商业模式策划(提练)

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1、下面我就医院的商业模式策划从渠道建设、学科建设、品牌建设等三个方面来和大家一起交流和探讨。一、渠道建设（渠道策划）： 做为民营医院，渠道策划很关键，尤其是在一线大城市，广告限制比较死的地方，尤为突出 那么要进行地面营销渠道的开发，首先是要根据你的产品是否适合此模式，我们经常看见，很多民营医院做男科、妇科为主，而且是门诊为主的也进行地面市场开发，效果为何不理想，原因何在呢？ 一、产品的局限性。门诊产品不适合做地面转诊，病人考虑“短和快”，住院病人适合转诊。 二、产品的医疗半径问题。男科、妇科门诊病人的区域

2、性很明显，医疗不半径非常明确，不可能长途就医。 三、模式的单一。仅仅是转诊，没有其它配套服务。 四、技术含量过底。地面转诊模式前提是你必须具备一定的解决疾病的能力。 以上是个人认为的4个方面的主要原因所在。根据四维策划原理 该院是以肿瘤治疗和外科产品为主的医院，肿瘤的治疗就具有病种的差异化性质。外科病人主要是手术住院治疗的特点。 通过系列分析，我们建立了一个适合自身发展的终端渠道模式： 把学术营销、转诊营销、保健品营销模式、农医保开发四者结合，策划组合出了新的渠道模式。会议营销是保健品营销的一个重要组成部

3、分 很多时候：渠道的创新是把原由老的元素进行重新的组合和策划并因地制宜，就是新的东西。像这样的例子有很多，如史玉柱的“脑黄金”到“脑白金”，又如很多药品换个外包装，成分并无改变却卖的更贵。 具体我们来看下图示： 1）、组织结构建立 市场运营中心，是整个体系的总指挥部。下设各地市级办事处，办事处下面设市场组，这个就是保健品销售的渠道模式。 2）、患者终端卡位 市场运营中心，先后举办了80多期基层医生单项病种研讨班和医生联谊会，经过三年的运做，把赣东北地区县级以下医院的大部分基层医生几乎都轮训了一遍。使得他们

4、回去后，都成了我院的义务宣传员和初诊医生。（把转诊提高到了学术交流的层面） 图为：基层医生单项病种研讨学习班（联谊会） 3）、解决患者最关心问题。将市场竞争机制引进医保体制，开发赣东北地区及周边省份的医保和农保市场，解决患者的后顾之忧。4）、患者的回访服务。患者出院后，设立患者档案，由市场部的县级工作组负责回访，达到了很好的患者口碑传播效益。 为了地面营销渠道做为一个强大的技术支撑，医疗服务的本质就是解决疾病的能力，离开医疗技术，其它都是空谈。我的观点: 医疗服务的本质就是解决疾病的能力，离开医疗技术，

5、其它都是空谈。 这里不多讲，属于医院管理层面和决策层面的问题。（企业策划包括；企业管理策划、企业战略策划、企业融资策划、企业生态策划、企业营销策划5大部分，由于时间关系，每一个章节课题都很大，今天只交流的主题这里只稍微点下：1）、面向全国引进中高端医学人才。（老专家打品牌，中青年为手术骨干医生）2）、“走出去”——通过义诊、讲学加强与协作医院的技术交流和沟通；3）、“请进来”——开办学习班，招收大量的乡村和城镇私人诊所的医生进修免费的学习和实践，同时达成合作关系。 4）、“协作医院”——与上级大医院和医

6、学组织签定网络医院技术合作协议。（前期和一般医院合作，后期和知名大医院合作，如江西省人民医院、北京阜外心血管病医院、上海长海医院等、中国医师管理协会及各类慈善组织等）。 我们在学科层面着重围绕"医疗服务的本质"做了个4层面的工作,当然还有其他,这里只点下......下面是品牌 三、品牌建设（品牌策划） 1）、借助政府平台进行医院形象策划，通过社会公益活动，树立了社会美誉度和公信度。 ①、与省、市科技协会、市医学会联合开展康癌明星评选及事迹巡回报告会。 ②、与省、市红十字会联合举行先天性心脏病爱心救助工程。

7、 2）、广告传播---“造神计划”树立医院权威。 ①、和电视台合办正规电视栏目，类似央视《健康之路》的规范新闻栏目。 A）、抗癌明星系列事迹新闻专题展播。共录制了100多期。 B）健康故事系列新闻专题展播。共录制了300多期。 C）、定期把这些资料邮寄给对口的基层医生手里和重点区域投放（联合院报）。 ②、各科室系列的新闻策划 经过患者同意，新闻策划全部使用患者的真实姓名、家庭住址等全部公布。采用正规新闻表现手法，不弄虚作假，实践证明取得了巨大的社会轰动效益和患者口碑效益，极大的树立了医院的权威。策划系列新

8、闻分为三类： 1）、医院整体形象篇系列报道 2）、医院技术服务篇系列报道3）、科室新闻策划系列报道 X院心胸外科、医学博士后冯滨教授访问美国的故事》 《治疗“先心病”X院把医学和美学完美结合》 《X院放疗专家XXX---在“看不见的战线”上与癌魔斗法》 《直肠癌患者的福音---记X院直肠癌保肛根治术》 《X院专家朱逢木教授：得了喉癌也能说话》 《林妹妹死得很冤吗？---X院专家谈肿瘤的综合治疗》 《呼吸内科专家XX：173人