四川省人保国际部对4s店渠道的营销策略研究

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1、论文题目四川省人保国际部对4S店渠道的营销策略研究专业学位类别工商管理（MBA）学号201132110130作者姓名王蜀恒指导教师宋艳副教授万方数据分类号密级注1UDC学位论文四川省人保国际部对4S店渠道的营销策略研究（题名和副题名）王蜀恒（作者姓名）指导教师宋艳副教授电子科技大学成都（姓名、职称、单位名称）申请学位级别硕士专业学位类别工商管理（MBA）提交论文日期2013.10.2论文答辩日期2013.11.28学位授予单位和日期电子科技大学2013年12月24日答辩委员会主席评阅人注1：注明《国际

2、十进分类法UDC》的类号。万方数据ANAJAX-BASEDENTERPRISENETWORKFAILUREONLINEREPAIRSYSTEMAMasterThesisSubmittedtoUniversityofElectronicScienceandTechnologyofChinaMajor:BusinessAdministration(MBA)Author:WangShuHengAdvisor:ViceProf.SongYanSchool:SchoolofManagementandEconom

3、icsofUESTC万方数据独创性声明本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。据我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得电子科技大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示谢意。作者签名：王蜀恒日期：年月日论文使用授权本学位论文作者完全了解电子科技大学有关保留、使用学位论文的规定，有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘

4、，允许论文被查阅和借阅。本人授权电子科技大学可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编学位论文。（保密的学位论文在解密后应遵守此规定）作者签名：王蜀恒导师签名：日期：年月日万方数据摘要摘要汽车产业的发展惠及了中国的国计民生，也使城市生活风险积聚，由此推动了与之相关的机动车辆保险行业的蓬勃发展。居于汽车产业链上游的品牌4S店，构建了融合汽车销售、售后服务和保险理赔的“一站式”综合服务平台。为实现保费规模并履行服务承诺，四川省人保国际部将4S店作为重

5、点营销渠道予以维护，在产品定价与促销、关系营销与销售管理等营销策略方面进行了长期探索与实践。但是，在渠道关系的互动和利益博弈方面，国际部仍旧处被动地位,缺乏谈判主导权。通过笔者亲历与研究发现，其核心原因主要是公司缺乏品牌建设，以至无法掌控自有客户，此外4S店分级管理制度与信息技术管理工具的缺乏，以及团队组织规划与销售活动量管理的滞后等问题也相当突出。本文以四川省人保国际部实际经营情况为背景，首先概括出4S店渠道营销策略的现状，提炼出在关系营销、销售管理和品牌建设方面存在的问题；其次，运用波特五力模型和

6、企业内、外部环境分析法，对现存问题进行了深入分析，探寻出核心原因；最后，论文以品牌管理、关系营销和销售管理理论为指导，提出了建立以企业品牌核心价值与车险产品品牌定位为主的拉动策略；构建4S店分级管理制度与整合理赔送修资源为主的关系营销策略，以及完善销售组织规划和销售活动量管理体系的销售管理策略，并且还附以了具体操作方案。期待本文对处于完全竞争阶段的财产保险公司4S店渠道发展，在市场竞争瞬息万变，营销手段日益丰富的环境下，依托自身产品与服务优势，优化4S店营销渠道关系，提升销售管理水平，并探索出以品牌建

7、设拉动消费的营销转型之路，具有一定的借鉴意义。关键词：4S店渠道，营销策略，品牌建设，关系营销，销售管理I万方数据ABSTRACTABSTRACTThedevelopmentoftheautomobileindustrybenefitstheprosperityofChina.Meanwhile,itbringstheaggregatedriskstothecitylife.Inordertoavoidandmitigatethedamagecausedbytheserisks,therelateda

8、uto-insuranceispopularized.Thebrand4sstoresthatsituatedintheupstreamoftheautomobileindustrychain,buildstheintegrated“one-stop”serviceplatformcoveringthevariedserviceofcarsales,post-saleserviceandinsuranceclaims.Tomaximizethescale