产业园区招商如何开发客户-2

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1、产业园区招商如何开发客户客户的跟进与管理有哪些技巧？客户开发工作是招商工作的重要一步。在竞争激烈的市场中，能否通过有效的方法获取客户的资源，往往是园区成败的关键。开发客户前，招商人员必须弄清楚的问题：□我到底在卖什么？□我的客户必须具备什么条件？□客户为什么向我买？□客户为什么不向我买？□谁是我的客户？□我的客户会在哪里出现？□他们什么时候会买，什么时候不买？□谁在跟我抢客户？招商人员开发客户要有系统的方法，主动地、不断地发掘有潜质的客户，以使你能有效地与客户进行销售的行为。招商人员要主动出击，就是

2、不能“守株待兔”，在家门口等待客户上门。合作对象是被动的，我们要主动，我们要走出家门，主动进入投资商、管理商、技术商的圈子。18客户开发的流程如今，各类产业园区在全国各地大力发展，呈现出供大于求的现象。在这种环境下，园区要完成招商任务，招商人员要想提高业绩，就要主动出击寻找客户。首先招商人员要掌握开发客户的方式。客户开发的一般流程：划定目标客户范围收集潜在客户资料，建立顾客数据库根据数据库，对潜在顾客进行分类熟悉潜在客户的需求，即时跟进围客户开发的一般流程一、划定目标客户范围漫无目的地联系投资企业，

3、是浪费自己的时间、金钱和精力，招商人员要知道属于园区集中的客户在哪里，根据园区的定位、市场情况及经验，划定一个大概的客户范围。二、收集潜在客户资料，建立顾客数据库千方百计通过各种渠道收集重点可开发客户的资料，包括了解该客户的发展情况等，尽量去了解得多一点，这样谈判的时候成功的几率就会更大一点。三、根据数据库，对潜在顾客进行分类招商人员搜集到客户不一定都是潜在客户，这样就需要招商人员通过各方面的了解进行筛选，选出园区的潜在客户，少走弯路，对目标潜在客户要认真分析，找到客户的需求点。18四、熟悉潜在客户

4、的需求，即时跟进对有投资选址需要的企业，而且符合园区规划的，要及时跟进，错过了时机，可能就会被其它园区引进。在收集和整理客户资料的基础上，针对目标客户开展营销工作，与客户建立初步联系。首先可以选择传真、电子邮件、邮寄、介绍网址等方式向客户传递园区简介类宣传资料信息，以引起客户一定兴趣，获得面谈的机会。可以通过电话联系，确认对方是否收到我方的宣传资料，约定见面时间。目标客户的界定市场细分最早来自于企业营销的概念，在招商工作中同样适用。在确定主导发展的优势产业后，下一步应围绕产业链的上下游商家的需求特征

5、进行细分，从而选择对我们自身条件具有吸引力的投资者群，成为我们主要的招商目标对象。对产业链的商家进行细分，有不同的划分方式，比如企业规模、所在区域、投资方式、产业的关联度等。细分越明确，就越容易选择目标投资者群，在招商过程中就越容易形成产业群。在这里，不得不提的是，几乎没有任何一个招商的人员不会说“目标招商”这个词，但具有市场细分意识和明确招商目标的人屈指可数，产业园区招商人员几乎是跟着领导意图走，处于盲目或“半盲目”的状态，招商效率极其低下。18产业园区的客户范围一般：产业客户：购买或租赁厂房、办

6、公楼（或自建）用于生产和经营；房地产客户：园区配套住宅或商业的物业购买者。在招商过程中，我们应找准目标，始终确立互惠互利、共赢发展的理念，坚持“热情、诚恳、灵活、冷静”的原则，选择那些有可能到园区投资落户的企业。妥善处理招商洽谈中遇到的各种问题，努力促成项目成功。一、目标客户的判定标准判定客户对象的标准有以下：□有扩张意愿、有扩张实力的企业。□因人力成本需外迁的厂家。□我们的资源优势产业，即这些产业所使用的原料是我们的优质资源。□市场优势企业，即该企业产品在我们这里占有一定的市场份额，销售良好，周边

7、又没有其分厂的企业。□我们有这个企业生产要素的比较优势。□因产业政策和环境逼迫要从当地转移出去的企业。目前，由于国家加工贸易政策的调整，促使东部产业向中西部地区转移，这正是承接产业转移的机遇。二、选商招商是打造成功园区的重要环节之一，招商不是什么企业都引进，在招商中是有选择的挑选入驻企业。这就是招商工作中的“选商”环节。招商是难题，并不意味着不管什么项目都“一篮子”装，还要学会“挑三拣四”，确保引入的项目、企业有发展潜力、有较好市场、有较好回报。这就要求我们熟悉国家产业政策，擦亮眼睛，把握底线，避免

8、浪费我们的时间、精力和财力。即：项目不实的不谈，投资实力不足不引，高污染项目不收，技术落后的项目不上。大家不管谈什么项目，与谁谈，都要认真做好前期考察工作，强化投资强度、纳税贡献、环境影响、产业政策等四项评估，严把项目引进关、质量关，确保项目的真实性和履约率，做到项目引进一个、成功一个，给我们带来实实在在的效益，给投资投资者带来真真切切的回报。18产业园区开展选商主要围绕着园区的定位与产业链条展开以园区的定位为基础与产业链条的关系1.以园区的定位为基础这种选择以园区的