“约谈”中的非知识性技巧

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1、“约谈”中的非知识性技巧约谈是纳税评估工作的重要环节，同时也是纳税评估的一个手段。它是纳税评估部门验证审核分析结果，了解问题真相的重要渠道，因此评估约谈的作用不可忽视。评估中，评估人员首先要在查阅企业报送的财务报表、纳税申报表等申报资料以及向税务机关其他岗位了解情况，全面掌握企业生产经营情况、财务核算状况、日常纳税情况、发票管理及税款交纳情况的基础上，做好约谈前的各项准备工作，并拟好约谈提纲。只有掌握纳税人的基本情况和概貌，才能把握约谈的主动权。但在实际工作中，仅凭评估人员提出的疑点就想通过约谈来解决问题，显然不可能。企业解释“市场不好，亏本经营”等各种理由很容易搪塞

2、过去。约谈除了需要纳税人配合、主动承认问题外，评估约谈人员的询问方法、技巧也很有讲究。现从有关的评估案例中归纳总结出以下几点约谈技巧，以飨读者。第一、知己知彼，百战不殆评估人员除了要对税收业务知识精通外，还要注意在日常生活中收集有关纳税人生产经营的资料，做到“知己知彼”。比如，平时在与亲戚朋友的交谈中，多一个心眼、留一点神，注意谈话中的生意经与经营常识，同时虚心向各种内行的专家学习这方面的知识，不一定要等到评估时才去刻意收集这些第一手资料，因为这个时候纳税人的防备心理、警惕性最高。除了在平时做到“知己知彼”外，在评估约谈过程中也要注意“换位思考”，从纳税人的角度去考虑

3、问题，了解对方想什么，先找出对方是否存在可以解释的合理原因，在得到否定的答案后，再将疑点正面抛出，使对方无法自圆其说。如某加油站主要从事成品油的零售业务，其存货余额达1000万元，可能存在虚增存货的行为。在约谈时，约谈人员先问其目前成品油价格变动较大，你们会大量的存油吗？被约谈人答："成品油可不是其他的东西，不敢大量的存着，一是危险，而且也挥发的厉害，特别是夏天，存油损耗很大。"这个回答正是约谈人员想要的，这时再问其为什么存货余额这么大？由于事先堵住了其退路，最后被约谈人只得承认了未做收入虚增存货的事实。第二、韬光隐晦，欲擒故纵在评估约谈中中要避实就虚，欲擒故纵。譬如

4、说，与纳税人约谈时，可以对他们说：经过我们长期大量调查，已基本掌握你单位所属行业的生产经营常识与规律，现在主要对你这个纳税人进行个别调查、了解，看看该行业有哪些自身生产经营特点。谦虚地说：我们是来向你们学习的，望相关人员多多指导。这样纳税人容易放松警惕，让其在轻松的心情、宽松的环境下，通过转弯抹角、旁敲侧击，让其在不经意间说出（畅所欲言）自己生产经营的准确信息，包括经营之道、成功经验等，让其在成就感中说出评估需要的、主要的、评估分析的敏感性指标。第三、漫谈散聊，捕捉信息对于一些疑点问题而一时又难以直接求证的，在约谈开始可不做笔录，先与被约谈人拉拉家常，聊聊经营情况和经

5、营的难处，拉近与被约谈人的距离，让其放松戒备。尽量多从被约谈人的叙述中捕捉一些有用的信息，当捕捉到有价值的信息后再开始做笔录，使被约谈人无法抵赖。如某房地产企业利润率极低，在对该企业的评估检查中从帐面上也没有发现异常现象。约谈人员就转向和他聊企业的经营情况，聊市场情况。经理讲：“我们公司现在很困难呐，目前这个项目，车库一直都没有卖出去，政府不让我们卖。”此时约谈人员马上找到了企业利润率低的原因，车库没有卖出其成本就不允许结转。此时经理哑口无言，只得道出实情，原来为了少交税，将不应列支的成本也列支了，并且也没有对卖不出转做固定资产的车库做视同销售处理。第三、以情动人，刚

6、柔相济转化抵触心理。在抵触心理的支配下，知情人会不愿提供有关情况和资料。评估中一般采用情感刺激和理智刺激作为转变对抗心理的策略方法。情感刺激就是“动之以情”。理智刺激是通过“晓之以理”，转化纳税人对税务持抵触心理。向其宣传税收政策，强调税法的严肃性，明确告谕违反税收政策的危害性，教育和引导被约谈人主动放弃隐瞒税务违章、违法真相，坦白问题所在。如某房地产企业被列入评估对象，评估人员找其法人代表约谈，在与其正面接触后从其谈话中发现明显的异常信息，并且评估人员已经初步掌握了有关事实，可该经理凭借其社会阅历较深，狡辩说原先讲错了，评估人员耐心地向其宣讲税法，强调法律后果，时不

7、时地举出一些已被处理的正反典型，终于使他承认隐瞒销售收入的事实。第四、虚实结合，游刃有余对于一些疑点多、线索不清而纳税人的申报资料又不怎么规范的评估案例，约谈时要虚实结合，不让对方知道你到底了解多少信息。如发现某加油站企业有大量滞留发票，有透漏税嫌疑。到企业检查，企业坚持说从没有收到过这些发票，从帐面上也看不出任何痕迹。检查人员突然问经理“你们买油用支票吧？”对方答是，“我们已经查到这些滞留票中有用你们的支票付款的，你做何解释？”检查人员诈对方。这时对方的防线怦然倒塌，马上交待了把这些进油偷偷卖掉没做收入也没抵扣的事实。第六、示形于东，而击于西约谈时