《促销策划方案》

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1、促销策划方案主讲人：甘露莹市场营销营销是根据市场需要组织生产产品，并通过销售手段把产品提供给需要的客户。其关键是根据目标市场的需求提供产品，并运用有效的定价、沟通和分销渠道来告知、刺激和服务于市场。市场营销的组合成分（4P）产品渠道价格促销广告公共关系人员推销销售促进促销主体通过对促销对象提供附加利益，实现对他们购买行为的积极影响。促销的实质促销学课程体系促销活动策划步骤确定销售目标选择促销方法确定活动要素计划活动细节预计促销方案销售目标的确定市场调研外部调研内部调研广告公共关系人员推销销售促进

2、（8种SP方式）广告调查广告策划广告表现广告效果测定广告发布销售员应具备的素质销售心理定律促销技巧总结交流沟通技巧消费者心理学我国消费现状营销模式的转变新的营销模式传统营销模式体验式营销网络营销情感营销服务营销促销的内涵•第一、促销是对顾客购买行为的短程激励活动；•第二、促销是一种战术性的营销工具；•第三、促销是利益驱动购买；•第四、促销是追求结果的销售行为；•第五、促销对冲动性购买有效；•第六、促销不以营建品牌为宗旨；•第七、促销是“AIDMA法则”的体现；•第八、促销是在价格杠杆上跳动的芭蕾

3、舞，尽管千姿百态，但离不开价格利益；•第九、促销就是为了扩大销量而使用的方法；•第十、促销是一种市场竞争手段；•第十一、促销不是变相广告。•第十二、促销可以破除“购买习惯”，它是促成第一次购买的好工具；•第十三、促销的目的不是为了提高产品知名度，而是为了让顾客接受产品；•第十四、促销的最高目标是使它自己成为购买首因，基本目标是至少成为购买的一个促动因素；•第十五、促销类似性高潮。促销策划在市场目标的导向下，使促销与多种市场工具实现良好交互作用的策略设计、策略评价和策略控制过程；同时，它也是追求促

4、销投入效益最大化，通过提供一些零时性的附加利益进一步实现对消费者、中间商或内部销售人员的积极影响的策略规划活动。促销活动策划步骤选择促销方法预计促销方案确立销售目标确定活动要素计划行动细节反馈（一）划分促销目标1、按性质划分市场目标财务目标2、按实效划分短期促销目标长期促销目标3、按促销对象划分针对消费者的促销目标针对中间商的促销目标针对销售人员的促销目标一、确立销售目标(二)促销目标的制定注：促销是为了解决当前企业所面临的困境或抓住眼前的机会，因此必须在各种目标中作出选择。在不同时期不同销售区

5、域确定不同的主要销售目标。&我国消费现状——今年十一黄金周新景新路新店带来新气象，这个黄金周格外火据市商务局、市商业总会消息，10月1日-7日，全市商业实现社会消费品零售额约100亿元，较上年同期增长18.3%。新商圈购物中心“吸金”能力高超，成为黄金周一抹亮色。新景点纳客超过百万人次，成为武汉新名片。新道路架起各景点、商圈“空中通道”，助市民快速畅达。案例武汉：市民7天花钱约100亿“十一”前夕，国广二期、汉街、中心百货大楼等众多新商业体开业，市民蜂拥而至。世界上最长的水岸步行街——汉街正式开

6、业，日日宾客满门。省商务厅初步统计，10月1-7日，楚河汉街迎来近200万市民，消费达2450万元。由于市民们太过“热情”，不少商店开始“限客”。武汉国际广场二期也是一大热点。汇集几十个奢侈品的华丽阵容，吸引不少“豪客”。BURBERRY销售业绩同比增长200%。TENDENCE腕表均价5000元左右，7天内销售40余块。无印良品首次入汉，开业不到1个小时，销售额达到20万元。楚河汉街——200万人同“扫”汉街据市假日办统计，“十一”黄金周，全市纳入统计的38个景区共接待游客657.39万人次，

7、同比增长28.48%；旅游入账22.97亿元，同比增长34.05%。楚河汉街、武汉极地海洋世界等武汉旅游“新名片”成了吸金“大户”。黄金周期间，我市旅行社地接接团3343个11.51万人次，组团3598个8.39万人次，实现“进大于出”。市内途经楚河汉街、武汉极地海洋世界等新景区的各条公车线路几乎是车车爆满，停车场一位难求。楚河汉街成为游客黄金周必去之地。省商务厅统计显示，汉街7天共迎200万人“扫街”。经营楚河游船的东湖游船公司营销部负责人称，节日7天有万余人乘船体验。武汉极地海洋世界7天共接

8、待游客9.5万人次，实现收入1128万元。中国人消费方式的转变“三大件”的历史变迁汽车业发展迅速发展、享受成为新的标准生活方式逐步由生存性像发展型、享受型标准转变。巧手理财、增值消费由积蓄型向信用型转变维权意识增强注重个性消费、情感消费、绿色消费&消费者心理学一、人性的六大本能1、打算的本能2、自负的本能3、模仿的本能4、恐惧的本能5、好奇的本能6、竞争的本能马斯洛需要层次理论生理（食物，药品，饮料，健身器材）安全（保险，防盗器材，保险柜）归属（服装、娱乐休闲）尊重（衣服、家具、汽车）自我实现（