【5A版】发展中鞋服总经销商的必修课.doc

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1、7A版优质实用文档发展中鞋服总经销商的必修课传统经销商的规模发展到一定的程度，要想再继续壮大似乎就很困难，尤其是观念转变不过来，无法与现代营销理念接轨的客户。众所周知，现代商业战争残酷的程度，绝不亚于军事战争。在没有硝烟的战场上，稍有不留神，对手就可能乘虚而入，并踩在你的肩膀上。跨国集团一夜覆灭的例子早已有之。无数的事实早已验证了一条真理，要想在瞬息万变的现代商战中永立不败之地，就要赶在同类对手的前面，做对手还未做或没做好的事；在意识和行动上紧随时代步伐，运用已经总结出来的科学手法开辟市场，争取目标客

2、户。针对鞋服行业发展中总经销商的现状，结合个人几年来的市场动作经验，总结几条拙见，愿和有识之士一起分享。※对口结盟，厂商一体；想打羸任何一场规模性的战争，光靠自己的力量是不够的。只有充分地利用周围现有的一切资源，有效地整合，才能实现绩效的最大化。对口结盟，厂商一体是指总经销商应根据厂家的部门编制设立相对应的部门机构，与厂家形成一条线式的对口作业。因为只有形成对口关系后，才能实现信息及时化、资源共享化、协作最大化的三个目标。77A版优质实用文档7A版优质实用文档信息及时化体现在对口关系中甲乙双方容易形成

3、对等伙伴关系，促进有用的信息实现及时的交流，可以避免传统分工方式产生的传达不准确、不到位或者滞后的现象。资源共享化是指对口关系中厂家方能够把有用的资源与经销商方及时形成共享，例如廉价广宣品、特价商品、供不应求的畅销品等等。而促使协作最大化是最有效，也最显而易见的。由于对口联系，容易促使事项负责人员的工作水平更专业，责任更到位，自然协作也是更融洽。对口结盟，厂商一体可以避免传统中总经销商一人扛全盘，不专又累，以及因此产生大量的闲置人员；还可以避免厂家工作人员，不分大小事，全找总经销商一人拍板的落后现象。

4、形成对口关系也不是一味地效仿厂家，可以根据自身机构大小的现状与灵活度，确立合适的工作岗位，调整合理的分工，并及时与生产厂家建立责任制的对口。只有对口结盟，才能实现厂商一体化的作业，才能充分发挥员工的能力，才能更科学地领导和管理团队。※正确处理市场拓展与市场渗透的关系；市场拓展与市场渗透是市场营销中两个不变的主题。任何的营销团队都会把新市场拓展与老市场渗透作为市场营销战略中两条最重要的旋律，摆上案头细细研究。市场拓展是指新市场的有效开发，市场渗透则是实现老市场目标客户群的最大化覆盖；拓展是做大的概念，渗

5、透是做强的办法。鞋服行业由于主要是以开专卖店的形式占领终端，店面位置的理想与否直接影响日后经营状况的好坏，所以传统的“先做强再做大”的理念在这个行业里不管用。只有“先做大再做强”先及时地占领地利因素，再考虑获取人和。如果总经销商保守心软，要等翅膀长硬再飞翔，那么好的地理位置恐怕已经全部被竞争对手所罢占。77A版优质实用文档7A版优质实用文档和市场拓展相比较，市场渗透显得滞后了。但是滞后并不等于不重要，两者有着同样重要的份量。因为拓展好比打江山，还要考虑如何守江山，建江山。而渗透就是守卫江山、建设江山的

6、过程。渗透如逆水行舟，只有不断地巩固，不断地争取新顾客，才能实现进而不退的局面。拓展与渗透两者并不矛盾，只是在原有市场和空白市场中，两者发挥的功能占不同比重而已。原有市场中应更注重做好渗透工作，想尽一切办法争取新客户源。而局部空白市场则要以拓展为主，广开新店，占领先机，拦截对手。总之，发展中的经销商，要做好市场的及时拓展和细致渗透两种准备，且两手抓两手都要硬。※传播手段整合，最大化传播资源利用；整合是现代营销与传统营销的一项根本性区别。传统的营销表现为：想到什么就做什么，需要什么就努力什么，碰到什么就

7、解决什么，毫无规律可言，就象无头苍蝇一样，凭着感觉走。而现代化的整合营销就是提前做准备，有计划性地资源优化、整理和组合，使资源达到最大化的使用，让营销手法实现最有效地服务于终端销售。4P过渡到4C的进步就是传统营销向现代整合营销迈进的一个很好的例子。它把以商家为中心的观点优化整理成一切以消费者为中心，科学而理性。即产品(product)演化为顾客需求(customerneedsandwants)、价格(price)演化为成本(cost)、渠道(place)演化为便利(convenience)、促销(p

8、romotion)演化为沟通(communication)。77A版优质实用文档7A版优质实用文档鞋服产品的营销传播和众多的行业一样离不开整合。首先要明确所属片区年度将要完成的销量目标，然后一一排解到每个分销商（或者专卖店）的身上。任务明确后，根据科学的比例和产品利润情况，计算各区域相应的传播费用，并选择好各区域最适合的推广手法和推广时间。然后逐个分析，什么时候做回馈促销、什么时候搞公关演艺、电视广告投放几成、软性DM制作几期、路牌广告投在哪里，提前一一