销售团队冲突管理研究——以H通讯公司为例 - 副本.pdf

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1、论文题目销售团队冲突管理研究----以H通讯公司为例专业学位类别工商管理学号201032110719作者姓名曹冬梅指导教师柴俊武万方数据分类号密级注1UDC学位论文销售团队冲突管理研究----以H通讯公司为例（题名和副题名）曹冬梅（作者姓名）指导教师柴俊武博士电子科技大学成都（姓名、职称、单位名称）申请学位级别硕士专业学位类别工商管理（MBA）提交论文日期2012年9月论文答辩日期2012年12月学位授予单位和日期电子科技大学2012年12月27日答辩委员会主席评阅人注1：注明《国际十进分类法UDC》的类号。万方数据ENGLISHTITLEOFMASTERTHESISRESEARCH

2、ONSALESTEAMCONFLICTSMANAGEMENT----CASEOFHCOMMUNICATIONCOMPANYAThesisSubmittedtoUniversityofElectronicScienceandTechnologyofChinaMajor:BusinessAdministration(MBA)Author:caodongmeiAdvisor:chaijunwuSchoolofManagementandEconomicsSchool:万方数据独创性声明本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。据我所知，除了文中特别加以标注和致

3、谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得电子科技大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示谢意。作者签名：日期：年月日论文使用授权本学位论文作者完全了解电子科技大学有关保留、使用学位论文的规定，有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，允许论文被查阅和借阅。本人授权电子科技大学可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编学位论文。（保密的学位论文在解密后应遵守此规定）作者签名：导师签名：日期：年月日万方数据III

4、万方数据摘要摘要冲突一直存在于社会的方方面面，企业作为社会的一种组织形式，也无可避免的存在冲突的问题。对冲突的管理也是企业管理者的工作的重要组成部分。而企业的内部冲突无论从成因还是类型都是复杂多样的。在冲突的环境下开展工作更是企业各层级管理者所面临的主要问题之一，冲突管理的结果也直接影响到企业的绩效。随着移动网络的不断升级换代及智能机的普及，移动互联行业虽然在国内仍处于起步阶段，但已经处于高速发展的状态，并且各类应用已经渗透到各个行业。移动互联作为新兴技术的行业，企业的特点是人力是核心资源，从业者也大多为具备高学历的知识型工作者，通常企业并不需具备大量的物资资源，多为轻资产型企业。而

5、销售团队同其他行业一样，其主要任务也是实现企业经济的目标，是企业最重要的核心团队之一。同样面临着多种类型的内部冲突问题。而销售团队的冲突管理直接影响到企业的经济绩效，所以有效应对销售团队所面对的内部冲突、通过降低内部冲突产生的负向性以减少企业内耗；并同时利用鲶鱼效应，维持适度的冲突，增强销售团队的活力及竞争力，成为企业管理者的重要考虑的问题之一。本文借鉴冲突管理理论、营销团队管理理论，结合移动互联企业销售团队管理实践经验。通过对H通讯公司特别是华南区的部分人员开展访谈工作，了解H通讯公司华南区销售团队面临的企业内部冲突，并以实证研究的方式分析及研究H通讯公司华南区内部冲突的起因及类型

6、，提出利于企业绩效的冲突管理方案。旨在为移动互联企业销售团队面临的企业内部冲突探索应对策略。即减少冲突的破坏性，或将破坏性冲突转化成有利于企业发展的建设性冲突。使移动互联网的销售团队能够更科学、有效的开展冲突管理工作，以提高团队的工作绩效从而提高企业的市场竞争力，使得企业能够得到更好的发展。关键词：移动互联、销售团队管理、内部冲突、冲突管理I万方数据ABSTRACTABSTRACTConflictsalwaysexistinallsidesofsociety.Enterprise,asanorganizationalstyleofsociety,inevitablyfacestoco

7、nflicts.Managingconflictsisanimportantpartoftasksofmanagersofenterprises.Innerconflictsarecomplicatedfromreasonstotypes.Developingworkinenvironmentsofconflictsisoneofissuesfacingbymanagersofeachlevel,andoutcomeofconflictsmanagemen