对外经济贸易大学行政管理出题热点

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2、场创新与前面的技术推动不同，是需求拉动的）技术和市场如何影响商业化过程（即营销过程）：二维模型，四种策略技术成熟度和市场成熟的二维模型决定营销过程。技术和市场都较为成熟时，采用差别化战略；市场新颖而技术成熟，就是组合化，即现有技术的新颖组合；市场成熟技术新颖就是技术化，即开发新技术以满足需求；市场和技术都不成熟时，则是双方共同发展的状态。然后下面四个部分分别介绍这四种营销策略：即差别化，组合化，技术化，复杂化1.产品差别化：工艺创新和产品创新，推出新产品（工艺创新和产品创新带来向低成本的降低和相对质量的提高，于是性价比就提高了，就会在

3、竞争市场占有优势。但这优势的地发挥往往依赖于厂商的信誉和品牌）一个识别产品改进和差别化机会的工具：质量功能展开。即将市场需求转化为开发需求，将顾客需求转化为工程师可以识别的语言，同时促进设计、生产和营销活动之间的沟通。这一工具的应用依赖于开发部门和营销部门的通力合作。2.组合化：将现有技术进行组合，针对新的市场和应用开发，关键在于市场细分，即识别购买行为充分相似的消费者群体的过程。市场细分的目的在于找出这些相似消费需求的群体进而对他们采取相似的营销策略。例如在消费品市场细分中，购买飞机和牙刷的消费者的参与度明显不同，因为两种购买行为的

4、成本和风险不同。尤其是在后一种情况下，消费者往往并不是按照理性的线性思维决策。3.技术化：将新技术应用于现有产品或相对成熟的市场，营销关键点在于在现有的技术优势中识别出那些具有成本或性能优势的应用。技术产品营销的困境在于如何将一种新的产品让市场接受，因为生产和功能中的技术问题较容易解决，但这些产品却很可能因为品牌、物流或营销，抑或没有对顾客进行适当的培训、兼容性较差等等原因在市场竞争中失败。这也可以看作是下面所要讲到的创新扩散的问题。这个概念类似于创新的互补资产的概念。不过后者的外延更大。往往，如果一个企业不能确定推广一种新技术产品的

5、能力，会采用知识产权交易而不是产品或工艺开发。书上接着介绍了许多关于申请专利的具体问题，同时指明没有最优的许可证交易捉拿略，取决于组织战略及技术和市场的性质。4.复杂产品：技术和市场都不明确，随开发者和潜在用户之间的活动而变化，关键的问题也就是开发者和潜在用户之间的关系。而且比起“理解用户需求”而言，复杂产品的推广也许更应该重视“引导顾客需求”。传统的市场营销工具的弊端在于缺乏对这种潜在需求的敏感性，这点也是在本书中多次强调官方网址www.yumingedu.com北大、人大、中财、北外教授创办集训营、一对一保分、视频、小班、少干、强

6、军的，包括渐进式创新与突破式创新的困境也隐含了这一点。5.补充概念：持续性创新和突破性创新。前者是指持续地为现有的顾客和市场改善现有产品的功能。第二种是突破性创新，即提供一种完全不同的功能。现有的市场细分以及同顾客的密切关系往往促使企业从事持续性的创新而较难识别新的突破性创新，有时甚至错误地促使企业放弃突破式创新，后者往往被新进入者所采用。这也是本讲义一开始就提到的关于创新者的两难困境问题。创新扩散1.创新扩散的影响因素（这里的创新扩散主要指的是一项新的创新被消费者接受和采用的过程，可以简单地理解为新产品的推广。下面列举的影响因素也是

7、针对这点而言的，但很显然这些因素也会影响到它被竞争对手模仿的可能性）包含以下几个因素：相对优势；兼容性；复杂性；可试用性；可观察性（按字面意思理解这些名词即可）2.创新扩散模型：学者从需求和供给多方面来分析可能的创新模型（即不同的创新扩散途径），企业应根据创新的特性和潜在采用者的性质，在几种创新扩散模型中进行选择创新扩散中的一个重要概念（也是技术轨迹的重要概念）：早期的模型往往只从创新供给的角度分析，假定有价值的创新最终必定会被用户接受，但后来的模型认为信息的收集和沟通渠道是创新扩散的关键因素，于是便有了主导设计与滚雪球效应的概念：当

8、市场中采用创新的用户占据主流时，就会产生滚雪球效应：跟风者不是根据自身对创新价值的判断而采用产品，而是追随市场趋势，换句话说会服从于主导设计，而不是这种设计本身是不是有价值的。这告诉我们，采用者的数量达到一个特定的临界水