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时间:2019-03-10
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1、我们的老外贸都知道了,在展览会上我们能碰到各种各样的买家。在第一次见面的时候,你假如发挥的好一点,能增加你获得定单的概率。毕竟很多业务员一年也没有几次参加展览会的机会,一定要达到收获最大化。根据自己的经验和荷兰公司提供的信息,总结出了以下几点。希望对大家有用。 1,欧洲人,美国人是非常喜欢那种interactive的人的,你不需要太拘谨,不需要什么都yes. 在两个人对话的时候,适当的时候要称呼对方。假如你在对话中经常称呼对方,对方也会称呼你,这样可以让客户很容易对你有印象,这样对后续跟踪客户好处多多。非英语的名字,象北欧人的名字,我们根本不知道怎么发音,很多法国人的名字不是按英语发音的,
2、要注意,你不会读可以直接问客户,这是不失礼的。 2,母语是英语的人说话可能会很快,没有停顿的。你可以让别人稍微慢一点,这是不失礼的。千万不要没有听懂就接客户的话。否则客户会觉得和你沟通很困难。很容易就走掉了 3,客户坐下来以后,你可以问客户你可以给我多少时间。Howmanytimeareyouavailable?这样可以体现你对客户行程的尊重,也可以让你自己根据时间来掌握沟通的内容 4,老外只要做下来以后,要让老外多说,在你完全明白的情况下,再介绍你自己。和欧洲美国人谈的时候,你可以让客户简单的说一下此行的目的。希望找一些什么样的供应商。有的客户不会直接回答你,有的客户会告诉你。7x
3、/V’假如你有幸碰到头衔是Director,VicePresident等职务的买家,要多说一些战略性的东西。这些人来展会不是为了1个柜2个柜来的。他们很多是来找战略性伙伴的(StrategicPartners)。所以你要有放长线钓大鱼的功力。假如你自己工厂实力可以的话,要主动的邀请这些人访问你的工厂。 这些职位的人很多学历很高,有些人有MBAbackground.所以,有点喜欢听比较酸的话。这些人开口闭口就是:value,globalsupplychain,privatelabel,costs,partnership,bottomline等等。你可以这样说: Weareoneofthetop3
4、privatelabelsuppliersintheglobalmarket.Ourproducingcapacityismorethan5,0000000000000/unitseachweek.Furthermore,youknow,theknowledgeandtheknow-howsometimesismoreimportantthanthemachinesandequipments.Fortunately,wehaveaccumulatedenoughproducingandmanagementknow-howfromourlong-termco-operationwithXXXXc
5、ompany.Iamsurewecanhelpyoutoreduceyourinternationalsourcingcosts,wecanhelpyoutoincreaseyourbottomline. 假如是零售商:Howmanystoresdoesyourcompanyhave? 假如是中间商:Doyoudistributeyourgoodsonlyinyourdomesticmarket?OrinthewholeEurope?Whichcountryisyourbiggestmarket?(不能直接问谁是你最大的客户,这样太敏感了。 在展览会最后一两天的时候,你可以问:Whatdoy
6、outhinkhowaboutthetradeshow?Didyoufindeverythingwhichyouneedexactly?你问这种问题很容易可以从客户那里得到你们整个行业的情况,客户的观点对你是很有价值的。同时,你也间接的问客户了客户还有什么东西没有找到,说不定你可以帮上客户的忙,假如你刚好也有这种产品的话,客户也会把定单下到你这里。 5,跟客户介绍的时候,不要总是说,Ourqualityisverygood.展位上面大家时间都不多。不要说一些客人没有办法衡量的话,怎么样才叫好呢? 大公司的买家基本上都是至少大学学历,很多都受过专门的采购培训,他们内部有一套定量的评估体系的。
7、所以,最好是用你本行业的定量术语来表达,假如本行业没有定量术语,就直接说,WehavesuppliedourproductsforXXXXXcompanyfor5years,andXXXXcompanyisquietsatisfiedforourquality.SoIbelievewecanmeetorexceedyourqualityrequirements.这个XXXX公司最好是客户应该知道的
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