式降伏其心行业动态分析

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1、第一式：降伏其心—行业动态分析第二式：七级浮屠—销售计划的7个三角第三式：三光在天—选择渠道三元素第四式：化身万千—渠道经理的5种角色第五式：七世轮回—渠道规划管理流程第六式：苦海回头—扫尾盘第七式：送炭入火—渠道联盟第八式：行深般若—渠道选择四项注意第九式：种因得果—打锅第十式：非法非相—井字攻略第十一式：观四法印—中国IT渠道规模第十二式：五蕴皆空—中国城市IT分级第十三式：拈花微笑—竞争市场定位第十四式：顽石点头—销售检查5个层次第十五式：悲智双连—做个闷骚人第十六式：无住生心—平衡的生活第一式：降伏其心—行业动态分析我们丝毫不改变生活的自

2、然规律，事照作，心不动。所谓降伏心，是令妄想不生，妄念不起。所有的公司都要做计划，这里介绍一个相对全面的行业动态分析，通过变化、结构、经营和业绩这四点来评估，为大家进行动态分析提供一个评估结构。　　变化当然先要看宏观环境与大政方针，比如今年的证券市场、房地产遇到问题，自然相应的IT业务也会受到影响。消费者需求的变化也非常重要，比如大集中等等。最后要看同行的变化和行业的趋势，比如一些消费类厂商要自建卖场等等。结构方面，我们首先要判断整个行业是否在增长，在具体的产品线上，发展的情况如何。接着我们要关注大的渠道结构性的变化，比如国美是不是会越开越多，越

3、变越大？经营方面，我们要注意竞争对手，他们是不是已经没有别的办法，只会经常地用价格战的手段来恶性竞争？他们新产品推出的时间是不是会越来越快？他们在采取什么手段来降低成本？　　最后看业绩，这其实就是行业财务指标。第二式：七级浮屠—销售计划的7个三角看不见的，是不是就等于不存在？记住的，是不是永远不会消失？了解了行业的变化，确定了我们新的目标，就要进行销售计划了。这7个三角的模型是从客户角度出发的模式。我们首先要明确目标客户是谁，然后根据客户的类型和应用细分。　　然后我们要定义自己到底要从不同的客户那里获得什么，比如A客户我们需要他今年为我们贡献20

4、0万销售额，B客户我宁愿赔钱，但要树立一个样板工程……　　接着是分析竞争对手，他们是谁，产品和解决方案是什么，他们竞争的主要手段是什么等。覆盖方面，我们要看渠道的覆盖，产品方案的覆盖，合作伙伴的覆盖，直销团队的覆盖等。　　3然后是内部结构。首先是设立部门，然后要考虑：让什么人做、考核、检查工作效率并协助提高等。　　第六个三角就是资源了。资源主要集中在钱、人以及培训方面，当然如果需要，我们还要考虑以下的资源：政府关系、合作伙伴、后勤保障等。最后是总结检查体系。第三式：三光在天—选择渠道三元素日、月、星辰是夜空的主角，他们映射在地球上，令大地上出现了

5、众多的倒影，这如同道家所说的三生万物。channelsshoaccordingtoe（有效性），controllability（可控性），adaptity（适应性）—这是一个厂商或者渠道企业选择渠道伙伴的三个原则。不要以为渠道选择仅仅体现在第一次的招募上，其实，正像渠道招募应该是每年至少进行一轮的工作一样，渠道选择几乎是运营渠道最常见的问题。　　有效性最主要是要关注销售成本的最小化，因为渠道销售体现的一个重点就是成本优势，所以有效性一定要先看从产品到最终用户之间的渠道，成本是否是最优的。然后再看市场覆盖，自己选择的渠道是否可以覆盖自己的目标。渠道

6、运作效率也非常重要，这表现在响应和快速的变化上。还有产品导入市场的时间，自己选择的渠道是否可以很快布货，让我今天推出的产品，第二天就可以买到。至于计划执行的效果则主要围绕着市场活动的参与等。　　可控性主要是强调自身渠道伙伴的可管理性。　　其前提就是双方的销售目标是否协调一致；接下来要看投入资源的产出，资源是否为上游投入者所用，如果发现一个渠道伙伴并没有真正把上游投入的资源放到产品线上，甚至做一些手脚，则这样的渠道商一定不能再选择了；另外，选择渠道的一方还要看伙伴在日常运作和客户渗透方面的配合和可管理程度。适应性是渠道体系始终保持活力、积极应对市场

7、变化的重要因素。一个健康的渠道商，一个聪明的渠道老板首先自己就会积极应对市场变化；其次，当上游发生策略、计划等变化时，一个渠道伙伴是否可以很快地进行相应的变化，也是渠道适应性的一个重要体现；此外，当上游推出新产品抢占新市场时，渠道伙伴能否及时跟进，一同杀向新市场，也是评估其适应性的重要环节。第四式：化身万千—渠道经理的5种角色佛在心中莫浪求，灵山只在汝心头，化身万千觅般若，苦海无边君莫愁。渠道经理的5种角色是销管理、业务管理、关系管理、市场管理和供应链管理。　　销售管理目的是使厂商通过代理的销售最大化。策略性责任包括：与代理一起发展与执行业务计划

8、、平衡产品线、销售检查等。活动包括：定单的确保与追踪、渠道冲突管理等。　　业务管理目的是改善业务业绩。策略性责任包括：给代理行业发展的建