用友u8售前顾问工作手册

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1、U8销售支持方法论（内部资料注意保密）售前顾问工作手册版本:1.0用友软件股份有限公司U8销售支持部2003年12月用友软件股份有限公司U8事业部第18页共18页U8销售支持方法论（内部资料注意保密）文档控制更改：日期作者版本更改参考2003.12.1U8销售支持1.0最新创建审阅：姓名职位签字徐永贤售前总监分发：编码姓名地点和位置11223344用友软件股份有限公司U8事业部第18页共18页U8销售支持方法论（内部资料注意保密）目录文档控制2第一章环境变化与相关背景51.1环境变化与对策51.

2、2销售支持与项目阶段6第二章销售支持项目流程72.1销售支持项目流程：72.2流程各阶段的任务与分工：82.3角色职责与能力要求：8第三章各阶段工作组织103.1.客户信息收集与分析阶段103.1.1工作目标103.1.2角色与责任103.1.3工作技巧103.1.4提交文档103.1.5工具模板103.2初步拜访阶段113.2.1工作目标113.2.2角色与责任113.2.3工作技巧113.2.4提交文档113.2.5工具模板113.3售前调研阶段123.3.1工作目标123.3.2角色与责任

3、123.3.3工作技巧123.3.4提交文档123.3.5工具模板123.4销售推进阶段123.4.1工作目标123.4.2角色与责任123.4.3工作技巧133.4.4提交文档133.4.5工具模板133.5招投标阶段133.5.1工作目标133.5.2角色与责任133.5.3工作技巧133.5.4提交文档133.5.5工具模板143.6销售实现阶段143.6.1工作目标14用友软件股份有限公司U8事业部第18页共18页U8销售支持方法论（内部资料注意保密）3.6.2角色与责任143.6.3工

4、作技巧143.6.4提交文档143.6.5工具模板143.7实施交接阶段143.7.1工作目标143.7.2角色与责任153.7.3工作技巧153.7.4提交文档153.7.5工具模板153.8调研问话技巧153.9资料使用指南163.10售前顾问工作清单17第四章其他184.1售前关注行业184.2项目分类标准18用友软件股份有限公司U8事业部第18页共18页U8销售支持方法论（内部资料注意保密）第一章环境变化与相关背景1.1环境变化与对策随着政府这几年不遗余力的推动，各行各业的信息化蓬勃的开

5、展起来。国家从行业整体的高度制定行业信息化战略，在各个省成立信息化小组负责具体信息化在各个地方的推动发展。WTO的不断推进、竞争的加剧以及国企改革的不断深化，促使各种不同所有制的企业与机构都在寻求提高效益、降低成本，并积极学习各种管理知识与引进国外的先进管理经验。在这个过程中，也逐渐地认识到信息化的重要性。在这个大的外部环境的影响以及内部因素的制约下，各种不同性质与行业的企业与机构都在不约而同的奔向信息化，寄希望于信息化实现自己的目标。正是因为这种情况，与以前企业信息化推进的无组织不同，现在有一

6、定规模的企业与机构都在谋求整个企业或集团的整体信息化，并且一般需求是从上而下，由企业或机构的最高管理者推动。这一点与以前集团企业的各个部门各自为政上软件有着极为明显的区别。上规模企业或集团的整体信息化项目与以前的部门项目不管在项目总体预算金额以及项目的决策方式方面都有巨大差别。沿用以前的销售方法必然造成大项目的销售跟进不力，导致丢单，最后影响公司的销售业绩以及后续发展。根据市场的变化，U8事业部把项目进行分类管理。把所有的项目分为常规项目、公司级大项目与集团级大项目三个级别。常规项目仍按照以往项

7、目经验进行操作，公司级大项目集中在分公司级进行跟进和签单。针对集团级大项目，成立U8销售支持部，由售前顾问专业支持各地分公司的集团级大项目。目前主要集中在行业与专业知识方面进行支持。本文档用来描述售前顾问的工作守则，包括工作环境、工作流程、工作方法以及相关的工作支持文档与模板。鉴于售前顾问作为项目组的成员要参与项目的主要部分，并要与其他项目组成员紧密配合，所以工作手册的主线基于项目销售流程展开。用友软件股份有限公司U8事业部第18页共18页U8销售支持方法论（内部资料注意保密）1.2销售支持与项

8、目阶段参照项目阶段的划分，一般的销售支持过程分为如下几个步骤：一、客户信息收集与分析二、初步拜访三、售前调研四、销售推进五、招投标六、商务谈判七、签约用友软件股份有限公司U8事业部第18页共18页U8销售支持方法论（内部资料注意保密）第二章销售支持项目流程2.1销售支持项目流程：一、流程图：收集客户信息1客户代表企业需求沟通2客户代表方案制作与演示4.1售前顾问产品演示4.2售前顾问标书制作与讲标5售前顾问销售实现6客户代表售前调研3.2售前顾问企业需求引导3.3售前顾问项目评估3.1销售经理招