《客户导向的万科的品类规划》介绍

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1、《客户导向的万科的品类规划》介绍1一、什么是产品品类二、万科的品类规划原则三、万科的品类划分四、品类规划的应用价值介绍提纲2一、什么是产品品类3【品类】品类是什么？产品种类对客户，“不同种类的产品”品类是什么？4【品类】几个行业的案例说明1、快速消费品美容美发家居家庭健康用品产品线品类更快更有效地去屑柔亮、顺滑健康呵护、弹性活力专业、创新的美发回归自然、崇尚环保5【品类】几个行业的案例说明2、东京建屋6【品类】几个行业的案例说明3、标杆PULTE7二、万科的品类规划原则8【万科的品类】1、通常划分住宅产品种类的方式----通过产品

2、来分“独栋、联排、多层、小高层、高层。。。。”“50万、80万、150万。。。。”非万科的品类划分追求；没有体现住宅产品特征和反映客户需求9【万科的品类】1、通常划分住宅产品种类的方式---通过客户来分10【万科的品类】2、万科品类划分的逻辑基础客户土地产品体现住宅产品特征----包含土地客户导向----对应客户需求品类“独栋、联排、多层、小高层、高层。。。。”1.区域认知2.周边配套及环境3.小区环境及设施4.房屋本身土地“小”产品“低容积率、中高容积率、高容积率。。。。”11【万科的品类】3、万科品类建立的原则万科的品类：在不

3、同特征土地上，满足不同客户需求的不同产品12三、万科的品类划分13【万科的品类规划】1、万科品类规划的四个阶段阶段一：2005年，客户细分阶段二：2006年，产品系列，土地同客户对应阶段三：2006-2007年，品类划分客户土地产品阶段四：2007年，品类成果的推广应用，完善14【万科的品类规划】2、阶段一：找到划分客户的三个核心指标15【万科的品类规划】2、不同生命周期，产生不同需求16【万科的品类规划】2、不同年龄的不同财富积累阶段，对应不同的支付能力17【万科的品类规划】2、不同年龄的不同财富积累阶段，对应不同的支付能力天津

4、招行金葵花开户情况-婴儿潮群体购买力最强18年龄(06年)【万科的品类规划】2、不同年龄的不同财富积累阶段，对应不同的支付能力不同市场差异明显上海成都19【万科的品类规划】3、不同产品系列对应不同的客户价值：金色系列20【万科的品类规划】3、不同产品系列对应不同的客户价值21【万科的品类规划】4、阶段三：品类划分。细化土地属性，初步建立细化后土地属性同客户的对应关系，完成品类框架细化土地属性同客户对应22【万科的品类】4、万科品类划分的原则可进入----在我们的业务能力范畴内可复制----适应规模化发展的需要被选择----满足企业

5、的价值最大化23【万科的品类规划】4、品类成果框架：八大品类8个品类24【万科的品类规划】4、品类规划结果：八大品类25【万科的品类规划】5、品类规划结果介绍：金色系列-G1（商务住宅）26【万科的品类规划】5、品类规划结果介绍：金色系列-G2（城市改善）27【万科的品类规划】5、品类规划结果介绍：金色系列-G3（城市栖居）28【万科的品类规划】5、品类规划结果介绍：城花系列-C（城郊改善）29【万科的品类规划】5、品类规划结果介绍：四季系列-T1（郊区栖居）30【万科的品类规划】5、品类规划结果介绍：四季系列-T2（郊区享受）3

6、1【万科的品类规划】5、品类规划结果介绍：高档系列-TOP1（城市豪宅）、TOP2（郊区豪宅）32【万科的品类规划】5、品类规划结果----八大品类描述大表33【万科的品类规划】6、万科品类同全市场的覆盖对应关系34【万科的品类规划】7、关于品类的几点说明说明1：必须依据目标客户的选择来确定土地属性，土地属性不一样，品类规属自然不一样。说明2：同一块土地上，由于开发时间或土地条件不一样，品类规属的判断结果可能也会有所不同，并会对应不同的产品。说明3：项目同品类的关系是：项目是品类的组合，项目有可能是单一品类组成，也有可能是以多个品

7、类组合的形式出现。35四、品类规划的应用价值36【应用价值】1、适应未来发展，建立客户导向的生产逻辑战略层面37【应用价值】2、简单、有效率才能获得规模化；品类实现简单战略层面38【应用价值】3、规划形成产品品牌、完善品牌架构战略层面39【应用价值】4、动态规划，判断未来市场发展趋势战略层面40【应用价值】5、把握城市主流市场，确定项目发展（市场）战略战术层面41【应用价值】5、把握城市主流市场，确定项目发展（市场）战略战术层面42年龄(06年)【应用价值】5、把握城市主流市场，确定项目发展（市场）战略不同市场，人口特征、城市发展

8、特征不一样，主流市场差异明显上海成都战术层面43【应用价值】6、识别竞争对手及其市场策略,确定竞争关系战术层面44【应用价值】6、识别竞争对手及其市场策略,确定竞争关系战术层面45【应用价值】6、识别竞争对手及其市场策略,确定竞争关系战术层面46【