电话营销的培训课程

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1、个人收集整理勿做商业用途封面作者：ZHANGJIAN仅供个人学习，勿做商业用途14/14个人收集整理勿做商业用途封面作者：ZHANGJIAN仅供个人学习，勿做商业用途14/14个人收集整理勿做商业用途不同的问法不同结果一个普通老百姓如何来判断一个医生的医术高低呢？答案是看这个医生的提问水平。想必大多数到医院看病的人都有这样的经历：挂专家门诊时，专家的问题既详细又有针对性，专家通过详细提问，从而获得病人生病的详细资料，最后往往能够做出正确的诊断；而挂普通门诊时，普通门诊的医生提问时大都非常简短，然后就开出一大堆检验单，要求病人去做各种各样的检验，最后依据各种各样的检验报告

2、才能做出一个大致的诊断。这就是专家与非专家的区别，做电话营销也是一样，优秀的电话营销人员在电话中说的并不多，而是把说的机会让给客户；而普通的电话营销人员在电话中总是滔滔不绝地说个不停，让客户在电话另一端耐心地倾听自己。遗憾的是，时代不同了，电话营销人员仅凭能说会道就能创造好业绩的年代已经远去了，现今判断一个电话营销人员的水平高低就是看他会不会提问，会提问才算高手。如何提出有针对性、有深度、有质量的问题是一件非常有学问的事情，提问的方式不一样、提问的先后不一样，其结果也会大相径庭。曾经有两个非常虔诚的教徒，在某个星期天一同去教堂祷告，过了一会儿，其中一个人问教堂牧师：“老

3、师，老师，我可不可以在祷告的时候抽支烟？”教堂里的牧师马上就非常严厉地批评了他：“这怎么可以，祷告的时候抽烟是对神的不敬，是对神的亵渎，你怎么能这样呢？祷告的时候不能抽烟！”又过了一会儿，另一个教徒烟瘾发了，不过他换了一种问法：“老师，老师，我在抽烟的时候可不可以祷告？”“可以，可以，当然可以，完全可以，你这个人太虔诚了，抽烟的时候还不忘记祷告。”大家看到没有，两个教徒实际上做的行为是一样的，就是一边抽烟一边祷告，或者说一边祷告一边抽烟。但是结果却大不一样，所以说这里面很有学问。还有一个非常经典的案例，说的是两个早餐店卖鸡蛋的故事。A店和B店，他们位于同一条街上且面对面

4、，早点都有鸡蛋出售。A店每天早上可卖200多个鸡蛋；B店每天早上卖出的鸡蛋不足30个。为什么会有这么大差别呢？抛开天时、地利、人和三方面的因素不说，单看两家店的服务员如何卖鸡蛋就可找到原因。A14/14个人收集整理勿做商业用途店的服务员走到客户面前是这样问的：“您好，欢迎光临，请问需要点什么？另外本店鸡蛋味道独特，您看要一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”B店服务员是这样问的:“您好，欢迎光临，请问需要点什么？另外本店鸡蛋味道独特，您要不要鸡蛋？”“要一个还是两个”与“要不要”，这两种不同的问法就决定了每天早上鸡蛋的销量。以上两个故事说明一个道理：问题比答案重要，因为好的问题本身已

5、经蕴含了自己想要的答案。广大从事电话营销工作的人员想要客户给自己一个什么样的答案呢？无论这个答案是什么，结果并不在客户的手里，而在自己的手里，就是看电话营销人员如何设计自己的问题？为什么提不出有质量的问题14/14个人收集整理勿做商业用途前面已经说过，现在做电话营销，要求电话营销员不仅要会说，更要会问。而会问的前提就是要学会思考，大多数电话营销人员提不出有质量的问题，最根本的原因就是“懒得思考”，因为思考是一件很痛苦的事，而遵循个人的习惯行事就省事多了。电话营销人员的习惯就是说，而大多数负责电话营销团队的管理人员每天要做的最主要的事情也就是叫下面的人如何说，因为说实在比

6、问容易得多。然而遗憾的是，如今营销环境已经改变了，只会说不会问的电话营销人员的日子将会一天比一天艰难，他们终究会发现，为什么每天打那么多电话，而成交的机会却越来越少，反感自己的客户却越来越多。从事电话营销工作，简易、便捷、快速成功一直都会是一种诱惑，但从来都不会有奇迹，越追求便捷、简易，离成功越远。如果为了个人的方便，只会滔滔不绝地说个不停，最终只会累死在电话机旁。针对此种情况，笔者最好的建议就是少说多问，从改变个人的习惯开始，尽量克制个人说话的欲望，在打电话之前准备好几个有针对性的问题，通电话时通过提问将说话的权利交给对方，自己乖乖地做一个好的听众就行了。欠缺某个方面

7、的基本知识，也是提不出好问题的原因。读大二时，笔者曾带着几个大学的同学到笔者的老家农村玩，对于笔者的这几位同学来说，一出生就生长在大城市里，农村里的一切对他们来说都是陌生的，在笔者老家完了一个星期，闹了不少笑话。看到水稻，他们会好奇地问：“这种植物长期泡在水中，不会被淹死吗？”看到笔者直接就饮用从井里打出来的水，他们会很担心，并且警告：“你直接喝没有消过毒的水，不怕生病吗？”他们的问题很多，有些问题简直是令人哭笑不得。之所以如此，就是因为他们不知道，城市里用水大多来自污染严重的大江或大河，这种受过污染的水是必须要消毒处理的。而农村天地广阔