营销总监培训下属的原件

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1、南通嘉宇斯纺织集团营销中心选择省级客户的程序流程图市场调查同行走访锁定目标客户拜访目标客户设计招商力度商务洽谈展示产品商务人员筛选待开发客户同行提供信息总监考察客户上门了解经济实力信誉财政状况行销网络结构管理水平营业执照税务登记证考察结果汇总洽谈具体合作事项签订合作事项商务人员配合合作45公司内部机密，请勿复制！南通嘉宇斯纺织集团营销中心选择经销商要素一、经销商的地理区位是否利于产品的销售、储存与运输。二、经销商的铺货能力：经销商有多少个分销点，能把我们的产品辐射到多大的区域，一年内大约能有多少的销售额。三、经销商的信誉，信誉调查包括：1、通过同

2、行或自己亲密朋友进行了解。2、通过与经销商做生意的其它企业的业务人员进行了解。3、委托资信公司调查（不提倡，但是也可以用）。4、从个体市场了解。四、经销商的经济实力：1、分销能力和终端数量；2、产品生产能力（厂家）或者店铺拥有的货品数量；3、固定财产的评估和审核；4、资金的流动情况五、经销商是否本地区行业中的佼佼者。六、经销商的预期合作程度七、商家对与我们合作感兴趣程度，是否会积极主动地推销企业的产品。45公司内部机密，请勿复制！南通嘉宇斯纺织集团营销中心选择经销商资讯考察要素一、分销商的基本情况1、组织结构（总经理、□□□业务部经理、财务人员、

3、后勤等所有与□□□有关的重要人物）是否是家族企业；2、所有权/注册资本/流动资金3、业务范围4、主营业务5、雇员人、权二、销售情况1、所经营的品牌权2、06、07、08年至今营业总额3、各品牌（或各公司如、、）销售额4、07年至今为止□□□的销量、总销量、总订货额三、分销商业务员1、专属的业务人2、人跑零售、人跑批发等3、业务员有没有经过专门培训4、业务员奖金数目？谁负担（公司还是分销商）？5、业务员基本工资4和5注意了解竞争品牌的情况四、销售运则1、客户名单2、拜访程序卡3、客户拜访卡4、每月销售指标5、销售情况报告系统五、资金1、和其它竞争品

4、牌的专属营运资金2、放给零售商昨批发产的帐期3、与公司每月结帐的日期45公司内部机密，请勿复制！南通嘉宇斯纺织集团营销中心1、最新库存报告一、供应链1、订货周期2、谁负责下定单3、收到订货所需时间4、谁负责送货给客户（送货车辆、人员权）5、坏货情况6、分销商仓库的管理情况（费用、开放时间等）二、价格1、分销商售货给不同渠道的价格结构及其毛利2、分销商经营费用（办公费、车辆费等）3、竞争品牌的情况三、假货情况1、哪种产品有假货？2、假货集中在哪里？零售？批发？3、对我们的影响（价格）四、分销商与关系1、历史2、资金/人员投入程度3、经验4、合作态度

5、5、是否经营竞争品牌或水货/假货6、谁有决定权（下定单、结款方面）五、公司业务情况1、工作职责2、促销的管理3、对分销商的管理4、主要困难45公司内部机密，请勿复制！南通嘉宇斯纺织集团营销中心批发商资料卡单位名称经营其它厂家主要产品其它名称是否为代理商或经营部07年销08年销额地址老板姓名：性别：电话：业务联系人：性别：电话：电话：注册资金：传真：经营性质：专业性质：员工人数：店面面积：库房面积：车辆：与公司开始合作时间：去年营业额：我公司产品情况品名07年销售量08年销售09年各月销售量统计（出货）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11

6、月12月代理区人口：年人均收入：批发市场（大、中、小型）代理区域：批发季节自月至月高峰期月至月08年代理商所在城市零售网点布货统计主要大中型店数量上货品种以什么为主代理商所在城市同行数量有家小型店及批发市场面料产品上货统计：1、小型店低档产品上货家数：2、批发市场高档产品上货家数：45公司内部机密，请勿复制！南通嘉宇斯纺织集团营销中心终止客户报告客户名称：建立联系时间：最初联系人：目前联系人：来往主要业务：终止客户原因：目前来往财、物、帐等情况：终止客户可能造成的影响：终止客户的步骤：终止客户申请人签字：营销总监签字：公司总经理批示：45公司内部

7、机密，请勿复制！南通嘉宇斯纺织集团营销中心新市场信息反馈表新市场区域：调查时间：人中数工资平均水平：消费习惯同行销售排行榜（老板名字）销售额/年地址信誉1、2、3、4、5、主要竞争品牌的销售模式及总部合作模式品牌名称年销售量销售模式目标客户客户姓名联系电话现销售总额现有经营品牌预计销售量/年商务代表对该市场的建议营销总监建议商务代表：45公司内部机密，请勿复制！南通嘉宇斯纺织集团营销中心推销过程与经销商合作心理变化七阶段推销四过程1、2、3、4、5、6、7、决定：（明天进货多少米卖卖看）比较：（价钱：（价钱呢？折扣多少？确信：（还是这几种样式最好

8、！）欲望：（无论如何我要进货）联想：（什么层次的消费群体会消费我们的产品）兴趣：（原来是时尚和犹如百花盛开，看起来蛮新潮的，我仔细看看）