六种薪酬模式下销售员工的年终奖发放策略分析

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1、word专业整理六种薪酬模式下销售员工的年终奖发放策略   销售领域的一项调查表明，27%的销售代表创造了52%的销售额。优秀销售人员的作用由此可见一斑，他们是公司达成销售业绩的“先锋队”和“尖刀连”。年终，是公司盘点一年来经营业绩，进行奖金分配的关键时期，亦是优秀销售人员权衡自身价值创造和回报，谋划自己前途的“职业规划期”。利益分配是否能够令优秀销售人员满意，直接关系到他们在一季度主动离职率的高低。一项关于销售人员主动离职高峰出现的月份表明（如图1），销售人员主动离职的时间集中在一季度，主要原因与年终奖金的分配不满有关。图1不同类型基层员工主动离职高峰出现时间数据来源：《太和顾问200

2、9年度基层员工薪酬与离职原因调研》   由于销售人员工作方式灵活、过程难监控、销售业绩易受环境变化影响波动较大，但工作业绩易衡量等特点，针对销售人员的薪酬设计模式主要有以下六种薪酬模式，要如何为销售人员发放年终奖，还需结合销售人员的薪酬模式来谈，它们是年终奖如何发，发多少的关键决定因素。薪酬模式一：纯佣金模式   纯佣金模式：销售人员的薪酬完全由佣金构成，佣金以销售额的一定百分比提取，实践中又称为销售提成制度。   优点：激励性强，容易操作，管理成本较低。   适用性：比较适用兼职销售人员、购买者分散、产品同质化程度高、市场广阔、推销难度较低的行业，如日化行业。   该模式下的营销文化：

3、由于该模式没有保底收入，销售人员缺乏安全感，薪酬非常不稳定。同时员工受经济利益驱使，往往只注重眼前利益，而忽视对组织发展有益的信息。另外还容易形成员工之间的恶性竞争，不利于团队精神的培养。   学习资料整理分享word专业整理该模式下年终奖设计的原则：普惠制+重点激励。由于该分配模式过分强调业绩导向，承担着较大的销售压力，使得销售人员对公司的归属感较弱。如果能利用年终分配这个好机会，拿出部分奖金激励整个销售团队的销售业绩，就能够大大增强员工的归属感和工作积极性。另外，年终奖也可以作为此种分配模式有效的补充激励手段，增强销售员工对团队业绩、公司长远发展的关注程度，进一步对那些为了团队销售业

4、绩达成及维护公司品牌形象的凸出贡献者给予重点激励。具体年终奖方案如下：销售团队年度奖金总额（W）确定方案1：W=x%×公司年度利润总额方案2：W=x%×超任务销售额，（X具体数字根据行业、企业特性决定）W=销售员工个人年终奖（普惠奖）高级销售人员每人1.5-2份年终奖每份价值（V）=奖金所得=政策份数×V中级销售人员每人1份初级销售人员每人0.5-0.8份销售员工个人特殊贡献奖相关贡献因素举例1.每年开拓或维护销售渠道数超出此类平均值的50%以上2.销售服务令客户满意，明显提升客户满意度在5%以上，季度内超过两次受到客户书面表扬3.月度客户拜访次数超出此类平均值50%以上4.担任内部销售

5、导师或讲师，并获得内部学员满意度在80%以上5.由于个人突出贡献为公司创收在**万以上，或挽回经济损失在**以上表1纯佣金模式的具体年终奖方案薪酬模式二：基本薪酬+佣金模式   基本薪酬+佣金模式的分配方式：个人收入=基本薪酬+（当期销售额-销售定额）×佣金率   优点：与纯佣金模式相比，该模式为销售人员提供了基本薪酬，使员工生活有了保障，同时，也具有一定的激励性，是目前许多企业采用的一种销售人员薪酬设计模式。学习资料整理分享word专业整理   适用性：有商品季节性销售特征的企业，如空调、羽绒服等生产企业。   该模式下的营销文化：会使员工关注眼前利益，加剧员工之间的竞争，削弱企业的凝

6、聚力。此种模式下会使得不同时期的员工薪酬波动较大，给薪酬管理造成一定的困难，所以合理确定提成率是该模式取得良好效果的关键。   该模式下年终奖设计的原则：以现金激励为主，以非现金激励为辅助。该分配模式会使销售人员感觉自己是“剩余价值获取者”。在这种激励体制下，销售人员工作的稳定感差，存在较多的职业彷徨感。因此，仅仅是现金的激励方式已经无法满足销售人员的激励要求，这种分配模式下，作为现金方式的年终奖的有效补充，带薪旅游、公费进修及销售庆功宴等非现金方面的奖励将取得事半功倍的成效。具体年终奖方案如下： 销售员工个人年终奖（现金类）方案1根据公司盈利情况，按照行政层级逐级分配，具体操作方案见纯

7、佣金模式的年终奖方案。方案2设计绩效奖金基数（与职位价值及基本工资相关），根据年度内绩效完成情况相应评分，实际年终奖获得与绩效分数对应的绩效系数相关。如：某销售人员基本月薪3000元，年终绩效奖金基数为4500元，年终绩效评分为85分，对应绩效系数为1.2，其年终绩效奖金获得=4500*1.2=5400元。方案3业绩激励奖=X%×全年业绩提成/12（X具体数字根据企业盈利情况及销售贡献值决定）销售员工个人年终奖（非现金类）以下项目可