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1、郑州联通IP业务市场策划方案北大纵横管理咨询有限公司2001年7月导读——目标市场描述市场容量市场增长率行为描述目标市场描述产品策略价格策略渠道策略推广策略目标市场竞争分析当前的策略推广方案竞争态势优劣势分析基本竞争策略外地驻郑商贸企业高校学生群体郑州联通的目标市场可分为集团消费者市场和个人消费者市场郑州联通IP业务注册用户本地卡漫游卡移动IP集团消费者市场个人消费者市场集团消费者市场中以外地驻郑商贸企业为目标市场,市场容量为4,000万元郑州商贸企业总量8.33%91.64%外地驻郑商贸企业数据来源:据2000年统计资料郑州已成为
2、全国中西部地区商品交易最活跃、最集中的城市之一，众多的商贸企业无疑是注册用户市场的最佳选择，其中外地驻郑商贸企业近万家，按每家每年4000元计算，市场容量为4,000万元个人消費者市场以学生为目标市场，占12.7%，市场容量为450万元学生市场是典型的密集单一市场,对联通品牌认同度高，是比较理想的目标市场数据来源:市场调查郑州高等学校共20所,在校学生有11.7万人,市场容量为450万元左右高校学生市场具有进入障碍高,获利能力也高的特点进入障碍低高获利能力高学生中国电信的201卡和IC卡在校园内占据垄断地位,中国联通以挑战者身份进入
3、将遇到很大障碍数据来源:市场调查注册用户市场当前月均增长率近100%,个人消费者市场的月均增长率为32%增长率时间商贸企业个人消费者数据来源:市场调查外地驻郑商贸企业用户特征需要经常和总公司或外省市保持信息沟通长途业务量较高一般对费用控制比较严相对于个体消费者,更加关注通话质量和服务品牌忠诚度相对消费者较高数据来源:市场调查高校学生目标消费群体特征需要经常打电话与家人或同学联系，多为自费选择IP卡，主要考虑购买价格八成以上学生月花费在100元以内主要通过电视广告、他人介绍了解IP业务数据来源:市场调查导读——目标市场竞争分析市场容量
4、市场增长率行为描述目标市场描述产品策略价格策略渠道策略推广策略目标市场竞争分析当前的策略推广方案竞争态势优劣势分析基本竞争策略外地驻郑商贸企业高校学生群体中国吉通、中国网通是注册用户的主要竞争对手 中国电信是IP卡市场的主要竞争对手数据来源:市场调查竞争对手的基本竞争策略吉通:IP是重点业务单元,占40%以上重点开发集团注册用户依靠代理商体系占领市场网通:IP是主营业务,比重占80%以上以宽带优势重点发展注册客户中国电信:维护固定电话客户优势着重发展本地卡业务依托质量好,采用高价策略数据来源:市场调查郑州联通在IP市场的优势、劣势、
5、机会、威胁分析优势开通地域广通话质量好（相对吉通、网通）综合业务强针对当地用户的直拨卡处于市场领导者的地位威胁联通IP卡（漫游卡）的串货问题严重郑州联通IP卡价格高进入IP市场时间短渠道管理薄弱劣势中国联通出台了新的IP卡计费政策市场增长迅猛机会铁通、中国移动也要进入IP市场中国电信随时可能在集团用户市场发起攻势IP业务在郑州联通的业务组合中属于明星,应加大投资使其向金牛方向发展IP销售增长率低高市场占有率高低以长远利益为目标加大投资,提高品牌知名度,保持和扩大市场占有率明星幼童瘦狗金牛郑州联通应针对不同细分市场采取差异化营销策略公
6、司市场营销组合1公司市场营销组合2公司市场营销组合3细分市场1细分市场2细分市场3郑州联通可针对不同的细分市场如集团客户中的商贸企业市场，学生市场，17911用户市场等制定不同的营销组合，达到最佳的宣传促销效果导读——当前的策略市场容量市场增长率行为描述目标市场描述产品策略价格策略渠道策略推广策略目标市场竞争分析当前的策略推广方案竞争态势优劣势分析基本竞争策略高校学生群体外地驻郑商贸企业郑州联通IP目标市场的产品策略商贸企业综合服务能力强通话地域广通话质量高高校学生沟通新选择,联通IP吧数据来源:市场调查郑州联通IP市场的价格策略是
7、遵守中国联通相关规定遵守中国联通相关规定适度调整吸引客户，大、中、小客户区别对待1.溢价战略2.高价值战略3.超值战略4.高价战略5.普通战略6.优良价值战略7.骗取战略8.虚假经济战略9.经济战略高中低高中低产品质量价格中国联通的价格策略郑州联通的价格策略窜货的影响郑州联通的注册客户渠道策略是以代理商开拓市场,以服务人员保持和控制市场郑州联通集团客户代理商客户服务针对集团用户完善代理商制度,建立代理商和集团用户资料库建立服务队伍,稳定发展大客户用户数据库个体消费者的渠道策略是加强对现有渠道的管理、开拓新的投入少、效益高的渠道郑州联
8、通营业厅个人消费者卡市场连锁商店、高校IP吧网上销售批发商零售商网上销售非常适合电信业务，充分利用社会资源，开拓连锁商店、联通IP吧、邮政系统等渠道亦是较好选择注册业务的推广策略以直销、人员推销为主，高校学生的推广策略以公关宣传和销售
