2011-2012年意中陶卫浴江苏市场开拓计划书

《2011-2012年意中陶卫浴江苏市场开拓计划书》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、2011-2012年意中陶卫浴江苏市场开拓计划书一，江苏省市场现状江苏省处于沿海开发地区，目前的经济发展速度和消费水平都居全国前列。江苏向来是建材商家竞争最激烈之地。伴随“长三角”经济圈的形成，江苏已成为我国经济发展的核心地带，它以强大的综合实力而备受世人瞩目。江苏的市场我把它分为两地区，一是苏南地区（镇江、无锡、苏州、常州），苏南的卫浴主要是跟上海走，上海作为全国的卫浴营销中心，给苏南卫浴经销商提供了广阔行业信息。受上海的影响，苏南卫浴行业也处由领先状态。苏南目前国外品牌以TOTO、美标、科勒等，国内品牌以箭牌、法恩莎、惠达、四维、安华

2、、益高、尚高、恒洁、申鹭达等。由于苏南所处的位置的特殊性，离上海比较近。很多经销商在选产品前都去上海建材市场去看一下，了解一下上海那些产品销得比较好，那些厂家产品更新得快，公司支持力度和发展前景好，再去综合自己的能力和市场状况来选一个合式自己的品牌去做。由于苏南地区国内品牌多，形成品牌地方性比较严重。主要是经销商的实力和市场操作。从当地的经销商中了解到，品牌推广主要是靠经销商，而他们选产品最主要的是看产品质量、价格、款式，如果厂家维护和管理得好，品牌就能推出来。苏南卫浴市场还没有完全形成品牌化。很多厂家都看到自己的问题所在，不断完善自己在

3、苏南的市场，包括经销商店面的整改和经销商的更换，店面的扩大还有广告的投入。所以这是我们进入苏南市场的好时机。苏北地区，苏北地区卫浴主要是看南京，南京那个牌子做得好，就有人跟着做。当地的卫浴市场刚刚完善起来，正处于起步的阶段。当地消费者品牌意识也是刚建立起来。国内一些品牌，也在进军苏北市场，都想在那里扩大自己的领地，去做大力的开发和市场维护。二，市场分析我们的优势：意中陶是一个国际化大企业。公司有3条生产线，公司有自己产品的设计团队。倡导卫浴的概念，利用形象店整体形，将产品、品牌、艺术品味完美地结合在一起。公司的产品齐全、产品质量好，销售的

4、产品都有自己风格，增加了经销量的卖点。公司对于广告投入和经销商的支持是比较大。我们的劣势：由于我们公司的主要市场在北方，在长江以南这个市场公司是相对空白，没有现成渠道。再加上我们公司的卫浴进入长江以南市场销售比较晚，品牌知名度不高。所以我们需要营销团队的强力灌输，市场推广的大力推进，才能高效、高速形成一个品牌。我们产品还是处于一个弱势，还需要去完善。我们的机会：由于市场竞争无序，是品牌发展的一个分水岭。竞争处于渠道的抢夺、相互的价格压低的层面。真正深入人心品牌少，这是我们切入市场的好机会。三，市场的开拓：根据江苏市场分析，现在我公司品牌在

5、江苏市场是个新的品牌，在市场开发的过程中，如果没有找到做专卖店的客户时，我们就不要坚持去找到专卖店才做，这样公司在资金和人力方面会付出很大的代价，而收到的效果还不是很理想。所以现在目前最主要的是解决有人卖的问题，先让我们的产品推向市场。让经销商从市场中去认识、了解我们的产品，通过我们的产品让他获取更多利润，从而感受到我公司是一个值得长期合作的伙伴。在布点的同时一定要做好营业员的培训，一个专业营业员会让我们的产品更好展示给客户，增加产品成交率，从而带给经销商更大销售额，让他们更有信心的做我们的产品。下一步我们再去完善市场，如果销售得不错的，

6、在市场不饱和的情况下，我们尽量让他改专卖或开分店。如果他不想扩大的情况下，我们可以要求他的量。如果不原意去改专卖的情况下，我们可以重新找，找到实力比他好的、原意去扩大的来做，我们可以更换他。如果一直都做不好的，我们要去分析一下市场，做的不好的原因，是市场的原因还是经销商的原因，如果是市场的原因，我们转变一下销售方案，下步考虑是否要加大广告投入，还有促销的支持。如果是经销商的原因，我们会仔细的分析一下原因，指出他所存在的问题，让经销商去整改，如果不听从公司的安排，公司会收回他的经销权，重新再去找。经过对市场的布点，重新开发就很容易。如果我们

7、的专卖店一发展起来，再加大广告的投入，周边地区就跟着起来了。开拓市场的时间计划如下：第一，7月份我想使用10-15天的时间对我们公司产品和价格熟悉，总结出我们公司产品的优点和其他同类品牌产品的不足，从而推出一套产品销售手册，这样可以使我们的产品在市场更有说服力，同时也可以作为营业员的培训手册。第一，7月低到9月，我第一站可能会选择先去苏州，因为苏州是苏南地区卫浴市场最完善的一个市场，周边的客户做卫浴都去苏州看看。苏州的建材市场较早时在横塘起步，那里传统建材市场多，以低档的多。江苏的红星美凯龙是日前最高档的市场，里面的大品牌多，所以我首去的

8、地方，在那里先去找客户，如果找不到有意向的，我就转向华东装饰城，因为那里是江苏最老的建材市场，也是人流人最多的市场，如果在这2个市场都没有找到合式的客户，那我就转去家乐居国际精品广场和远发金屋