太原富士康汽车制造处(foxconn ap)大客户管理研究

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1、学校代码10125专业代码125100硕士学位论文题目太原富士康汽车制造处(FOXCONNAP)大客户管理研究姓名梁亚楠专业工商管理研究方向现代企业管理所属学院MBA指导教师曹翠珍二〇一八年五月二十六日UniversityCode10125MajorCode125100ShanxiUniversityofFinance&EconomicsThesisforMaster’sDegreeTitleKeyAccountManagementResearchofFOXCONNAPNameLiangYananMajorMBAResearchOrientationMo

2、dernEnterpriseManagementSchoolMBATutorCaoCuizhenthMay26,2017学位论文原创性声明本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文的研究所做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。学位论文作者签名：学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保管、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印

3、件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权山西财经大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。本学位论文属于保密□，不保密。在年解密后适用本授权书。（请在以上方框内打“√”）学位论文作者签名：指导教师签名：山西财经大学硕士学位论文摘要2016年，我国汽车行业的供给侧改革力度持续加强，汽车行业的产品结构进一步优化，全年产销增速逐月递增，全年汽车的生产数量和销售数量均超过2800万辆，是继2009年以来的连续八年位居全球第一。汽车行业的飞速发展为汽车零部件制造企业创造了前有未有的机遇。太

4、原富士康汽车制造处（以下简称FOXCONNAP）主要从事压铸成型精密铝合金汽车零部件以及工业铝合金零件相关业务，产品供汽车等多种机械制造行业的运用。公司长期服务于汽车轻量化以及新能源汽车相关领域，当前的核心产品为汽车变速系统、传动系统、电池系统等多个核心系统的精密机械加工零部件。自2007年建厂至今，FOXCONNAP凭借其领先的技术及优质的产品，在同行业取得了一定的竞争优势，跻身国际知名车厂BMW、TESLA的供应商名列。但是随着汽车行业技术的高速发展以及新的竞争者的不断涌入，客户不断追求高品质，低价格，同质企业竞争日益激烈。作为市场中的“稀缺资源”，

5、客户对于企业经营的影响越来越大，企业逐渐意识到那些占企业利润80%的大客户应该成为企业客户关系管理的核心。FOXCONNAP在原有客户关系管理的基础上着手实施大客户管理，意图使其成为获得长期竞争优势的重要战略手段。本文正是基于以上背景，对FOXCONNAP的大客户管理进行了系统的研究，试图通过分析FOXCONNAP大客户管理的实施现状以及存在的问题，对FOXCONNAP的大客户管理提出合理的建议及对策，提升企业大客户管理的整体水平。本文将主要采用文献综述、案例分析以及理论研究的方法，首先阐述大客户管理和价值链相关理论基础，指出大客户管理的实施要素以及大客

6、户管理的特点和作用，同时还论述了MichaelPorter的价值链理论对分析客户需求的重要作用，为后续的分析做好了理论铺垫。其次，结合上述理论基础，论文对FOXCONNAP的大客户管理实施现状展开了系统分析，对企业大客户管理的目标和实施要素进行了详细的阐述。而后，以FOXCONNAP海外客户美国TESLA为例，通过描述TESLA在华战略举措和同FOXCONNAP的合作历程，展现企业大客户管理的整体水平。基于以上论述，在充分肯定FOXCONNAP大客户管理取得一定成绩的前提下着重提出了其中暴露的关键问题，指出优化大客户管理的必要性。最后，论文为优化FOXC

7、ONNAP的大客户管理给出了具体的对策建议，为企业大客户管理的下一步工作指明了1太原富士康汽车制造处（FOXCONNAP）大客户管理研究方向，对其在激烈的市场竞争中获取长期竞争优势有着重要的应用价值。关键词：大客户；大客户管理；太原富士康汽车制造处（FOXCONNAP）2山西财经大学硕士学位论文ABSTRACTthIn2016,asthefirstyearofChinese13Five-YearPlan,becauseofthesupply-sidereforminautomotiveindustryandtheacceleratingstepofpar

8、tstructureadjustment&update,Chineseautom