建材家居门店销量提升系列之七：店面选址-如何创新终端

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1、建材家居门店销量提升系列之七：店面选址如何创新终端作者：慧度营销团队贾同领终端的跨界与创新是与时间有关的话题，因为终端在“新牛•”时，开始属于跨界或创新，一口形成一定的市场氛围或消费者已经对该购物终端习以为常时，终端慢慢就不是创新了，或者不是跨界了，变成了一种新的必备渠道或终端的补充形式。比如，丽儿年兴起的化妆詁、日用品进药店的营销手段，现在也司空见惯了，特别是社区型药店，甚至大米都在其中销售。一开始，加油站除了加油别无其他业务，慢慢地，联合便利超市兴起。时至今LI,混搭、跨界口益流行，产品渠道或者所谓的商圈概念越

2、来越模糊，“你屮有我，我中有你”，互相交融的时代來临了。下而以建材家居行业为例，进行初步的终端创新分析。（一）繁华非建材商圈的机会我们首先分析终端的销售利润构成公式：终端的销售利润=终端客流量X购买率X平均购买金额-租金等成本对照建材家居商圈，客流最目前较少，但由于建材商圈的指向性比较强，故购买率比较高。如果是非建材商圈，那么购买建材家居的指向性较弱，即购买率较低。这也是建材商圈和非建材商圈的最明显的差杲，如农2-1所示。表2-1建材家居商圈与非建材商圈的终端差异区域客流量建材家居商圈低繁华非建材商圈高其他非建材商

3、圈低购买率租金高一般低较高一般低根据上述分析，要在购买率低时，保证一定的销售利润，就需要选择客流量比较高的地方，才能保证一定的销最，故需选择繁华度超过建材商圈的市场。在繁华商圈，已冇相似的成功案例：广东佛山某定制家具企业把产品专卖店开到了shoppingmall里。该品牌在佛山禅城区的最大购物广场、三水区广场的直营店全部都在Shoppingmall里，与其他知名服装品牌、肯德基等国际连锁机构一起，却没有扎堆在橱柜区。与加盟商卖场里的生意冷淡、甚至入不敷出相比，shoppingmall的优势更明显，于是它们纷纷推荐加

4、盟商进驻当地主流的综合性卖场。据分析，曾经有一些家居金业走过这条路，但由于租金费用巨大，后來就慢慢退出了。从多方而来看，更髙的租金可以获得更大的客流量，虽然这些客户不一•定马上有需求，但这是一个潜移默化的过程，此处的广告宣传效应明显。当然，由于定制家具产品的口标人群和宜家一样，即多是年轻一族，这与shoppingmall的主要人群结构类似，这也增加了其成功的概率。故在选择繁华非建材商圈时，要充分考虑产品的目标人群与该商圈人群的一致性。山于繁华商圈的和L金较高，开大丿占要慎重。金业可以考虑与当询比较流行的电子屏展示相

5、结合，即店而规模不一定大，以“部分实物+电子屏模拟样板展示”两者结合进行。如果冇几家同类的企业集合在同一商圈，则家居销售氛围会大大增强。笔者认为，电子屏展示的效果介于网络店和实体店之间，比网络店更形象、更逼真，比实体店缺少真实的体验感。另外，笔者在为壁纸企业服务时，就见到不少的壁纸丿占开设在所谓的建材商圈之外，由于只有一两家店，竞争不激烈，销量反而更好。（二）尝试建立常态化社区店在新小区集屮交付示，会形成一定的装修高峰，一些建材家居企业纷纷在这里开店，往往有不错的收益。当该小区新房装修接近尾声后，一些店面就会慢慢淡

6、出了。这也是一•种形式的社区店，但与本文接下來要提及的社区店在概念上稍有不同。这里的社区店是指小区基本建成几年后的一种常态化社区店形式。2011年，北京的某品牌社区店纷纷开业。沈阳也开始出现家屈品牌社区店。在国外,社区（NeighborhoodMarketStore）—般选址在大型社区临近的商场、超市附近，营业而积一般从几十到1000平方米Z间，商品也多达千种。在国内，社区店会成为未来的发展趋势吗？社区店由于其靠近市场终端，会满足消费者对购买家居便利性的需求，同时对周边居民专业性的服务将显现其独特优势。虽然很多业内

7、人士纷纷看好社区店，认为是未来发展的大趋势，但作为一种新的业态,社区店要健康存活，在当丽还必须要有三个方而的服务思考:（1）提供各类家居用品的装修、安装服务。如针对旧房翻新或小型局部装修需求，提供一条龙的服务。（2）社区居民的产品需求。社区居民对产品的选择也冇讲究，五金件、收纳用品、饰品和家居牛活用品等。产品构成可以有50%的家居商品、35%的装饰用品和15%的五金用品。（3）提供社区日常的维修服务功能。门锁坏了找社区店，窗户维修找社区店，马桶淘汰更新找社区店，水管滴漏跑冒找社区店……社区店的未來完全冇口J能代替街

8、边小五金店、零售店，优势就在于品牌家居企业开设的社区店，其带来的品牌保障要高。社区店未来可展示实景样板间，甚至可以是集家装、家电、家饰于一体的体验馆。品类可以涵盖木门、地板、瓷砖、建材家居、壁纸、灯具等，以及整体卫浴、整体厨房、整体家具并提供传统的选材、设计、施工等一站式服务。这种趋势能给我们的生产型建材家居企业带來什么启示呢？第一，这种延伸服务的商业模式，