中小it服务企业市场开拓策略研究

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1、独创性声明本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。据我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获彳!导!乏贻其他教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我-rdz：作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示谢意。学位论文作者签签字日期：2p／；年j1∥日学位论文版权使用授权书．本学位论文作者完全了协物关保留、使用学位论文的规定，有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，允许论文被查阅和借阅。本人授权蹦以将

2、学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编学位论文。．学位罴荔翟椴黧弧学位论文作者签名群导臌谚淞签字日期：汐侈年，月么日签字日期：∥／弓年厂9莎日工作单位：蝴蹑乏军与研兰自≯吾瀚习电话：厂；9／。殳广萝)，；j通讯地址：)j睛寺劣凇雠纷邮编：，pDfp≥摘要随着网络技术的发展，我国IT服务业快速增长，市场空间不断增大，工T服务业已经成为我国IT产业的重要组成部分。并且，随着我国IT服务业的发展，我国IT服务厂商竞争整合并购趋势明显，外包市场将成为增长最快的细分领域；并且，随着

3、云技术的发展，IT服务商将转型为云服务提供商，产品化的IT服务提供能力将成为未来的关注重点。IT业的快速发展带来了许多商机，也为中小IT服务也提供了更广阔的市场空间。但是，IT服务业面临的市场环境也发生了巨大变化，买方市场日趋细分和多元化，消费需求行为趋于个性化和合理化，产品均质化趋势加强，营销渠道的结构性也加强了，而且以品牌为核心的竞争扩大，营销方式也从大规模无差异向个性化定制转化。面对巨大的市场商机，中小IT服务企业由于自身存在规模小、实力弱、产品单一、管理不规范等问题，很难有效进行市场开拓，因而很难与大服务企业竞争，从

4、而也导致了我国中小IT服务企业成长性弱，死亡率高的特点。市场开拓是一个系统工程，而客户是中小IT服务企业进行市场开拓的核心。但是，在当前中小工T服务企业市场开拓的过程中，还存在定价不合理、目标市场选择过于主观、分销渠道抵效、促销活动存在缺陷、服务人员整体服务质量不高等问题。产生这些问题的原因是多方面的，既与传统思想误区有关，也与中小IT服务企业缺乏完善的市场开拓方案、创新能力不足、企业信息化应用水平不高有关。因此，在激烈竞争的市场环境中，如何利用有效的市场开拓策略，促进中小IT服务企业的良好发展，对中小企业具有重要的意义。本

5、论文以中小IT服务企业为研究对象，首先从市场开拓的环境分析、市场开拓的问题分析、市场开拓的策略分析三个方面，总结现有的市场开拓理论，为后续的研究提供理论依据。接着，从IT服务业发展的现状及趋势出发，分析IT服务市场的现状，总结中小IT服务业市场开拓存在的问题，并对产生这些问题的原因进行了深入分析，并对中小IT服务企业与大企业进行SWOT分析，从而分析中小服务企业的竞争力。在以上研究的基础上，从观念创新、目标市场的选择、产品策略、价格策略、促销策略、销售渠道策略、客户关系策略、产品服务策略几个方面出发，设计出中小IT服务企业市

6、场开拓的策略，以期为中小IT服务企T业的市场开拓提供指导。最后，本文通过具体案例分析，增强了所设计的市场开拓策略的可行性。本文的创新点在于，一方面通过SWOT分析法，对中小工T服务企业与大企业进行了比较分析，从而为中小IT服务企业的分析提供了方法指导；另一方面，论文从观念创新、目标市场的选择、产品策略、价格策略、销售渠道策略、促销策略几个方面出发，系统的设计出中小IT服务企业市场开拓的策略，并通过具体案例分析，增强了研究的可行性，使研究结论更有说服力。关键词：中小IT服务企业市场开拓策略IIAbstractWiththede

7、velopmentofnetworktechnology，ITserviceindustrygrowsquicklyandthemarketspaceincreasinginourcountry．TheITserviceindustryhasbecomeanimportantcomponenttoChina'sITindustry．WiththerapiddevelopmentofChina'sITservices，thecompetitionandintegrationaremorefiercelyfortheITserv

8、icefirmsandtheoutsourcingmarketwillbecomeoneofthefastestgrowingsegments．Also，theITservicefirmswillbetransformedintothecloudserviceproviderwiththe