天堂伞推销实训报告书

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1、烟台大学文经学院管理系推销实训报告一、需求竞争分析（一）需求分析要做好销售工作，首先需要了解当前条件下，消费者最需要什么，也就是消费者的需求点是什么。经过小组成员商讨，我组确定本次实习活动的目标顾客为光华学院在校学生，而主要的商品为天堂伞。原因如下：现在已经慢慢进入夏季，天气渐渐炎热，太阳越来越晒人，并且时常会有大风大雨的天气。所以从最基本的需求角度来说，一把阳伞或者雨伞，对经常在A区和B区来回上课、办事的学生们来说，是非常有用的，也是必要的。我组成员发现了这个需求点，同时考虑到产品的质量等问题，所以这次的推销实习活动的主要商品为市面上伞类的第一品牌—天

2、堂伞，之所以选择这个牌子的产品，也是从品牌的知名度以及产品的质量上考虑的，因为这会有助于我们进行推销活动。除了确定了需求和大的目标市场以外，通过我们小组的平时的观察发现，女学生平时用伞的频率较高，所以此次我组的推销对象以女学生为主。由于我组成员的寝室坐落在学院的A区，所以我们将我们的目标市场锁定在A区的女生宿舍。（二）竞争分析有市场的地方就有竞争。只有确立了竞争优势，充分了解和掌握了竞争对手的信息后，才能让我们的产品得到同学们的青睐。在天气炎热同时可能会多雨的夏季，大部分学生都会用到雨伞或者阳伞，所以市场需求量很大，这也意味着竞争会更加激烈。而不容忽视的

3、一点是：虽然很多同学都会使用阳伞或者雨伞，但很多的同学购买雨伞或者阳伞，通常都会到八区市场进行选购。所以说，八区市场对我们来说是一个非常主要的竞争对手。八区市场的伞类产品花样繁多、种类齐全，可供选择购买的余地很大，这样来看，八区市场的竞争力很强。所以，经过我们小组的商讨、分析之后，我组决定：我们需要确立自己产品的竞争优势，就是价格和正品。二、确定推销目标（一）推销的产品1.天堂阳伞：主要是针对女学生的产品，因为夏季到来阳光更加晒人，所以爱美的女学生为了保护皮肤，或者防止被晒黑，多会打一把阳伞出行。所以说这个目标市场的容量是很大的，对产品的需求也是很高的。

4、所以我们小组将阳伞确定为我们的产品之一。烟台大学文经学院管理系推销实训报告2.天堂雨伞：雨伞是所有的学生都适用的产品。东北夏季雨量不小，而且刚刚如下，下雨天气非常频繁，由于学生经常往返于AB区，所以对雨伞的需求也是很高的。3.充气垫：这件产品是我们在进货时偶然发现的，这种产品有两种功能，其一是充满气后可以作为一个椅子，其二是当电子充一半气时，可以当做抱枕或着枕头。同时这种产品外表非常可爱，非常招人喜欢。所以我们决定在推销伞类产品的时候，把其当做附属产品一起销售。（二）目标消费者1.阳伞——光华学院A区宿舍女生，原因如下：经过平时的观察，我们可以发现：撑

5、阳伞的同学一般都是女生，而男生则基本没有打阳伞的情况。这说明，我们产品的目标市场应该是女生。所以，美丽、时尚的最新款式阳伞，对于我校女生的伞类市场来说，是最合适的了。同时，由于我组成员平时都在A区活动，所以我组把天堂阳伞的目标消费者确定为在我校A区宿舍居住活动的女生。2.雨伞——光华学院A区宿舍男生、女生，原因如下：今年入夏以来，雨天特别多，我们经常可以看到一些同学冒着大雨来回飞奔与A区和B区之间。雨伞是一种夏季的生活必需品，不论男生、女生都会用到。所以，我们将目标消费者确定为在我校A区宿舍居住活动的男生、女生。3.充气垫——光华学院A区宿舍男生、女生，

6、原因如下：充气坐垫的功能有很多，可以当抱枕、枕头、椅子。首先，很多同学在寝室上网或者学习的时候，都喜欢抱着一个东西，因为这样比较舒服；其次，充气枕头是一部分同学比较喜欢的睡眠用品；最后，这种充气坐垫还有一个很实用的功能，它可以在同学乘坐长途火车的时候，成为很舒适的充气座椅，这样可以免去很多旅途的劳累。所以，我们将目标消费者确定为在我校A区宿舍居住活动的男生、女生。三、制定推销计划烟台大学文经学院管理系推销实训报告由于这次实习的时间比较紧，同时小组成员之前从来没有过类似的推销经验，所以，经过小组成员商讨：这次推销实习我组的进行一切活动的方针是谨慎为主。我们

7、决定采取先收集信息，确定产品后进行小量进货，采取薄利多销的推销计划。（一）人员安排李博：收集信息、确定产品、进货、分配任务、随即跟随推销杨阳：进货、A区男生寝室推销雨伞、充气坐垫周雨：进货、A区男生寝室推销雨伞、充气坐垫郝庆瑜：联系校外买家、A区女生寝室推销阳伞、充气坐垫李呈呈：记录财务收支、A去女生寝室推销阳伞、充气坐垫销售任务：每人5把伞，2个充气坐垫（二）推销程序1.五月二十七日下午，组员集中商讨，收集需求信息、确定目标市场、确定产品项目，制定销售计划。2.五月二十八日上午，李博、杨阳、周雨前往黑水路批发市场的天堂伞代理中心进货。3.五月二十八日下

8、午，李博分派给各个组员产品，确定每位小组成员的销售任务，以单独行动的方式，开始第