如何提高白酒电话销售技巧和话术：好的白酒销售如何提问,白酒销售提问的技巧和话术14205

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1、木秀于林话术学院整理制作白酒销售技巧和话术大全好的白酒销售人员都是提问大师、提问高手，这是融入他们血液里的销售技巧和话术，这些销售技巧和话术可以帮助白酒人员一招制胜，更快的促成交易，那么提问都有哪些作用呢？第一、利用提问导出客户的说明如果在销售对话中，白酒销售人员一直在说，没有问，就无法知道客户真正关心的是什么，主要的问题在哪里。并且给客户的感觉是你在对他进行强迫式推销，一味地施加压力。客户之所以愿意和你谈话，是期望你可以在你所擅长的专业方面给出建议。第二、利用提问测试客户的回应如果白酒销售人员在论述完之后，紧接着提问“您觉得怎么样呢？”或“关于这一点，

2、您清楚了吗”？效果会好很多，客户至少不会冷冰冰地拒绝你，提问给了客户阐述他的想法的机会，也拉近了白酒销售人员和客户之间的距离。第三、利用提问掌控对话的进程对话的进程决定了销售的走向，一般而言，在以客户为中心的顾问式销售循环中，包含着两个相辅相成的循环，分别是客户的心理决策循环与白酒销售人员的销售行为循环，如下所示。左列表明的是在销售过程中客户的心理决策循环，右列表明了白酒销售人员在各个阶段应该做出的销售行为。满意事前准备认识寒暄开场标准确认需求评价阐述观点购买谈判成交使用实施服务在每个阶段，提问都推动着销售对话的进程。开场阶段：白酒销售人员通常需要以好奇

3、性提问开头，如“我可以请教您一个问题吗？”利用状况性提问收集客户信息。确认需求阶段：可利用诊断性提问建立信任，确立具体细节，如“在某某方面，您最担心的是什么呢？”。阐述观点阶段：提问的作用在于确认反馈和增强说服力。确认的提问如：“您觉得怎么样呢？”，增强说明力一般可利用三段式提问的方式，后有专门的论述；谈判成交阶段:提问的作用在于处理异议和为成交做铺垫，处理异议的部分见下，成交阶段通常用假设性的提问方式在试探，例如“如果没有其他问题的话，您看什么时候可以接受我们的服务呢？”这是一个进可攻、退可守的问题。白酒销售人员提问之后，注意停顿，保持沉默，把压力抛给

4、客户，直到客户说出自己的想法。切忌，提问之后，不要先开口或自问自答。第四、提问是处理异议的最好方式异议的产生有两个原因。一是源于人类本身具有的好奇心；二是由于白酒销售人员没有解释到位，客户没有完全听明白；从好奇心角度来说，人类的好奇心理是无止境的，如果你碰到一个“打破沙锅问到底”的客户，那你可要注意应付了。而如果白酒销售人员不善用提问，只会一味地说，将一直处于“被动挨打”的地位。当客户提出一个问题，你可以尝试反问他：“您这个问题提得彳艮好，为什么这样说呢？”这样你就可以“反守为攻”，处于主动。当客户没有完全听明白的时候，他通常表现为沉默不语、迟疑不决或干

5、脆逃避、假装一知半解。诸如“不需要”、“考虑看看”、“把资料留下来，以后再说”的借口就频频出现了。这个时候，白酒销售人员提问的作用关键是探询客户了解的程度。例如：“对于这一点，您的看法如何呢？”或“那没关系，您为什么这样说呢？”，多问几个“为什么”，然后在最棘手理解的环节利用渗透性提问，如“还有呢”等，以获取更多信息。白酒销售人员该怎么提问？第一、礼节性提问，掌控气氛在对话的开始，白酒销售人员应用礼节性提问表现出对客户足够的尊重。例如：“请问先生/小姐您贵姓？”、“可以请教您一个问题吗？”或“现在和您谈话不打扰您吧？”。第二、好奇性提问，激发兴趣被客户拒

6、绝最根本的原因在于白酒销售人员没有引起客户足够的兴趣，之所以采用提问激发购买兴趣，是因为提问给了客户足够的想象空间，让客户自己感动比你企图让客户感动更有效。典型的好奇性提问如：“你知道为什么吗？”等等。第三、影响性提问，加深客户的痛苦如果客户迟迟不愿意签单，该如何是好？其实，客户为什么感觉有没有你的产品都无所谓，是因为你还没有引起他足够痛苦。客户的问题是被你问出来了，但他的伤疤揭示得还不够，白酒销售人员应该再通过影响性提问让他进一步认识到问题的严重性，让他不敢怠慢，提高问题需要解决的急迫性。例如：“为什么这个如此重要呢？”第四、渗透性提问，获取更多信息乔

7、•库尔曼是著名美国金牌寿险销售员，是第一位连任三届美国百万圆桌俱乐部主席的销售员。他成功的秘诀之一就是擅长渗透性提问。如客户说“你们这个产品的价格太贵了”，他会说“为什么这样说呢？”、“还有呢？”、“然后呢？”、“除此之外呢？”提问之后马上闭嘴，然后让客户说，“客户说得越多他越喜欢你”，这是每个销售人都应该记住的名句。通常客户一开始说出的理由不是真正的理由，渗透性提问的好处在于白酒销售人员可以挖掘出更多的潜在信息，更加全面地做出正确地判断。而通常当你说出“除此之外”的最后一个提问之后，客户都会沉思一会儿，谨慎地思考之后，说出他为什么要拒绝或购买的真正原因

8、。第五、诊断性提问，建立信任诊断性提问的特征是以“是不是”、“对不对”、“要不要