奔腾电器营销培训-家电渠道变迁与区域运作实务(PPT 70页)

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1、此报告仅供内部交流使用家电渠道变迁与区域运作实务资深咨询师：程绍珊奔腾电器营销培训目录家电渠道现状与变化趋势家电渠道模式的创新区域市场运作策略与实务互动与沟通一、家电渠道现状与变化趋势家电渠道运作中的实际问题渠道变迁的原因分析国内家电渠道的发展趋势家电渠道运作问题分析现实中渠道问题渠道管理不到位：网络有效覆盖差，日常维护流于形式，支持服务少渠道理念与模式滞后：博弈关系，冲突不断，结构和分工不合理，效能低下经销商能力制约渠道效能：职能落后，无法承担销售、维护、推广和服务的重任渠道策略与激励粗放：简单的政策和资源驱动，往往高端放货，难以区域精耕家电渠道变化的驱动因素整体行业环

2、境的变化行业集中度进一步提高，马太效应明显基本规则还是“吨位决定地位”，基于规模的差异化门槛提高，推动行业结构升级经济环境变化，国家政策促进消费水平提高，消费层次明显经营成本增加，难以持续发展市场竞争升级，差异成为必然行业竞争的变化优势品牌已摆脱以价格竞争为主的方式健康洗涤、洗净度高、大容量和外观时尚成为趋势品牌造势、技术升级、推广动销、终端强化和服务细化进入以规模、资本、品牌、技术和终端服务为主的竞争时代技术创新加快、产品周期缩短、并购重组、品牌集中家电市场的变化整体格局是一半是大海，一半是火焰一方面宏观经济影响，国内市场竞争加剧，低端产品同质化，价格战是主要手段另一方

3、面中高端市场发展迅速，门槛高，依然是蓝海一二级市场竞争优势来自于是品牌力和产品力次级市场的竞争优势来自于渠道掌控和价格冲击市场梯度发展的明显一二级市场相对成熟，加速升级普及率趋高，日常需求量日趋饱和增长点多集中于二次购买和追求个性者竞争激烈，产品和品牌优势凸显三四级市场处于快速普及阶段普及阶段.加速发展，潜力巨大消费重点还在于普通型产品，价格敏感，但逐步理性竞争无序，逐步规范，渠道与终端运作是关键家电流通业态对渠道的影响一二级市场ka渠道依然强势，但博弈与合作交织渠道业态多元化明显，相互渗透和融合百货、超市、网销和专卖店等其他业态终端的发展传统渠道经销商加速整合，终端化趋

4、势明显区域强势经销商加强对终端的运作与掌控各类专卖店、连锁店、加盟店和维修店等发展迅猛家电厂家的营销变革注重品牌建设和产品力的提升品牌形象国际化，加强市场推广优化服务，深化与消费者的互动与沟通重新回归产业分工，凸显技术与产品的优势新产品、新技术的加速推出进一步强化营销导向和增加投入，构建营销优势家电厂家的营销变革加大市场投入，强调区域市场精耕细作一二级中心市场，高举高打，品牌造势加大品牌宣传和市场推广的投入力突出技术亮点，借势“以旧换新”，拉动新品热销强调KA终端强势运作，力压对手强调服务体验，深化客户关系家电厂家的营销变革三四级市场渠道为王，构建分销网络借势“家电下乡”

5、，完成三四级市场的战略布局在品牌规划、产品组合、网点建设、物流支持、服务保障等方面均投入巨资海尔已建10000家乡镇专卖店，并计划建60000个村级服务站美的已建网点两万多，3000多服务点，并提升供应链物管理和配送能力厂家渠道模式的变化基于效能原则，优化与转型渠道模式优化渠道结构，促进厂商协同运作加大对优秀渠道资源的掌控，构建渠道壁垒合资公司、一体化运作等渠道管理模式的创新采用多渠道策略，构建立体渠道，保证市场覆盖新兴渠道与传统渠道协同、自建渠道和专卖店渠道、多类型渠道联动运作等家电渠道的发展趋势家电渠道的发展趋势一体化、功能化、偏平化、终端化终端运作趋势品牌化、情景化

6、和体验化基于社会分工的渠道模式深化与创新管理型渠道、厂商价值一体化和合资公司等模式二、厂家渠道模式与策略创新建立新的渠道运作理念厂商价值一体化的渠道协同业内典型渠道模式点评与分享发展新型厂商合作关系已不是单个厂家或经销商之间的竞争，而是产业价值链之间的竞争。厂家必须整合营销链，提高整个“链”的竞争力；重新认识经销商的价值，合理嫁接其功能；集中在营销链核心环节发展优势，提高竞争力；积极指导和参与经销商的终端网络建设，提供相应资源经销商要争取做“链”中人。厂商价值一体化运作家电厂家乡镇经销商区域分中心专卖店终端核心经销商专业经销商ka终端分销商一般终端市场推广线管理支持线管理

7、型渠道价值链厂商共建区域平台1厂家定位：规划市场布局，制定相应销售政策投入相关资源，策划和组织主题性推广造势维护区域市场秩序，打击窜货乱价支持经销商展开用户的综合服务厂商共建区域平台2区域核心经销商定位:要成为区域市场的运作主体承担物流、结算等具体业务运作负责终端网络建设与维护参与主题市场推广，并组织实施区域促销积极组织开展用户服务活动厂商一体化运作的协同内容市场开发方面的协同市场维护方面的协同运营管理方面的协同市场布局一体化营销策略一体化目标计划一体化终端建设一体化导购员管理一体化用户服务一体化促销推广一体化市场维护一体化沟