五大能力工作手册(修改)

《五大能力工作手册(修改)》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、渠道经理五大能力工作手册2012年6月封泳一、五大能力二、五大能力详细内容与练习1、调研a)调研对象i.人1.对象：业主、店长、店员、竞争对手2.精神：合作意愿、士气、信心3.素质：业务、系统操作、技巧、精力4.销售技巧5.宣传技巧ii.店121.人流2.客流3.销售流4.销售额5.转换ii.制度与流程1.佣金发放2.店员酬金3.业主的管理方式4.店长的管理方式5.收入（练习）6.利－税－费b)调研方法i.观察ii.访谈iii.测算c)调研表格l调研能力练习n调研能力n讨论一下农村市场的调研要点n讨论

2、一下社区市场的调研要点n讨论一下通信商圈的调研要点n校园：移动的策略l调研报告书写n汇报结构l缘起l必要性：后果（任其发展的情况下）l可行性:资源（例如：需要领导出面，占用时间，组织临促活动）l具体措施n汇报特点l数字清楚l简洁明了l维度统一：人员、销售、竞争、资源n异常处理l异常必须做出反应l标杆迅速复制2、谈判a)12要求：渠道经理是联系中国电信与代理网点之间的纽带，肩负着企业政策落实的重担，必须能够与社会代理商进行沟通与谈判，推动企业政策的执行；同时，社会渠道经理也是企业收集社会渠道信息的触角，

3、渠道经理必须掌握必需的信息汇总能力和汇报技巧。a)沟通标准i.听得进ii.说的出iii.信得过iv.做得到b)沟通要点i.简短ii.直接iii.开放iv.交互c)如何让步d)沟通表格i.时间地点人物ii.是否让步iii.是否达到目的iv.对方性格v.对方关注点l记录的要素n基本要素n沟通时间n沟通地点n是否让步n沟通是否达到目的n后续的行动n性格特点n对方关心的焦点l沟通记录表填写练习：栏目内容备注时间地点沟通对象议题是否让步是否达成一致后续行动验证验证时间性格特点关心焦点2、培训能力a)培训对象特点

4、与培训要求12i.性别年龄特点b)快速培训内容i.卖点ii.技巧iii.异议处理iv.佣金结算v.IT操作c)卖点组织i.产品简化介绍ii.客户需求整理iii.链接产品与需求iv.证明收益d)异议处理i.情绪消解ii.原因探寻iii.争议解决与转化e)终端介绍l三句半练习：q简单来说．．．．．．q它特别适合于．．．．．．q你使用它之后．．．．．．q举个例子来说吧．．．．．．2、陈列a)陈列原则i.突出ii.容易iii.顺序iv.整洁v.统一b)陈列更新i.专人负责ii.标准执行iii.整理频率c)陈列

5、检查i.规范ii.销售iii.更新d)影响力i.对内影响力ii.对外影响力12l陈列练习：q封闭柜台终端摆放练习．．．．．．q体验柜台终端摆放练习．．．．．．l陈列要素十八个点：q横幅门头外墙堆头（内外）KT板q橱窗展架内墙吊旗终端体验单页架q受理台名片显示器地贴地毯外插旗1、微促a)微促前提b)促销四流三率i.选点选时与预热ii.路演iii.产品与客户匹配，销售人员与客户匹配c)微促方案评价标准i.电信ii.代理商iii.用户iv.竞争对手d)渠道特点与促销方式i.外场促销ii.联合促销iii.电话

6、促销iv.交叉销售e)微促计划表格l微促流程详解12l微促活动四流三率样表练习项目现状提升后举措门店外人流800人/天1500人/天1、店外分发宣传单页。2、10000号辅助外呼周边居民区用户。3、周边居民区宣传单页信箱投放。4、周末进小区门口摆摊提供便民服务，引导居民来办理业务。客流量30人/天60人/天1、门外陈列LED屏幕播放。2、摆放POP促销海报，提醒限时特价智能机型。3、音响销售量2-3个8-10个1、从业务引领转化为终端引领。2、设立体验专区，为待客用户提供茶水服务，并由促销员引导体验，

7、赠送生活类小礼品。3、重点培训主推业务，提高成交率。销售额每月1.5万元每月4万元1、首推乐享3G套餐、E9自助版融合套餐，其次推荐亲情版或易通卡等低端套餐。2、进行交叉营销即话费缴纳后，根据用户的产品现状通过家庭理财式的方式开展业务二次营销。l促销表格填写练习栏目内容备注时间地点主题人流量为什么？客流量为什么？销售量为什么？销售额为什么？涉及到的利益方可能出现的情况对策及负责人财务预算四方检验-电信四方检验-代理商四方检验-用户四方检验-竞争对手总结日期总结提高12l微促计划模板练习n时间n地点n主

8、题：一个理由n目标：放号还是打击竞争对手还是扩大宣传n目标客户：n产品及赠品n人员n财务n预算n形式1：人流－选点、预热、热销产品n形式2：客流－音响、招贴、吆喝、表演n形式3：销量－产品赠品与客户的契合、产品赠品与销售员的契合n形式4：销售额n涉及到的利益方：代理商、店员、学生、城管、公安、地主n可能出现的情况及负责人：刮风、下雨、投诉、竞争、踢馆、退货、清货、维修、信号n预计收益及分配n管控预案：可能出现失控的地方n第一次检验：四方n总结日期：人、财