新产品上市策划及营销

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1、《新开办的烧卤店食品上市策划及营销》一、新食品开发的几个基本意识1．开办一个烧卤店，没有新食品开发，如同一架飞机没有动力，后果严重!2．新食品开发要坚持以商品四要素为原则：第一要素:产品产品是你的核心竞争力，如果产品好，自然就会获得消费者的认可。这里的产品是指商品本身和你的服务。当然相反的是如果你的产品不行，那么就不具备竞争力。当然也就无人问津了。所以做生意得选择好一个合适的产品。这点非常重要。第二要素：价格你的烧卤食品再好，也得考虑价格问题，就是说你的食品对于你的目标人群来说是不是贵了或者便宜了。比如一双普通的拖鞋你卖人家几百，

2、那肯定不好嘛，当然也有些笨蛋去买，不过毕竟是少数。还有你像LV这这产品价格如果卖便宜了，人家又会觉得你的假货。所以定价便宜也未必是好事。总之，你的烧卤食品价格对于你的目标人群要合适。这点也很重要。第三要素：渠道渠道分为销售渠道和进货渠道。这里文章就多了。首先我们来谈谈销售渠道，你是批发商就得去找零售商来你这里进货，你是直接面对消费者的销售，这叫终端销售。批发商不找到分销商很难做好发展，而零售商则需选择人口密集的地段，这样才能跟你的终端人群零距离接触。在人迹罕至的地方开个店恐怕只有鬼大爷来买了，呵呵。进货渠道也很重要的，一件商品，如

3、果进价高昂，你卖出去就很难，退一步说利润太薄，所以找好一个合适的进货渠道也相当重要。第四要素：促销你开个店，人家都不知道，即便你商品再好，价格再合适，渠道再合适也是空了吹的事。所以搞搞食品宣传非常必要。烧卤好，价格好，渠道好，促进销售必须做得更好。切记：技术有时不是最重要的，顾客要求的不一定是技术最高的。食品价格是消费者所关心的！二、新食品开发及上市的基本程序(一)新食品的定位1．行业背景及竞争动态的基本分析(清楚你哪里)、市场竞争地位(领导、挑战、跟随和补缺)2．消费者行为分析(了解你的衣食父母)(1)谁买？谁是我们产品的主要消

4、费者谁参与了购买决策(2)为什么买？购买动机是什么(3)在何处买？通路建设必须考虑的问题(4)何时买？买多少？食品的购买是否具有阶段性或季节性购买的频率与购买数量(5)买什么品牌？品牌的价值取向3．预测市场的需求（市场调查）4．界定目标市场（企业只为一部分人服务）新产品的营销组合1．食品的设计与开发（1）食品的基本概念核心食品：食品的使用价值外延食品：包装、款式附属食品：食品的服务（2）概念定位还是功能定位（品牌主张必须切合产品的特性）（3）品牌定位：档次定位、USP定位、消费者定位（4）品牌延伸：单品牌策略、多品牌策略（5）如何

5、为产品找卖点a.在产品本身找（SONY随声听、3210内置天线）b.竞争产品的差异性（武汉稀世宝）c.卖点不一定是买点（摩托罗拉车载电话）2．食品的定价(1)考虑食品的价格弹性a.价格弹性是销售收入的相对变化量与价格的相对变化量的比值。b.价格弹性是食品的定价、促销必须考虑的因素(2)新食品上市定价策略A．渗透定价策略1.概念：销量目标导向，迅速提高市场占有率2.目的和理由：a.扩大市场，让无法支付高价的消费者成为实际购买者b.低价可使现有消费者增加购买量c.价格弹性大，低价跟进销售d.阻止实力不足的竞争者进入B．吸脂定价策略1.

6、概念：立即赚取有丰厚的利润，正如海绵吸水一样。2.目的和理由：a.需要迅速收回投资b.增强高级食品形象定位c.价格弹性小，高价造成销售量减少的幅度很小d.食品处于导入期、顾客期望价格不明朗e.食品概念模糊、不宜被模仿、复制或有专利保护卖梳子的故事：有四个营销员接受任务，到庙里推销梳子，第一个营销员空手而归，说到了庙里，和尚说没头发不需要梳子，所以一把都没有卖掉。第二个营销员回来了，销了十多把，他介绍经验说，我告诉和尚，头发要经常梳梳，不仅止痒，头不痒也要梳，要以活络血脉，有益健康。念经念累了，梳梳头，头脑清醒。这样就销掉了十来把。

7、第三个营销员销了百十把，他说，我到庙里去，跟老和尚说，您看这些香客多虔诚呀，在那里烧香磕头，磕了几个头起来头发都乱了，香灰也落在他们头上，您在每个庙堂的前堂放一些梳子，他们磕完头可以梳梳头，会感到这个庙关心香客，下次还会再来。这一来就销掉百十把。   第四个营销员说销掉了好几千把，而且还有订货。他说，我到庙里跟老和尚说，庙里经常接受人家的捐赠，得有回报给人家，买梳子送给他们最便宜的礼物。您在梳子上写上庙的名字，再写上三个字“积善梳”，说可以保佑对方，这样可以作为礼品储备在那里，谁来了就送，保证庙里香火更旺，这一下就销掉好几千把。通

8、过这个例子，我们会发现提高商品的价值就是提高顾客对商品的需求层次，同样的东西在不同的需求层次上就会显现出不同的价值。 我们可以拿任何身边熟悉的事物来举例，说明当我们赋予该商品更高层次的属性时，它的价值将越大。例如在江南最多见的竹林，如果我们只是靠山