品的信息往往可以引发他们的消费欲望。D、随意型消费：这种消费者没有特定的消费目标对象，在盲目的寻找中选择。只要某种产品买的人多他就会选择。这类消费者有一个共性，就是凡是有很多人参与购买，他们就会因此相信而跟着购买。对于他们，销售人员千万要及时给他们送上宣传资料，并加以比较讲解，可能就很容易地找到现实的消费者。二、激发顾客购买欲望技巧激发顾客的购买欲望，可以通过分析、把握顾客的一些本能需要来进行：1、精打细算的本能大部分客户都存在一种欲增进财富、健康和幸福的本能。2、自负的本能客户有希望受到别人尊敬和赞美的本能。3、模拟的本能有对强者、优

7、者的羡慕、追随及模拟的本能。4、好奇的本能大部分人有对未知事物或新事物产生兴趣的本能。5、竞争的本能人人都有希望出人头地，不愿输给人家的本能。三、语言技巧：在销售过程中，语言应该算是最好的润滑剂了。言为心声，销售人员即使是巧舌如簧，华词丽句，但说到底这只是一种装饰，更重要的是每句话都要发自内心，要设身处地为客户着想。因为只有先心灵沟通，然后才有语言的沟通。1、称呼：在服务过程中，如何称呼客户是一大难题，分寸把握不好，往往会引起客户的不快。较简单的办法是直接称呼“先生”、“小姐”或者简称“您”。需要注意的是，不宜用“叔叔”、“阿姨”这类一般称

8、呼。在不清楚成年男女关系时，不能用“夫人”一词。另外，许多人对年龄比较敏感，不能用“您年龄大了”，“您上年纪了”之类的词。2、用祈使句：服务用语一般多使用祈使句，而尽量避免使用命