投标人如何影响招标人采购文件编制

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1、【深度分析】投标人如何影响招标人采购文件编制1先从法律上看：　　招标人与投标人的接触，分三个阶段：　　第一个阶段：从采购需求产生到采购文件发布，这个阶段，任何法律法规都没有规定不许接触或和谁接触，只要你没有行贿受贿啥的，那个归其他法律管，与招标投标法无关。　　第二个阶段：从采购文件发布到开标，这个阶段招标人投标人可以接触，但必须遵守公平的规定，也就是同时接触，同样信息。　　第三个阶段：开标以后，这个时间才是真正不能接触的，除非特殊情况，比如评标委员会授权采购人发澄清文件，公示后的异议与投诉，发放中标通知书啥的。2再从采购理论看：　　　　招标人要想把招标做好，就一定要保证招标文件的科学性

2、，而招标文件的合理来源，来自高质量的内部调研与外部调研，所谓外部调研，就是和投标人进行沟通，交换信息，协助科学设定标准，难道闭门造车不成？我们很多的招标文件条款一看就没有做好外部调研：　　案例一：有ISO9000的得2分，没有的0分，结果14家投标人都有，行业内几乎所有公司都有，那您这条方法设置的意义是什么？看着好看吗？评审因素是体现区别的好吧？　　案例二：锅炉热效率9分，90%为0分，每增加1%加三分，加满为止。看似挺科学的吧？结果投标人的锅炉热效率，5家93%，两家95%，还有96%，97%和98%各一家，结果统统得9分，好坏一个样，那您设立这个重要的评审因素，还给9分起到什么结果

3、？3最后从操作现实看：　　其实投标人最熟悉行业情况，对参数的合理性，不同参数对项目的影响、检验方法、风险因素等等。反观招标人一侧，业主说“我对设备和市场不太懂，我只会使用”；设计院说“基本参数要求和国标我给了，其他不是我的事情”；招标代理说“市场调研我可以做，不过那是增值服务，要加钱的，不在招标代理的标准工作中”。那投标人有积极性和能力，为什么不让他们前期参与，投标人又不是决策者，只是信息提供者。4然后我们说说投标人该怎么做？　　在销售工作的影响前期，一定要努力把自己投标人的角色忘掉，换位思考，替采购人考虑问题。其实投标人对自己的产品最熟悉，无论怎么换位，都不会做出对自身及其不利的建议

4、。　　然后他可以做什么呢：1、了解业主的需求，理解它　　2、找到业主实现需求的难点，提出自己的解决思路　　3、细化为具体的解决方案，告诉客户，这么解决会给他带来什么价值，为什么这个方案是价值最大化的方案　　4、协助采购人明确采购目标并将目标KPI量化　　5、协助采购人编制相关的采购申请和合约规划　　6、介绍市场背景，协助采购人设置合理的预算，付款方式，交货时间和地点。　　7、当市场上可能的潜在投标人功能参数有差异的时候，协助采购人进行质量成本分析或全生命周期成本分析，让其买到性价比最好的产品而不是简单的低价产品　　8、协助业主进行评审因素的KPI量化，并建立KPI数据与项目目标，采购目

5、标之间的关系　　9、协助业主进行风险分析，设定检验标准和合同专用条款罚则　　这么多事情都从业主的角度做完了，相信你和业主的技术交流深度够了，可以做点小私心的事情了，注意，原则是合法合规，不给业主带来以后被质疑被投诉并失败的麻烦。1、在保证非排他性、非歧视性（与项目有关且从技术上不是过高要求）前提下，引导实质性要求条款与自身特点靠近　　2、在合情合理及呈现价值的前提下，尽量引导非实质性条款的打分因素利于自身　　3、尽量保证上述因素在招标文件中的验证方法自身可以做到　　4、根据项目特点协助业主科学编制合同专用条款，同时预估竞争对手乱承诺的可能因素，在这方面适度细化检验措施，拉大罚则　　最后

6、　　好好准备投标文件，合法合规的参与招标活动。　　预祝投标人通过对招标投标活动的深刻理解，干干净净，明明白白，大大方方的争取投标成功概率的增加，不用一脸神秘的说“你懂的”。