浅谈移动与竞争对手之优劣

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1、浅谈市场发展现状及优劣3G时代已经来临，通信市场的格局由中国移动的独领风骚已演变成各有千秋。面对愈演愈烈市场竞争，如何重新成为领跑者，首先必须清醒的认识到自己及竞争对手的优劣，所谓知已知彼，百战不贻。现在我们就以现有的市场环境下与竞争对手做个简单的分析和对比。一、业务产品及资费政策方面我们在集团业务上优势明显，中国移动主要以集团扩张为主线，以点带面，层层渗透。面向集团客户推出的统一的业务标识“动力100”。以信息动力推动政府效能，助力大客户创新和屮小企业成长，协同伙伴共赢是我们为客户创造效能、实践价值的承

2、诺。致力于为集团客户提供综合信息化应用服务，并从“效率”、“创新”、“竞争”、“共赢”四个层面助力各行各业推进信息化进程。不管从基础通信、办公管理或者是营销服务及生产控制上，我们都能提供一系列整套的行业解决方案。在品牌细分上，我们基于现实，根据客户在管理、技术和服务等方面的实际需要，利用自身强大的网络资源和业务能力，都能为不同层次和不同需求客户的制定精准的产品。而联通采取的显然是目标集中战略，虽然表面上不温不火，但其推出的3G资费和手机终端上正好主攻具有手机上网偏好的中高端人群，在这个细分市场上确实棋高一

3、着。而在资费方面的做法也是可圈可点，无论是“长市漫一体化”，还是“上网套餐自动升级”，都处理得相当出彩。而电信，最近推出的"全国漫游接听免费”、“长途一费制”表明电信也终于找准了我们移动的资费软肋。并以主流业务宽带业务捆绑移动电话，统一付费，非常清晰的以优补拙抢占市场份额的思路。而我们在应对之时却显得束手束脚、犹豫不决，虽然我们现在在资费优惠包上面已经全面反击，但仅以在“全国接听免费”政策上来说就少了些坚决和果断。其实竞争对手也有着比较明显的资费政策软肋，比如在竞争对手固话月租及长期居高不下的宽带资费上我

4、们就可以大做文章。以TD座机为例，在前期无月租、低资费政策的影响下，取得相当不错的销售效果，需继续加大市场攻势和宣传攻势。二、服务网点及渠道整合方面在渠道网点建设方面，在电信重组前，中国移动的强大实力造就了竞争对手无法比拟的渠道规模。我们一方面大力建设渠道网点，增强渠道的覆盖力度；另一方面不断地进行渠道优化，提高对渠道的掌控力度，并增强渠道结构的合理化。而竞争对手由于用户规模与我们差异悬殊，在一定程度上造成了较低的市场占有率和薄弱的渠道建设的恶性循环。用户规模小，市场发展较慢,合作代理商获取的利益就较少，

5、导致积极性不高。但随着市场环境的变化，电信重组后，竞争对手竞争实力的加强，并通过不断渗透与发展。在部份区域，渠道网点的数量上已与我们不相上下。虽然从目前情况来看，我们的渠道网点数量上并未处于劣势。但从另一个角度来看，与竞争对手实力相近的渠道网点，我们在用户规模比竞争对手大很多的前提下，提供给每个客户的渠道支撑服务很可能就无法保证。我们一直引以为荣的服务领先就会渐渐失去，在客户服务支撑上缺乏了优势，对挽留客户、提高客户忠诚度就会产生非常大的影响，同时也不利于发展新的客户。渠道代理商是利益驱动型的合作伙伴。之

6、前我们在与代理商的合作博弈中，我们一直处于强势地位，渠道代理商在我们严格要求代理专营化和一直保持着不高于竞争对手的酬金制度的强硬态度下，仍能保持高度的忠诚度，皆源于我们强大的用户规模和业务发展速度。而一旦随着竞争对手实力的不断增强，市场境况不断变好，以及我们处于显著领先的优势慢慢失去，又有谁能保证这些代理商不会倒戈相向。因此，我们应当把渠道网点建设的重点放在提高渠道服务水平上，建设竞争对手无法简单复制的具有高服务质量的代理渠道。并通过利益捆绑增强代理商黏性，增加合作退出的约束，提高代理商的忠诚度，才能最终

7、赢得通信市场的主动权。