全业务下的集团客户深度营销与高效客户关系管理培训大纲

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1、全业务下的集团客户深度营销与高效客户关系管理培训大纲【课程名称】全业务的集团客户深度营销与高效客户关系管理【课程背景】随着全业务市场竞争的加剧，三大运营商都将集团客户争夺和集团客户业务拓展作为重点，守、攻、拓三大策略综合运用。2011年，围绕着集团客户市场竞争，制定合适的发展策略，培养合格的客户经理队伍变得更为重要。【课程收获】本课程结合国内外行业案例深入剖析集团客户市场的发展脉络，深刻解析三大运营商的集团客户市场发展策略，从服务和营销两个角度出发，提出管家式服务和方案式营销理念，介绍不同集团客户的信息化需求特

2、征与分类方法，沿着客户经理与集团客户的接触点逐项展开分析并提供相关技巧，为集团客户管理和业务拓展提供全面指导。【课程内容】1全业务下的集团客户市场发展趋势分析1.1全业务运营对中国移动的影响和挑战分析1.1.1三家运营商的全业务运营实力比较1.1.2集团客户在全业务运营中的地位与作用1.1.3集团客户市场与中国企业信息化发展1.1.4运营商的集团客户发展历程与未来趋势1.2集团客户市场在全业务运营下的新变化1.2.13G业务与集团客户市场业务发展1.2.2移动互联网与集团客户市场业务发展1.2.3三网融合与集团

3、客户市场业务发展1.1.1物联网和云计算与集团客户市场业务发展1.2三家运营商全业务运营下的集团客户业务比较分析1.3全业务运营下的集团客户市场战略与对策解析2集团客户全业务营销的特点与对策2.1集团客户营销的一般特点2.1.1重视基础工作2.1.2突破关系网络2.1.3长期连续耕耘2.1.4针对产品攻克2.2全业务下的集团客户营销方式与关键点2.2.1交叉营销掌中宝2.2.2关系营销很重要2.2.3圈子营销建社区2.2.4网络营销不可少2.3不同行业、规模等集团客户的营销特点2.3.1不同行业客户需求与特点分

4、析2.3.2规模与客户营销的关系2.3.3行业和规模的关系2.4集团客户的决策流程分析与有效介入2.4.1掌握特定行业的管理模式2.4.2相同的称呼与不同的职位2.4.3企业管理制度的阴阳两面2.5集团客户关系管理的成功要素与实施方案2.5.1客户关系管理的成功公式2.5.2实施细节的要点把握3集团客户的信息管理与客户需求挖掘3.1集团客户的价值评估与有效客户甄别1.1.1客户价值模型和构成1.1.2如何去评估客户的总价值1.2搜集和整理分析客户信息的途径和方法1.2.1信息获取的几种主要方式1.2.2重视网络

5、信息渠道1.2.3社会化媒体的监测1.2.4四分位法收集会议情报1.2.5让听得见炮声的人参与决策1.2.6基于全业务运营的二手资料的收集和整理1.2.7主动调查和监测的实施1.2.8信息搜集的基本原理1.3客户拜访与客户沟通细节处理1.3.1客户拜访的核心是什么1.3.2客户拜访的基本准备和事前检核1.3.3客户拜访的问题构建和套路1.3.4如何突破闭门羹1.3.5听和说的技巧1.3.6不同类型客户心理识别和针对性沟通方式1.4如何与不同的客户打交道1.4.1联络员交往与沟通1.4.2关键人的营销方法1.4.

6、3企业决策链上各层次人员沟通1.5提高客户需求挖掘的技巧与能力1.5.1客户需求的三个境界1.5.2如何才能知道客户真实的需求1.5.3SPIN需求挖掘方法1.5.4FAB方法2根据客户需求开发创意并完成销售1.1诊断客户问题提供有效解决方案技巧1.1.1九区段模型帮助达成共识1.1.2解决方案的设计1.1.3方案撰写与PPT演示技巧1.2全业务情况下的集团客户融合业务创意思路1.2.1适应竞争需要的营销逻辑陈述方式1.2.2向客户传递十个一1.2.3需求是创造出来的1.3进行机会评估选择恰当竞争策略1.3.1

7、如何进行机会评估1.3.2怎样的合同把握大1.3.3八种可行的竞争策略选择1.4商务谈判和成交中的关键问题处理1.4.1谈判的基本原则1.4.2谈判的准备和现场表现1.4.3集团客户销售就是一道填空题1.4.4把握影响成交的关键时刻1.5客户保有与忠诚营销1.5.1客户保有的六个关键策略1.5.2实现客户保有的主要举措1.5.3从敌人到对手