消费者跨渠道购买行为形成机理及其调控策略研究

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1、博士学位论文消费者跨渠道购买行为形成机理及其调控策略研究TheFormationMechanismofConsumerCross-channelBuyingBehaviorandItsRegulatoryStrategies作者：郭燕导师：周梅华教授中国矿业大学二○一六年十二月中图分类号C93学校代码10290UDC密级公开中国矿业大学博士学位论文消费者跨渠道购买行为形成机理及其调控策略研究TheFormationMechanismofConsumerCross-channelBuyingBehaviorandItsRegulatoryStr

2、ategies作者郭燕导师周梅华教授申请学位管理学博士培养单位管理学院学科专业管理科学与工程研究方向营销工程答辩委员会主席王慧敏教授评阅人盲审二○一六年十二月论文审阅认定书研究生郭燕在规定的学习年限内，按照研究生培养方案的要求，完成了研究生课程的学习，成绩合格；在我的指导下完成本学位论文,经审阅，论文中的观点、数据、表述和结构为我所认同，论文撰写格式符合学校的相关规定，同意将本论文作为学位申请论文送专家评审。导师签字：年月日致谢首先感谢我的导师周梅华教授。本论文是在周老师的悉心指导下完成的，从选题、构建概念模型、梳理学位论文结构、提炼创新点和

3、概括研究结论等诸多方面，都凝聚着周老师的智慧和心血。周老师优秀的人生品格、严谨的治学态度、敏锐的洞察力、持续追踪学科理论前沿的精神、深入剖析现象背后本质的韧性、抓大放小聚焦关键问题的魄力深刻地影响了我，也是周老师传授给我的最宝贵的财富，并将持续影响我将来的教学、科研和生活。在此，谨向我的导师致以深深的敬意！感谢老师对我一位在职攻读博士学位学生的宽容和理解！感谢老师对我工作的帮助！感谢老师对我生活中的关怀！本论文还要感谢淮海工学院的吴价宝教授。因为有了吴老师的推荐，我才得以成为周老师的学生，我倍感珍惜，也是我坚持完成学业的不竭动力！在我认识的吴

4、老师作为商学院院长的11年中，吴老师尊重每一位教师，爱戴每一个学生，给予了我如导师般的指导和关怀。感谢吴老师的推荐！感谢吴老师的鼓励！感谢吴老师对我的期望！本论文还要特别感谢淮海工学院的纪延光教授。纪老师总是看到事物正面的心态深刻地感染了我，使我得以保持良好的心态完成博士论文的写作！纪老师缜密的逻辑思维和冷静地面对问题的担当使我敢于担负更多的责任!感谢纪老师提供的各种帮助，感谢纪老师寒假期间提供的便利条件！在此，还要由衷地感谢中国矿业大学，她美丽的校园环境，浓厚的学术氛围，丰富的文献资源，使我能够在轻松、和谐的氛围中完成学术研究。感谢管理学院

5、的周敏教授、谢守祥教授等多位老师在论文开题和预答辩中指出的宝贵意见！感谢谢守祥教授、张磊教授、吉峰副教授、刘满芝副教授对我论文概念模型的把关和指导！特别感谢淮海工学院翟仁祥博士在数据处理部分给予的耐心指导和热心督促！感谢雪中送炭的温暖！感谢淮海工学院13级市场营销专业28名学生在数据采集过程中的大力支持！感谢先生黄大志在模拟部分和论文格式的方面的指导和帮助，感谢先生给予的理解、关心和生活上的支持；感谢儿子黄傲扬对我无暇照顾的无所谓，感谢儿子的鼓励，儿子的“加油”，让我感到充足的动力和无尽的温暖！感谢父母对我长期不回家的谅解，感谢父母给予的健康

6、体魄和传授的感恩心态！感谢所有关心、支持、帮助我的亲人和朋友！感谢所有我引用参考文献的作者，我站在你们的肩膀上才能完成论文的写作！最后，衷心感谢百忙之中评阅本文的各位专家和莅临的各位答辩委员会老师，恳请各位老师对我的论文及未来的研究给予指导和帮助！摘要随着互联网的日益渗透，传统渠道和网络渠道结合的多渠道零售模式日益成为全球零售业的现实选择，多渠道零售开创了消费者跨渠道购买行为这种新兴的购物模式。消费者跨渠道购买行为是指多渠道环境下，消费者基于效益最大化原则，在购买决策过程的不同阶段运用不同渠道的行为。该行为对于企业来说既是机会又是问题，机会在

7、于企业将线上搜索信息的顾客带到线下来，能够带动线下产品的消费，提升企业跨渠道销售的业绩。然而，在消费者跨渠道购买过程中，企业也会流失潜在顾客，如消费者在传统渠道享受试穿服务和个性化建议，但却通过网络渠道购买，严重挫伤了传统渠道服务人员的积极性。因而，如何引导消费者向有利于企业的渠道迁移成为多渠道顾客管理亟待解决的重要问题。现有消费者跨渠道购买行为的国内外研究，多数停留在探究消费者、渠道、产品等因素对消费者跨渠道购买行为的外部影响，尚缺乏从搜索信息和产品购买两阶段消费者渠道选择的内在决策机制出发探究消费者跨渠道购买行为的内在形成机理。基于此，本

8、文旨在揭示消费者跨渠道购买行为的内在形成机理，探究鼓励或削减消费者跨渠道购买行为的有效策略。首先，本研究在文献综述的基础上，明确界定了消费者跨渠道购买行为的定义和路