塞梅公司销售人员激励方案研究与设计

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1、大连理工大学硕士学位论文塞梅公司销售人员激励方案研究与设计姓名：姚庆华申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：乔坤20080517大连理工大学专业学位硕士学位论文摘要随着知识经济时代的到来，人力资本的作用日益显著，如何激励员工，使其产生更好的业绩表现，为企业创造更大的利益，是企业管理者非常关注的一个问题【l】。销售工作的完成，决定着企业收入的取得，因此，销售工作一直是企业最为重视的一个经营环节。如何激励销售人员产生更好的业绩表现，将成为关系企业经营发展的重要因素。塞梅公司是一家设备进口型民营企业，公司自2001年创建以来，通过一个高素质的具有积极性和创造性的销售队伍的辛勤工作，公司顺利地完成

2、了财富积累的第一步，使公司成为露天矿山领域内的一个颇具影响力的一站式供应商。公司经过几年的高速增长后该销售领域逐渐趋于平稳。公司长期战略目标是成为一站式进口设备及服务供应商，利用公司既有的国际贸易资源及售后服务队伍稳步扩大矿山设备领域销售的同时，扩展公司的在其他相关能源领域内的设备销售。但是发现公司销售部人员的工作积极性普遍下降，而且离职倾向严重，留不住引不进优秀人才成为公司下一步战略发展的严重制约因素。在这种情况下，塞梅公司迫切需要研究和探讨出公司对销售人员有效的激励方案，充分调动起销售人员的工作积极性，使其发挥潜力，为公司的发展和壮大做出贡献。有效的激励是建立在对企业销售模式和公司发展阶段

3、的正确认识，以及对员工需求的正确判断基础上的。本文主要分析塞梅公司人力资源管理职能中的薪酬福利、绩效考评、培训及员工职业生涯规划方面的激励问题，在对销售人员进行满意度调查的基础上，结合激励的基本理论，对现阶段销售人员的需求及满足状况进行了剖析，针对企业现行的激励政策提出了存在的问题。在问题分析的基础上，依据相关的激励理论、绩效考核理论，借鉴其他企业的经验做法，从适应公司销售模式的基础出发，从满足销售人员需求的角度设计，从绩效考评和薪酬设计等角度全面考虑，有针对性地提出了塞梅公司销售人员的激励方案。其实施将会稳定销售队伍，极大地调动销售人员的工作积极性，不断吸引优秀人士加入公司，增强企业的营销实

4、力，为企业的长期发展和战略目标的实现做出贡献。通过本文，希望能给公司的销售激励方案提供参考，同时对同行业其他公司的人力资源建设具有积极的参考作用。关键词：需求，激励，薪酬，绩效考核ResearchandDesignonMotivationProgramforSalesPersonnelofSIMECo．，LTDAbstractWitIl也eadventoftheeraofknowledgeeconomy，humancapitalisi11creaLsin西yaslgllificalltrole,howtomotivatestafftoproduceabetterperformanceforen

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6、IMEisaprivateopenpitminingequipmentimporter,establishedin2001．Withtlleenthusl撇andcreativityofthesalesforcehardworking，thecompanyhasbeenc伽叩letedmeprocessofaccumulationofwealth，andbecomingafairlyinfluentialone．Stopsupplierinthefieldofopenpitminingarea．Withseveralyearsofthehigh．speedgrowtheXpe商ence，nle

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