李泽诚说电商运营策划之独孤九剑

李泽诚说电商运营策划之独孤九剑

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时间:2019-03-24

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1、李泽诚说电商运营策划之独孤九剑【导言】独孤九剑,乃剑魔独孤求败所创,以无招胜有招,料敌先机,打败天下无敌手。电商运营策划之独孤九剑的精髓也是如此。有人的地方,就有江湖,有江湖的地方,就有恩怨。近几年电商领域,潮起潮落,有人赚的盆满钵满,也有人辛辛苦苦好几年,一下回到了解放前。  子曰:名不正,则言不顺,言不顺,则事不成。  在电商领域可以这样理解为,产品的位置都没摆正,就去宣传,这样做营销推广能顺利吗?既然不顺利,那么这件事情多半是成不了的。  李泽诚观点一:定位是电商的根  现在人们每天所接收的信息量大

2、概是几百个G(包括视频,图片,声音),然而在90年代的时候,这个数值是远远低于现在的信息量。现在的每个人几乎都饱受选择困扰,从而也出现了“选择的暴力”知识社会带来的信息爆炸,使得本来极其有限的顾客心智,更加拥挤。然而真正能进入到用户心智里的东西,又少之又少。用户的购买行为,总是会选择他们所熟悉的东西。  例如:曾经有个科学家,做了这样一个实验,在一次座谈会上,参会者在午休结束后,回到了自己的座位上,第二次选择的座位,和第一次选择的座位基本相同。  这个实验说明了,用户的行为,是受熟悉的习惯所支配的。也就是

3、说,一旦有一个产品的信息进入到了我们用户的心智当中,那么这个产品的信息,就会支配用户的选择行为。例如:一对年轻的夫妇决定去买车,买车的主要用途呢,就是送孩子上下课和自己上下班,既然是送孩子,那么就要选择一辆安全性能高的汽车,于是他们选择了“沃尔沃”因为“沃尔沃”在汽车领域里是安全的代名词。  许多的中小企业在做电商的时候呢,往往会忽视这一定,然而忽视这一点的后果就是失败。一个产品如果没有定位的话,那么它就不会在用户的心智中产生有力的信息,用户在下一次选择的时候呢,就有可能会选择其他的产品,这样企业就要不断

4、的来开发新用户,来维持销量。大家都知道,现在开发新用户的成本是非常高的,如果一个企业一直在不断的开发新用户,那么这个企业离死亡也就不远了。  有一位学员的公司是做B2B平台的,和阿里巴巴,慧聪是一个性质的。做了一段时间后,没什么起色,就来问我,该怎么办。我给的建议是,这种综合类的B2B平台,没戏,趁早别干了。他又非常不甘的问我,有什么办法吗?我这次给的建议是,选择一个小类,从小类寻求突破,就像敦煌的突破口是外贸。他解释说,他们也有突破口,那就是免费入驻。我很无语的回了一句,好的东西,有人争着抢着花着钱也要

5、买,不好的垃圾,送人也没人要。后来,这个学员,改变了思路,选择了一个小类突破,并且还增加了收费,承诺保证效果。这就是定位改变了企业的命运。     A说,我今天又看了几个视频       B说,我今天又淘了几件衣服  无论看视频也好,淘宝也罢,都是互联网信息的一种展现形式。对于电商而言,图片和视频是与用户交互的唯一途径,展现形式的好与坏,会直接影响到用户的购买决策。  李泽诚观点二:展现是电商的枝  基于互联网的限制,电商只能通过图片,视频,文字,将企业产品信息传递给用户。在企业与用户的交互过程中,用户则

6、通过这些信息来了解企业,了解产品。如果企业的展示效果好,那么用户在了解的过程中,逐步的产生信任,使信任再到信赖,从而产生购买意向,最后达成交易。如果展示效果不好,则会随着用户的理解不同,对产品原本的信息产生误解。然而这种主观意识上的误解所导致的直接后果,就是退货。退货是电商企业最为头疼的事情,费时,费力,费钱。  通常中小企业在做产品展示的时候,会犯以下2点错误。  第一点:没有逻辑性  本人之前写过一篇文章叫做“电商单页面转化率密码之要导述,不要描述”何为“导述”?  导述就是引导叙述,重在引导,而叙述

7、只是引导的一种表现形式,既然有了引导,那么引导就需要有逻辑性。独孤九剑的精髓在于,料敌先机,这个料敌先机,就是我们企业一步一步的为用户设计好了路径,先看到什么,产生什么样的效果,然后看什么,达到什么样的目的。都是我们一步一步的引导用户这样去做的,引导用户这样去思考,最终达到我们成交的目的。  研究用户行为会发现,用户在购物的时候,是没有特别强的目的性,也就是说,用户只知道自己购买哪一类产品,而不知道到底购买哪一款产品。尤其是女性用户,在购物时是盲目的。  然而90%中小企业在做企业产品展示的时候,都是以展

8、示产品为中心,几乎没有任何逻辑性,胡乱展示一通,别说是引导用户了,就连基本的产品信息展示完整都做不到。  第二点:过于以产品为中心,不懂营销  研究调查发现,用户对产品本身的重视程度并不高。用户在乎的是,这个产品购买了以后,能解决什么问题。而我们很大一部分企业,都做不到这一点,过于以产品为中心,做产品描述,根本不懂的如何营销,完全止于欣赏。  例如:女装是各大电商平台上最大的类目,卖女装的商家也是不计其数。女性用户在购买一件衣

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