营销渠道管理实验课上交材料正文模版

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1、实训案例1:传统渠道与现代渠道如何“双轮驱动”案例背景材料：K企业是一家干脆小食企业，近几年一宜在其人木营——某省省会市场占据着近三成的市场份额，刀均销售额近100万元。后来，随着好又多、沃尔玛、家乐福等外资、外地大卖场更多的进入、扩张，及本土商企连锁事业与便利店的大肆发展，K企业销售部经理张灯发现：在传统渠道销售额贡献基本维持不变的情况下，自己的市场份额随着现代渠道的发展，增加了近四成，月销售额也增长到135万元左右，而现代渠道的销售额已经占到了总销售额的42%。但接下來问题也出现了：一是付过“买路钱”的儿款产品并不适合在现代渠道尤其是大卖场销售，而这些产品在传统渠道

2、销售看好但却供应不足，越来越多的零售店对k企业开始不满；二是现代渠道的销售额上升势头逐渐趋于滞缓，而另-•边，传统渠道的销售额比例却下降了60%,整体销售额跌到了100万元左右。糟糕的不仅是这些。张灯还发现，自己的销售利润因为现代渠道的要约门槛和其他投入的追加而岀现了下降趋势，应收账款的账龄和企业的流动资金也越发不受公司的控制，而随着人卖场、超级连锁一次又一次的低价促销，白己产品的价格与利润体系被打乱了。1、对厂家而言，传统渠道有何优劣势？劣势：1、遭受厂家的冷落。如今的生产厂家为谋求更大的市场利益，营销的重点、销售政策、广告支持、人员配备等都已经逐渐向现代渠道倾斜，使

3、得传统渠道商逐渐失去原有的地位，心理上形成了很大的失落。2、传统渠道商之间的竞争更加无序。由于现代渠道的不断挤压，以及厂家对区域市场操作的细化，留给传统渠道商的空间越来越小，所以传统渠道商之间的竞争也更加剧烈。但由于報体的竞争手段不高，催生出很多恶性的竞争。反过来又影响了传统渠道商自身的发展。3、消费者的倍任危机。因为售后服务不规范，终端形彖紊乱、假货泛滥、规模实力等一些原因，导致传统渠道根木无法和现代渠道正而抗衡。在站牌时代，传统渠道商正在逐渐失去消费者的信任。4、自身跟不上市场发展的节奏。很多传统渠道商由于教冇、文化及观念等的原因，已经不能很好地适应新的市场环境。据

4、调杏，某食品批发市场就有82%的商户不懂得如何使用电脑，所以根木实现不了厂家要求的电脑化进销存管理，只能被逐渐淘汰。优势：1、资金支付的优势如今的传统渠道商大多是独立的经济实体，和厂家合作一般都能采用现款支付的方式，即使有帐期也比较如，相比商超大卖场等如则一刀、长则数月的帐期，传统渠道商的资金支付方式使企业减少了很多风险和资金圧力，也促进了企业资金的正常流动。宁波一苦名的服装企业，转型进行甜牌经营三年，专卖丿占经营得如火如荼，今年乂决定重新冋到从前，将其部分产品剥离出来做批发。据该公司销售总监说，这样可以快速冋笼资金，现在该公司操作自营店、商场专柜等导致大量资金投入，资

5、金周转很慢，影响企业在研发、广告等方面的进一步投入。企业在拥有规模和品牌优势以后，产品在批发市场己经具有很人的竞争力，于是，批发商都很愿意合作，并且能提供保证金，采用现款结算的方式。2、操作简单、易于控制。厂家和传统渠道的合作其实往往比较简单，只要货款一到，就可以发货，而且传统渠道和对现代渠道，更便于厂家控制。现代渠道的强势崛起，使得厂家逐渐失去话语权，而与传统渠道的合作中，厂家还是能占据不少的主动。还侑，传统渠道根木没有现代渠道那么多的名目繁多的进场费、公关费、赞助费、以及被动的促销活动等等，节约了不少成木，厂家也町以集中精力从事品牌的推广建设。渗透力强，覆盖范围广。

6、相对来说，传统渠道网络渗透能力很强，接触面比较广；现代渠道一般只在人小城市或者城市的主要路段占有优势，而传统的渠道商甚至有能力把网点蔓延到城市大街小巷的每个角落。而且在二、三级市场更是还拥有绝对的优势。4、传统渠道可以分担库存风险。一般來说，山于经营模式不一，积压在现代渠道仓库里的库存品通常最后都是属于厂家的,而积压在传统渠道商仓库里的货品则很大程度上都是属于渠道商的。所以，经营传统渠道很大程度上可以降低厂家的库存风险。5、传统渠道商拥冇较广的人脉。很多传统的渠道商在自己的市场领域耕耘多年，慢慢建立起了庞大的社会关系网络，很多大八在行业里拥有一定的声望，如果利用得当，会

7、成为厂家在市场运作上的很有效资源。6、拥有仓储、物流等方血的优势多年的发展积累，使得传统渠道商在区域内产品的仓储、物流等方面形成了自己较大的优势，货物配送等比较方便。2、对厂家而言，现代渠道有何优劣势？现代渠道的优势：（1）零售网点多，能够带动厂家开发新的市场，推动商品悄儕。（2）屮间坏节少，不易产牛窜货乱价的现象。相比于传统渠道，现代渠道最人的优势就是中间流淌坏节少，厂家可以直接与终端客户直接合作，降低产品流通损失。厂家在节省成本的同时，也能更好地管理屮间的流通。（3）协调维护成本低，物流仓储配送便捷。对于厂家来说，能够好的协调与超级终