涪陵榨菜接待机构联合调研交流纪要

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1、涪陵榨菜接待机构联合调研交流纪要来访人员：华创证券金凤华安基金王旭冉康平交银基金艾菁华夏基金孙轶佳易方达基金葛秋石长盛基金孙通通接待人员：董事长周斌全董秘黄正坤证代余霞接待地点：参观公司华富榨菜厂、白鹤梁榨菜厂（募集资金建设的年产4万吨榨菜食品生产线），田间实地了解查看榨菜原料植物生长状况。交流时间：2013年1月18日18:30-21:00调研问题：一、原料情况榨菜原料植物一般9月份播种，10月份移栽，次年2月初开始收割，2月底收割完毕，收割后的榨菜原料（青菜头）需要马上进入原料窖池腌制，经过三次腌制成熟后方可投入车间生产加工，青菜头一次腌制后称头盐，二次腌制后

2、称二盐，三次腌制后称三盐（成品原料），公司根据收购时间、原料供需和原料窖池状况，收购青菜头、头盐、二盐和三盐。青菜头收购价格确定考虑保护农民利益，头盐、二盐和三盐收购价格根据市场原则确定。今年青菜头收购价可能要比去年稍高，站在企业的角度有多种原因：第一出于社会责任带领农民增收；第二强化榨菜原料的剥口质量；第三公司先行收购给一个较高的收购价格引导农民早点砍收，不允许有老菜。以农产品为原料的加工企业面临着原料的三重竞争：1.生产企业与生产企业之间的竞争；2.原料加工商与生产企业之间的竞争；3.原料加工商之间的竞争。公司必须加大力度修建原料窖池，增强原料收储能力，既要保

3、护农民的利益，企业也能承受的成本压力，尽量淘汰中间的加工户。榨菜产品产销和原料窖池的配比一般为1:（1.5-2），即每生产1吨榨菜产品配置1.5-2吨的原料窖池比较合理。目前由于公司的原料窖池容量和公司的产品产销量配比远远不足，导致原料收购价格波动较大。未来公司将继续加工原料窖池的建设力度。同时力争原料窖池修建得到政府的扶持。二、公司未来生产经营目标如何实现？1.升级品牌宣传，涪陵作为榨菜的原产地，历史文化悠久，把品牌向国粹文化方面去打造。2.升级为植物调味品，增加对消费者的教育引导，榨菜除了可以佐餐，还可以蒸鱼焖肉蒸排骨，褒汤夹膜炒肉丝，和酱油一样替代盐的功效等

4、等，将一碟菜扩大到一碗菜。新的消费功能和用途的推广,引导消费者重复购买。3.公司将渠道下沉，通过开发空白地、县级市场；做透管住一二级市场，提高产品覆盖率，扩大销售规模：4.调整产品结构，政策跟着产品走，4%左右的提价。三、地县级空白市场开发的经销商选择。精选有创业和开拓精神，愿意做品牌的年轻人来做，认同乌江文化，认同乌江品牌，服务意识强，眼光长远，专注食品商贸业。四、2012年1-9月公司销量放缓，2013年情况如何？由于公司产品是通过长渠道实现从生产到消费的过程，2012年由于宏观经济环境的影响，公司渠道通路萎缩，承担产品销量的小店减少。2012年下半年通过市场

5、调研，公司决定把渠道下沉，在空白市场开发新终端，扩大通路，使渠道畅通，进一步管好渠道，让渠道更稳固。目前渠道改革已完成调研、规划、培训，实施进展顺利，未来会有所体现。公司还将通过打造“乌江经销商”和“乌江营销战士”两个交流平台，全国的经销商和业务员相互交流营销经验，共同做好管住渠道。五、未来实现产品多元化的思路？公司未来涉及行业选择基本原则为：1.该产品生产经营管理模式、销售渠道和模式与榨菜产品高度重合；2.该产品市场空间大，拓展潜力广；3.该产品没有行业龙头，没有强势品牌，进入后能够很快做到第一或前三名。未来几年，在公司渠道下沉，把现有销售网络进一步做深、做细、

6、做透的基础上；初步想法涉足生产经营管理模式、销售渠道和模式与榨菜高度重合的辣椒、泡菜、萝卜、豆腐干等相关行业，但是没有具体的实施时间表，机会条件成熟时实施。