分销渠道选择与内生时机研究

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1、国内图书分类号：F273；F224．32西南交通大学研究生学位论文年级三雯雯旭级姓名割垩申请学位级别蝗±专业筐理科堂皇工程指导老师逼徨麽教援二零一三年五月二十日密级：公开ClassifiedIndex：F273；F224．32SouthwestJiaotongUniversityDoctorDegreeDissertationIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIY2576760STUDYONDISTRIBUTIONCHANNELCHOICEANDENDOGENOUSTIMⅢGGrade：2009Candidate：Li

2、uJunAcademicDegreeAppliedfor：Ph．DSpeciality：ManagementScienceandEngineeringSupervisor：ProfessorTanDe—qingMay．20，2013西南交通大学曲南父逋大字学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权西南交通大学可以将本论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复印手段保存和汇编本

3、学位论文。本学位论文属于1．保密口，在年解密后适用本授权书；2．不保密影使用本授权书。(请在以上方框内打“寸’)指导老师签名：夕尊代砂日期：为邝，5，'趴切孑。钟地名哆签如作玑划瑚渤日位学西南交通大学博士学位论文创新-I生声明本人郑重声明：所呈交的学位论文，是在导师指导下独立进行研究工作所得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出贡献的个人和集体，均已在文中作了明确的说明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。本学位论文的主要创新点如下：1、通过引入Nas

4、h讨价还价框架，建立了一种产品定位．定价博弈模型，解决了竞争制造商的分销渠道选择问题。分析得到了产品成本差异和消费者偏好不确定性对均衡结构和社会福利的影响特征，并给出了制造商的分销渠道选择结果，即讨价还价能力较低的制造商将自建一体化渠道，或者在确保具有较强讨价还价能力的前提下重新选择其它零售商。(第2章)2、在由强弱零售商组成的分销渠道中，利用可观察延迟扩展博弈，解决了分销渠道的横向内生时机问题。通过有关行动时机的博弈支付矩阵和模型拓展，发现横向内生时机恒为强势零售商领导。同时，分析得到了批发定价权转移、促销转移以及消费者从众行

5、为对促销投入、定价、市场份额以及利润的影响特征，发现在批发定价权转移影响下，强零售商能够获得比弱势零售商更多的利润。(第3章)3、采用一般需求函数，通过求解渠道成员的反应函数，得到了制造商和零售商在三种纵向行动时机下的定价类型选择结果，这些选择结果适用于常见的分销渠道。然后在此基础上，利用可观察延迟扩展博弈，解决了常见分销渠道的纵向内生时机问题，得NT其同时受纵向策略关系、零售商竞争存在与否以及零售商需求的成本加成弹性的影响特征，表明制造商和零售商只有选择准确的定价时机才能获得更高利润。(第4章和第5章)学位论文作者签名：舢静日

6、期：加J多年，月如日西南交通大学博士研究生学位论文第1页摘要伴随着沃尔玛、家乐福、麦德龙等大型零售卖场的快速发展，零售产业市场集中度不断提高。这种集聚效应赋予了下游零售商更多的市场权力，改变了上下游渠道关系，对产品定价、分销渠道选择以及渠道成员行动时机等产生重要影响。基于这些影响，本文首先通过建立产品定位．定价博弈模型，研究竞争制造商的分销渠道选择问题；然后探讨由强弱零售商组成的分销渠道横向内生时机；最后采用一般需求函数，在将渠道成员的定价类型内生化后，研究常见分销渠道的纵向内生时机。本文主要做了以下研究工作：在第2章中，首先通

7、过引入产品定位．定价策略和Nash讨价还价框架建立基本模型，研究讨价还价能力对产品定位、定价以及利润的影响；然后，分别在制造商利润最大化和渠道利润最大化两种准则下，研究竞争制造商的分销渠道选择问题，并探讨分销渠道结构与产品差异化、消费者剩余以及社会福利之间的联系：最后，从成本差异和消费者偏好不确定性两个角度出发，探讨其对均衡结果、均衡结构以及社会福利的影响。研究表明：制造商讨价还价能力的增加将提高产品批发价格、零售价格以及成员利润，但当制造商的讨价还价能力较低时，它将自建一体化渠道，或者在确保具有较强讨价还价能力的前提下重新选择

8、其它零售商，这一点从国内家电厂商纷纷开设专卖店中可以得到验证。在由强弱零售商组成的分销渠道中，第3章首先研究批发定价权转移、促销转移以及消费者从众行为对均衡结果的影响；然后，采用可观察延迟扩展博弈得到分销渠道的横向内生时机；最后，从销售成本差异和卖场流量两个角度