策略性经销商开发与管理

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1、策略性经销商开发与管理目录一、课程介绍（Course）2二、讲师介绍（Trainer）3三、提交需求（Needs）4四、联系我们（Contact）6附、淘课介绍（Taoke）8附1淘课商城8附2培训宝工具9附3培训人社区9附4淘课企业学习研究院10http://www.taoke.comPage18/18版权所有，侵权必究一、课程介绍（Course）2.1概要信息课程时长:12小时授课讲师：王同课程价格：16100元课程编号：2588372.2培训受众营销管理人员、业务骨干等2.3课程收益1.厘清厂家与经销的关系，明确业务人员的角色定位

2、；2.学习经销商开发的策略，提升说服准经销商合作意愿的沟通谈判能力；3.学习拜访经销商的方法；4.学习管理经销商的策略要点及方法；2.4课程大纲Ø培训方式：课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学引子：有什么样的客户，就有什么样的市场第一部分经销商与企业关系定位一、经销商管理问题1.经销商群体不可替代2.经销商管理问题迫切而复杂二、厂商关系的实质评析1.厂家&经销商的矛盾性2.洞悉厂商关系的三层含义http://www.taoke.comPage18/18版权所有，侵权必究3.厂商之间，业代的角色定位第二部分开发经销商策略思维一、

3、经销商开发步骤（倒着看渠道）二、区域潜在客户资源调查二、拜访目标经销商1.评价经销商的六个维度，锁定目标客户2.初步拜访你的目标经销商三、选择合适你的经销商1、区域市场经销商结构的规划2、选择你需要的客户，适合的才是最好的第三部分准经销商合作意愿促成谈判一、和经销商沟通应有的态度1.积极、正面、主动2.诚恳，可信的3.站在他的立场考虑问题4.关注到细节、关注过程5.生意之外的沟通能力二、准经销商谈判致胜技能1.沟通策略要点：厚而不憨、心中有数、营造环境、善动者动与九天之上2.沟通谈判的关键要素及准备：实力、共赢……3.要知道准客户的心思

4、http://www.taoke.comPage18/18版权所有，侵权必究4.准经销商说服技能六字真言：多问多听少说5.客户谈判技巧：暖场、让步、交换、配套、拖延/沉默、打破僵局…6.思考：换着角度去说服？（不和我们合作将会多么多么的“不好”！）互动：视频分析思考：新客户开发，准经销商沟通话术应对第四部分如何有效拜访经销商第一步：拜访准备1、优秀业务人员的职业心态：有欲望、有目标、人勤奋、意志坚、会沟通、可信任：人乐观、懂世故2、确定拜访的目的和计划第二步：拜访接触1、和客户的情绪首先要在同一个频道2、经销商对销售人员的期待讨论：如何

5、克服经销商的“不关心”？3、先了解需求后介绍你的方案第三步：了解需求1、探寻需求才会有更多机会案例：水果摊的销售达人讨论：客户说“你们的价格太高了”可能是什么想法？2、需求探寻的流程：大胆假设、小心求证（望、闻、问、切）3、探录需求之“问”4、有效倾听——会说话的人，一定也是善于听别人说的人http://www.taoke.comPage18/18版权所有，侵权必究第四步：政策介绍与引导1、我们的政策是多么多么的好——FABE法用应用及其应用限制2、换个思路去说服：不听我的将会多么多么的糟！案例：灵隐寺卖香的妇人3、让客户体验你的产品及

6、服务——不要卖牛排，卖的是牛排烧烤时的滋滋声讨论：如何创造机会让客户体验你的方案或服务？第五步：客户异议处理1、创造性的多做沟通才有更多的机会2、讨价还价关键词解析：施压、价值、交换、配套、期望值3、互动：销售话术的运用与演练第六步：获取承诺1、承诺就是目标，给他好印象2、让客户带着对你的“标杆”去度量竞品3、提供必要的售后服务第五部分如何有效管理经销商引子：提升你在经销商那的“影响力”一、经销商管理的要点1.经销商管理管什么？（结果与过程）2.顾问式管理才是有效的方式二、如何构建经销商评估机制三、经销商的目标管理，设定、跟进与考核四、

7、经销商的激励管理http://www.taoke.comPage18/18版权所有，侵权必究1.对经销商激励的内容2.对经销商激励的方式五、对经销商的过程管理http://www.taoke.comPage18/18版权所有，侵权必究二、讲师介绍（Trainer）王同常驻地性别价格编号擅长类别擅长行业擅长方向擅长课程讲师简介一个讲师：王同l专注销售渠道与终端零售领域的职业讲师；l理论与实战兼修：中国人民大学02届MBA，曾服务华润雪花啤酒6年，咨询培训9年；l与培训机构合作，已服务过蒙牛、恒安、美的、欧莱雅、劲霸、惠达等数百家的企业内训

8、；l著有《顶尖导购的翻倍成交术》、《新品卖翻天：这样推新品绝对赚》、《赢在大卖场：商超渠道开发与管理》等畅销书籍；l1976年生，常驻上海；二点关注：http://www.taoke.comPage18/1