营销老总带兵七率顾问式销售

《营销老总带兵七率顾问式销售》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、学习篇一：项目办主任带兵七律管理的最大特点就是充满变数，同样一件事情可能有无数种解决方法，这让我们似乎有些无所适从。万幸的是，管理作为一门科学，其规律同样可被总结、复制、推广。笔者倡导做好以下七个方面，做一个综合型的营销老总。用好流程和制度，建立起管理下属的标准管理科学最核心的要义，是用流程和制度去管人，而不是人管人。但为什么又需要管理者呢?在管理中引入人，是对流程和制度的完善和补充，而不是以管理者为主体，左右流程和制度。许多营销老总没有想明白这个道理，将制度变成可随自己好恶而随意更改的东西，如随意改变流程、随意签字、口头确认、随意

2、迟到等，自己成了流程和制度的最大破坏者，流程和制度形同虚设。领导不遵守流程和制度的最大破坏力不在于行为本身导致的结果，而在于破坏了制度的权威性。被践踏和破坏后的制度在员工心目中再也不会有权威性，营销老总就失去了管理和控制下属最有效的工具。因此，营销老总要有“法”必依，执“法”必严，不要下不为例，这是制度管理的关键。值得重点一提的是：流程和制度绝非越先进越好，要结合企业阶段、时空背景、市场环境、企业状态等因素，选择一套适合自己的。这个问题大家都在讲，但错误还是天天有人犯。将外企的运营方式照搬到民营企业，或将以往的成功模式机械地复制到另

3、一个企业，往往就水土不服，或出现排异反应。流程和制度确立后，效果如何，完全靠执行。有时候，制度在一定程度上是需要“僵化执行”的。商鞅变法为何要缘木立信?其目的就在于此。“僵化执行”在于树立制度不可触犯的绝对权威。如同要依法治国，就必然要承担有的罪犯可能“有罪难罚”的司法成本，发现制度缺陷时，我们不能做出破坏制度的判罚，而是维持制度的权威，但事后要修缮制度。12流程和制度管人是管理下属的核心手段，人管人是辅助手段。制度是静止的，人是灵活的，。如何在制度下管理好下属，是衡量营销老总管理的另外一个重要指标。后面的六点是笔者总结的人管人的艺

4、术和技巧。但要注意一点，不管什么管理手段和艺术，与制度抵触者无效。树立、传播营销文化，建立良好的营销环境和氛围企业有企业文化，企业文化就是老板的价值观；营销也有营销文化，在某种程度，反映的也是营销老总的价值观。有的营销老总以回款作为价值取向，谁回款多，谁就是英雄，不管销售是否顺畅、库存是否合理、客户是否能够销售出去。回款至上的营销文化，会伤害客户、伤害市场，最终将伤害企业自己；有的营销老总将形象陈列作为价值取向，陈列很大也很漂亮，每个店都是大规模投入，产出多少全不管，只要形象好就行。这样的营销文化最终将陷入形式主义销售，某一阶段可能

5、为品牌作了贡献，但企业将陷入无效益和高费用的深渊；有的营销老总将多开客户，多做特价，以销量作为价值取向。短期内销量提升很快，形势似乎一片大好。但放弃客户利益，放弃晶牌定位和价值，销量成为唯一硬道理的时候，客户将失去经营积极性，市场将失去持续发展的能力。一个好的营销文化，需要营销老总去树立、传播，并在具体的营销行为上去体现、规范和执行。一旦大家形成了共同的价值观、行为习惯和行为准则，就能在管理过程中思想统一、步调一致、事半功倍。好的营销文化是由企业文化和营销老总个人的营销理念决定的，但核心的价值理念，如诚信、品质、客户至上、晶牌与销售

6、兼顾、责任等，则是每一个企业都应具备的营销文化共性。以身作则，以德服人，以己正人言传重要，身教更是根本。营销人最讨厌什么样的老总？口是心非，说一套做一套的老总。因此，你在日常工作中必须以身作则，要求别人努力，你必须更努力；要求他人勤奋；你必须更勤奋。让人心服口服后，他在工作执行中才不会懈怠，也没有懈怠的借口。管理下属，德也很重要。俗话说，以德服人，营销老总必须有很好的品性和德行，对人要客观，奖惩要分明，不可因私废公，更不能以公谋私。严厉的斥责，利益的拉拢，全靠不住，只有用自己的品德，才能让下属心悦诚服。12营销老总的行为、精神、斗志

7、、创新意识，是销售经理效仿的榜样。他让认真的人更加努力，让投机取巧的人开始修正和改变自己。反之，品行不好的营销老总会毁坏整个企业的营销团队。兵熊熊一个，将熊熊一窝，就是这个道理。善沟通，能攻心则反侧自消沟通能让我们了解真相，了解下属的真正需求。只有沟通，才可以知心、交心，真正改正销售经理的错误认识，也可有机会让营销老总改变自己对某人或某事的偏执认识。成都武侯祠中有一句话：能攻心则反侧自消。这句话深刻地揭示丁沟通在管理中的奥妙。攻城为下，攻心为上，沟通到位了，让下属从心里去接受你的领导，营销老总才不会为下属的不理解而困惑，下属才不会带

8、着怨气去做事。善用批评的艺术有的营销老总做事雷厉风行，电话里声音高八度，当面时将人刺激得体无完肤，下属工作出现问题时更是喜欢大声责骂。我们可以理解为爱之深，责之切，或是恨铁不成钢，但这种方式是错误的。被责骂时，下属更多的是产生怨气，而