确定您的目标买家和如何评估、筛选、分级买家查询

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1、确定您的目标买家和如何评估、筛选、分级买家查询1.SETTINGYOURGOALS设定您的SAMART目标SMAR设立市场目标是第一步1.非洲以及发展中国家的市场2.在欧洲开拓新市场3・增加新客户群，维护一定购买能力的客户群4.从某个主要竞争对手处赢得新的市场占有率从正确的市场目标开始市场目标应该帮助您：分辨并寻找目标市场分辨并寻找目标客户决定您的市场推广计划争取最大的投资回报市场推广活动1.是吸引目标买家查询的第一步和主要工具2.包括商展贸易杂志直销营销公司网站建立业务网络客户目录、数据库查询是市场活动的直接结果1.同时是市场反

2、馈的主要来源市场目标…•市场活动查询（市场反馈）分析市场反馈1.市场在告诉您什么？2.分析查询发送者的商业类型（批发，零售，中间商）地理位置公司规模与公司吻合度市场情报市场目标…•市场活动市场反馈（查询）定期评估您的市场目标1.市场情报可以不断地证实或否定您的市场目标2.帮助您调整目标市场筛选查询，选择目标客户第一步：基于市场目标战略性筛选1.是否来自我们的目标市场2.是否是我们的目标客户第二步：基于查询的实际内容的运作性筛选最大程度的筛选出可获得巨大利润的客户如何评估，筛选买家查询:结合我们公司的市场定位评估:1.发出查询的方式

3、，迫切程度2.发出查询的动机3・买家的背景信息4.查询内容的专业4.与买家的沟通中评估买家查询的目的1.确定查询对象A/B级客户潜在客户竞争对手易骗子1.确定管理、回复查询的方法立即回复、日后回复、不回复评估发出查询的方式1.根据发出查询的方式，时间，费用说明迫切程度和等级A.来事拜访B.电话C.FAXD.邮件E.网站留言如何确定迫切程度和重要性1.迫切的一定对我们重要吗？2.重要的一定很迫切吗？3.查询发出的迫切程度对买家的4.查询的重要性是对我们的查询发出的迫切程度12341.发出查询的动机67%寻找产品57.1%三个月购买5

4、4.9%三个月后购买42.9%为今后采购新产品建立参考档案38.5%为寻找生产、加工某个产品的供应商27.5%从其他供应商处了解最新产品情况24.2%考虑以进口产品代替本地采购17.6%跟紧竞争对手的产品3・％参考而已，不购买其他5.5%3・买家的背景资料核查买家背景信息…来自的国家和地区，公司类型…地址，联系人，电话，传真，电子邮件…创始年份，总资产，年销售额…目标市场…预期的订货规模…计划何时下订单…公司名称能够通过互联网查到吗?查看买家网站…评估对口，专业，配套…进行订单分析4.买家查询的内容通过买家发出查询方式和内容…评估

5、查询内容的专业程度…评估买家的采购意愿…判断买家的级别要求具体产品报价时…具体到数量，规格，包装，产地，质量标准，交货时间，提供相关证书吗，到货港口等询问您网站或目录里没有的产品时…是否提供接近产品的款式，规格，颜色等其他方面的信息直接提供您公司完全可以做的产品时…是否附上图片，目标价格等详细产品说明资料1.从与买家的沟通中评估主动与查询方电话，邮件沟通.…尽量多问专业性的问题看对方对这个产品的了解程度…■准备内容了解对方用途，避免单一回答对买家的查询分级A:专业目标查询对客户的产品，公司产生兴趣而发出具有针对性，专业性的高迫切性

6、查询发出查询的地区是供应商欲开发的市场B：专业查询针对客户产品的查询，但不是来自目标市场，不迫切C：非专业不是目前的开发市场或产品，但这些查询将是客户未来的销售线索查询管理流程图查询过滤系统的利用A.确定查询并非竞争对手的虚假查诫B.查询按照新老客户进行分配…老客户：转给原有的客户主任•…新客户：转给专业组C.24小时内回复…数据库中是否已有潜在客户的记录…通过因特网查出背景。规模等D•进行分类，分级•…是否与生产能力相匹配•…是否主要还是次要的目标市场■…旺季还是淡季查询分级系统示范（1）新工厂开发新市场A级：与目标买家特征类似

7、，且背景资料齐全B级：来自目标市场的新客户，但背景资料不全C级：来自现有客户D级：来自非目标市场的新客户查询分级系统示范（三）易公司A级：现有客户B级：新客户C级：新客户（一次性）