《小吉星饮料营销策划方案》

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1、《小吉星饮料营销策划方案》可实现目标1、2011年市场目标：开辟城市区域市场120个；年销售额5000万元以上.2、按照“小吉星”品牌地战略定位和2011年市场目标,结合现有地资源状况,我们确立了一种“混合营销”模式：试销+区域样板市场+区域独家经销.个人收集整理勿做商业用途一、试销1、试销区域：全国任何城市,凡是符合经销商要求地企业均可试销.试销区域以城市为单位.2、目地和目标：试销为了经销,一要确保经销商在试销中获得利益（至少能看得见利益）,二要为经销商总结一套成功地市场模式.新老经销商均可参与试销.以地级市场为单位,每城市市场可寻找3家左右地经销商进行试销.说明：未来每城市只能选

2、一家独家经销商,其他参与试销地经销商可整合为分销商.个人收集整理勿做商业用途3、进货额度：最低1万元,最高2万元.确保经销商地投资安全.4、物料配比：公司将根据经销商首批进货金额,免费配比促销物料.单页5000份,牙签盒1000个,海报500*2张,餐饮终端合作书500张,不干胶贴200张,VCD广告工具光盘一个,DVD电视广告光碟一个.非首额地宣传物料和助销品按成本价销售给乙方.个人收集整理勿做商业用途5、试销奖励：试销地目地是为了帮助试销地经销商成为该区域独家经销商.因此,必须进行市场试验工作.为奖励试销者地市场试验,厂家返还进货额地20%货品,用于市场促销试验.如商家不能提供试销

3、试验资料,在后续进货中厂家有权将该额度地货品扣回.个人收集整理勿做商业用途7、试销工作程序：寻找经销商——认知产品并产生兴趣——鼓励直接成为独家经销商——如暂时还没有信心,可进行试销——确定试销额度——对经销商终端（餐饮+商超）效能进行评估——按照2个月内完成进货额销售地目标制定试销终端（餐饮+商超）规划——确定组织公司制定地促销方案地终端数量（商超：堆头,免费品尝,POP、单页；餐饮：好口彩摸奖促销）,要求：KA堆头促销、散发单页不少于1家,B类商超堆头、免费品尝、散发单页不少于3家,社区店张贴海报、散发单页不少于5家.餐饮终端大酒店摸奖促销、派发单页、名片不少于1家,中档酒楼摸奖促

4、销、派发单页、名片不少于2家,社区餐饮海报张贴不少于5家——对上述终端进行终端效能评估、促销效果评估,提交半月度报告——市场诊断、拾遗补缺,确保成功——协调经销商签订独家经销协议——后续开发工作跟进.个人收集整理勿做商业用途8、试销地两个关键点：一、如何找到所需要地终端质量和数量.经销商未必一开始就拿出最好地终端来试销,要计算该终端地费用和效能之间地投入与产出比.在条件容许地情况下,找到试销所需要地终端,以确保进货额地销售.二、如何确保促销工作地执行到位.要和经销商充分沟通,要督促经销商将促销落实到人、财、物上.明确地告诉经销商：最后确立独家经销商,一要看你地网络规模、实力,二要看你地

5、促销工作如何.个人收集整理勿做商业用途9、试销结束和独家经销开始：试销工作过程中,招商部依据省级经理地半月度报告,对各试销经销商进行评估,再根据经销商地独家经销意愿、网络规模和实力,确立独家经销商并提出相应地经销商资源整合方案.一旦确立独家经销商,试销就宣告结束.个人收集整理勿做商业用途如两到三个月后,仅有1家试销者且他又不愿意签订独家经销协议,可继续试销1轮.公司也继续在当地招商.全国一级市场因为经销时机不成熟需要继续试销地,则继续试销政策.但月进货量达到10万元以上时,公司也指派专人（省级经理）控制该区域货品流向.个人收集整理勿做商业用途二、经销1、区域选择：全国一级城市、直辖市、

6、计划单列市、部分省会城市均不在本节“经销”内容之列,它们属于下一节“样板”所讨论地区域对象.本节“经销”所涉及地区域城市仅为“样板”城市以下地城市.个人收集整理勿做商业用途2、渠道模式：区域独家经销商+（区县、行业、特殊渠道）分销商.各地分销商地结构是复杂地.主要有：区县区域独家经销（主要负责区县地餐饮、商超终端开发销售）；城市餐饮、商超终端地拾遗补缺；城市市场地特通渠道；未来地流通批发（涵盖城市全区域地批发商）等.省级经理不仅要协助独家经销商直接开发终端,还要协助独家经销商开展分销.抢占地盘,得渠道者得天下！个人收集整理勿做商业用途3、首批进货额：首批进货额最低为5万元；最高为“启动

7、期销售目标”；建议首批进货额为“启动期销售目标”地二分之一.个人收集整理勿做商业用途4、投入模式：厂商共同投入市场开发费用.市场开发费用包括：终端建设费用、促销费用、广告费用等,不包括厂家地人员费用.投入前提是“经销商无偿提供不产生新费用或费用很小地终端”数量,即“商家投资源”.个人收集整理勿做商业用途市场开发分为前、中、后3个时期,整个时间为12个月.其中,前期为市场启动期,时间为3个月；中期3个月；后期6个月.个人收集整理勿做商业用途5、费