有一商人到一个小镇去推销鱼缸

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1、有一商人到一个小镇去推销鱼缸，尽管鱼缸工艺精细，造型精巧，但问津者廖廖。    于是，商人在花鸟市场找了一个卖金鱼的老头，以很低的价格向他订购了500尾小金鱼，老头很高兴，---他在小镇上卖金鱼多年，生意一直惨淡。    商人让担着金鱼的老头和他一起来到穿镇而过的水渠上游，把这500尾金鱼全部都投进去！你只管放，买鱼的钱我一分不会少给你的。    刚过半天，一条消息就传遍了小镇：水渠里，不可思议有了一尾尾漂亮又活泼的小金鱼！镇上的人们争先恐后的拥到渠边，许多人跳到渠里，小心翼翼地寻找和捕捉小金鱼。    捕到小金鱼的人，立刻兴高彩烈地去没买鱼缸，那些还

2、没有捕到的人，也纷纷拥上街头去抢购鱼缸，大家兴奋地想：既然渠里有了金鱼，虽然自己今天没有捕到，但总有一天会捕到的，那么买鱼缸早晚会派上用场。    卖鱼缸的商人把售价抬了又抬，但他的几千个鱼缸很快就被人们抢购一空，欣喜若狂的商人想，如果不是自己灵机一动在水渠里放进区区500尾小金鱼。自己那几千个玻璃鱼缸不知卖到何年何月呢？    这个小故事也许会给你一点启示！祝你好运！    镇上另有一人，看到人们在水渠里捞金鱼时，自己并没有去捞鱼，而是马上进了很多适合养小金鱼的鱼缸，而且比商人卖的还便宜。结果商人不但付了买金鱼的钱，自己的鱼缸也没卖出去多少。    

3、商人这时候应该去买一些高档的金鱼回来，把金鱼装在自己的鱼缸里面卖。然后把各种金鱼取个或者吉祥、或者富贵、或者招财、或者保平安的名字，加大宣传“好马配金鞍，好金鱼配好鱼缸”。    然后到上游放他几十条高档金鱼，让这些金鱼混在小金鱼里面。    捉到高档金鱼的人觉得自己很幸运，于是想显示自己的与众不同就买了商人的高档鱼缸。没捉到的。但有钱的人也想有这么好看的金鱼，就索性在商人那里买一缸回来。    不久，人们发现还是高档的金鱼好看，而且不但可以显示自己有钱，还能添吉利的意头。于是有点钱的就都跑去买高档金鱼了，剩下捉到小金鱼买廉价鱼缸的人被认为是没钱的人。

4、    这样商人的鱼缸不但卖光了，还比原来更赚了。因为价格高了人们反而觉得更加合理。    故事这样编，不知对你有没有启发呢？    这个故事对在供应链中挣扎的人是个很好的启示！    故事主人公能卖金鱼缸的关键是因为河里有金鱼。漂亮，免费是这些金鱼的特点。    金鱼缸是供应链中的最后一环，他想把鱼缸卖出去，就必须解决前一环－－金鱼的需求问题。而这一环中难点是人们觉得没有必要买金鱼。    故事中的主人公正是看到了这一关键点，所以先赔本把金鱼买来放了。人们争先恐后的捉金鱼。这样前一环的问题解决了，他自己那一环的销售问题就自然而然的解决了。    通常

5、我们的销售瓶颈不在于我们够不够努力，而在于我们的供应链是否有瓶颈。    供应链是我们生存的基础，在考虑好自身问题后，我们平时有没有习惯考虑我们的供应链的问题呢？ 多说“我们”少说“我”    销售员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示：销售员和客户是在一起的，是站在客户的角度想问题，虽然它只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近。北方的销售员在南方工作就有些优势，北方人更喜欢说“咱们”南方人习惯说“我”。    随身携带记事本    拜访中随手记下时间地点和客户姓名头衔;记下客户需求;答应客户要办的事情;下次拜访的时间;也包括自己的工作总结和体会，对销

6、售员来说这绝对是一个好的工作习惯。还有一个好处就是当你虔诚的一边做笔记一边听客户说话时，除了能鼓励客户更多说出他的需求外，一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生，你接下来的销售工作就不可能不顺利。    保持相同的谈话方式    这一点我们一些年轻的销售员可能不太注意，他们思路敏捷口若悬河，说话更是不分对象像开机关枪般快节奏，碰到客户是上年纪思路跟不上的，根本不知道你在说什么，容易引起客户反感。    我们公司有一位善长项目销售的销售员，即君即不是能说会道，销售技术方面也未见有多少高招，但他与工程中的监理很有缘，而监理一般都是60岁左右将要退休的老工程

7、师，而此君对老人心理好像很有研究，每次与监理慢条斯离谈完后必有所得。最好老工程师们都成为我们的产品在这个工程中被采用的坚定的支持者    销售说到底是满足客户的需求的过程,也就是说你的产品的特性优点能给客户带来的利益。但不可否认，除产品外，销售员在拜访客户中的一些细节处理，对销售的成功率也有重要的影响。    本文谈到的销售员容易忽略的6个销售细节，也可以说是如何尊重客户的6个销售细节，实际上是满足客户被尊重的心理需求。    销售员的着装细节“客户+1”    销售员西装閣履公文包，能体现公司形象，在任何时候都是不错的选择，但有时候还是要看被拜访的对

8、象，双方着装反差太大反而会使对方不自在，无形中拉开了双方的距离。如建材销售员经常要拜访设计师和