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1、中日商务礼仪的比较商务谈判是指有关方为了各自的利益，通过接触与磋商，就某些性质的问题达成协议或者妥协。谈判是一个复杂的搜集处理信息，彼此交换意见和努力达成共识的活动过程，也是一个斗智斗谋的竞智活动。见面，问好，报价，查询，磋商，解决矛盾，处理冷场等每一个环节都不能忽视利在商务谈判中非常重要的商务礼仪，才能最大可能的达到双赢的结果。 商务礼仪的核心作用是为了体现人与人之间的相互尊重。由于不同国家间文化传统的差异,世界上各个国家间的商务礼仪文化也是既有其国际性,又有其民族性。全球经济一体化使文化背景不同的各国企业走到一
2、起,而往往由于商务礼仪的细微之差,有的企业取得了巨大的成功,有的却一败涂地。因此,在与他国企业进行商务活动之前,就必须了解跨国商务礼仪的差异，每一个国家的文化不同，背景不同，历史不同，导致了商务礼仪的不同，在这里我从中国和日本的对比来浅析中日商务礼仪的不同之处。一、中国的主要商务礼仪商务谈判多是商业客户关于商业活动的往来,比如关于销售合同的制定,比如关于相互协作的安排,比如关于商业买卖等。（一）中国式商务谈判的第一个特点:功夫在诗外,学习做诗,不能就诗学诗,而应把工夫下在掌握渊博的知识,参加社会实践上。商务谈判,不
3、仅仅是商务谈判,还融合了人情与生活。中国人谈生意,开场的时候,不会立刻进行谈判,而多是相互寒暄一下,询问一下对方是哪里人,在哪里居住,有什么经历等等。往往现在人情世故上找共同点,拉近双方之间的距离。特别是老乡、亲属、校友、战友这几个关系是最能影响到双方心理距离的因素。例如：杭州一家外贸企业与一个客户谈一桩棉涤纶布的业务,双方在价格上不肯松口,相持不下,就这样持续了两个月左右,这家外贸企业想怎么谈都谈不下来,双方处于胶着状态。后来,这家外贸企业的业务员了解到该客户刚刚喜得贵子,于是,就备了份礼物送给客户,该客户十分高
4、兴,当场表示愿意合作。从这个案例中可以得知,中国式商务谈判之中,不是简简单单商业往来,或许掺杂着人情世故、家庭生活等。（二）中国的酒文化源远流长,也深深地影响了国内的商业活动,也在我们每一个人的商业行为中打下了深深地烙印。比如我们在与对方谈判相持不下的时候,我们往往会说:这样吧,我们将这个问题放下,先去吃饭,现在已经十二点了。 曾经在电影《戒烟不戒酒》中,有这样一个场景,刘德利操办了一场传说中的“航空母舰”,汇集了国内外五十种名酒。刘德利提出了这样一个条件:出500万元如何严保久的广告公司。严保久每喝一杯酒,刘
5、德利让五万元。喝完50杯酒,刘德利让250万元股份给严保久。其实这个场景就恰恰符合了中国式谈判的第二个特点:酒场即商场。 酒场是中国较为特有的商务接待之地,因此,酒场的学问也成了生意的学问,谁该做什么位置,谁应该先动筷子,应该向谁敬酒等等,都是一门学问。不仅仅是酒场,还有咖啡馆,茶楼,麻将场,KTV都是商务谈判的场所。 有一个工业品销售公司,与一家客户谈判。先是在公司附近的咖啡馆,中午去一家饭店吃饭,从中午12点喝到了晚上6点,接着去茶楼饮茶,最后还去KTV唱歌,快到深夜12点才算结束,生意最后谈成了。（三
6、）有时候,我问问领导可以成为谈判的一种技巧,有时候,我问问领导确确实实在发生。 比如说国内商务谈判,明显地会感觉到拖沓。因为,很多时候都要向领导汇报,要向领导请示,拿到了领导的口谕或者手谕之后才进一步谈判。而对于西方商务谈判来说,他们会绝对中国人为什么会如此麻烦,做生意请示来请示去的。因为对于外商来说,他们负责这单生意,他们有全力决定他们的选择。而国内不同,在谈判前,领导不会给你明确的指示,而在谈判中,谈判人员不得不说:我问问领导。 其实,究其原因,在于领导的谈判底线是在不断地变化,领导需要根据现场的情况,
7、对方的反应做抉择,而这些需要谈判者不间断的反馈意见,从而造成中国人商务谈判需要多次谈判才能达成一致。一、日本的主要商务礼仪日本人列出问题的方式类似于中国旧叙事诗的三段式：情景介绍――详细描写――道出主旨，只有经过很长时间说明，才说出自己的目的。其次是提出问题的次数，日本人会不断地重复问问题，甚至许多人会问同一个问题，通常让我们发怒，“难道他们不相信我的话。”其实这与日本人集体决定有关，我们要有耐心并准备足够信息，但也要适时地控制他们的提问。要真正了解需要建立非正式的交流渠道，而这种非正式的交流渠道须由较低级行政人员
8、去完成，这也是谈判团里要有低级行政人员的原因之一。这里有一个例子说明非正式交流的重要。一家美国大公司寻求和一家日本小公司合作，谈判在主管人员之间没有取得结果，虽然日方主管在许多方面表现出兴趣，但似乎仍犹豫不决，美方决定采取“等一看”的战略。但6个月后什么也没发生，过后，美方公司的低层行政人员受到日方低层行政人员的邀请，一杯茶后，日方解释了推迟的原因，“我有一
