销售是一门艺术

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1、给销售新手的五个建议作者：艾珊    来源：《世界经理人》杂志    发表时间：2008-05-22　　有人问著名的销售战略专家康耐斯（JillKonrath），“如果你是一名新手销售员的导师，你要给他的五个最重要的建议是什么？”在她公司的博客sellingtobigcompanies.blogs.com上，康耐斯给出了如下回答。　　第一，致力于“带来大不同”。销售人员最难认识到的一个事实是，客户在乎的不是他的产品、服务或解决方案是什么样的，而是这些东西能给其公司带来什么样的影响。举个例子，如果我给一些管销售的公司

2、副总裁打电话，推销我的销售培训课程，单单只是说“嘿，我这里有个培训课程”，对方肯定说没兴趣。如果我把焦点转到他们能从我的培训课程中收获到的切实利益上，情况就不同了。　　第二，不要急于求成。通常销售人员都希望在最短的时间之内达成交易，于是不断地将海量的产品信息“砸”向客户，这样反而会引起客户的抗拒感。销售应该是一件水到渠成的事情。　　第三，对客户公司做足调研工作。要确保你的陌生推销电话不被对方挂断，必须先对客户的公司进行深度调研，然后再组织你在电话里要传达的内容。　　第四，多管齐下。要跟客户真正谈上话，你可能需要联系

3、对方七到十次。多管齐下是首选，即语音邮件、电子邮件、邀请函等齐齐上阵。　　第五，站在客户的角度分析你的销售办法。重要的不是你说什么，而是客户听到的是什么。例如，自己先听一下你想发给客户的语音邮件，如果连你自己都觉得听起来毫无说服力，还是先改一改吧。 怎样向客户做产品推介当企业的销售人员获得向潜在客户正式推介产品的机会时，有三个陷阱是他们常常不自觉就滑进去的。来源：《世界经理人》杂志    发表时间：2010-12-14　　刊登在www.focus.com上的一篇文章指出，当企业的销售人员获得向潜在客户正式推介产品的

4、机会时，有三个陷阱是他们常常不自觉就滑进去的。　　一、想要传达的信息太多。销售人员经常以为，我们拿出来跟客户分享的产品资讯越多，就越显得我们的产品可信度高。错！其实这只会让客户觉得昏昏入睡。　　二、没有重点。你巴拉巴拉说了一大通，最后离开那个会议室时，你希望他们能记住什么呢？是希望他们在谈到你公司时说“A公司给我们介绍了这个，展示了那个，他们的办公地点在某某大厦，他们公司的人很健谈”，还是希望他们说“A公司就是我们最理想的供应商”？要想得到第二种答案，你必须言之有物且言之有重点。　　三、所有话题都是围绕你公司自身展

5、开的。不要以为潜在客户给你这个机会就是想听你介绍你公司的，他们最关心的其实还是他们自己，他们的业务，以及你能给他们带来什么。销售人员如何找到关键负责人？有些销售人员容易陷入一种沟通陷阱，把时间浪费在感兴趣的人物身上，把对方当做关键人物对待，这是非常浪费时间又没有效果的销售方法。作者：亚瑟    来源：华中科技大学出版社    发表时间：2010-12-03　　销售成功与找对销售对象关系十分密切。一般来讲，关键人物是指有需要的、有决定权的、有购买能力的人。通过接触客户的关键人物，您可以获知该客户的真实状况。有些销售人

6、员容易陷入一种沟通陷阱，把时间浪费在感兴趣的人物身上，把对方当做关键人物对待，这是非常浪费时间又没有效果的销售方法。因此，对于销售人员来讲，尽早与关键负责人建立好感和信任关系，才能拿到订单。但是，怎样才能找到关键负责人呢？有下面几种方法。　　1.通过现代媒介——互联网查找　　随着互联网的普及，市场及销售业发展到一个新的境地。目前，大型、正规的公司都有自己的企业网址。而企业网址最基本的功能就是全面、详细地介绍企业及其产品，如企业简介、企业人员、企业组织架构、研究机构、产品的外观和功能等，一一展示在互联网上。据此，销售

7、人员可以通过企业的网址了解客户公司的业务、产品、人员架构等，从中获得想要的负责人信息。　　2.通过客户公司电话查找　　向客户公司打电话寻找关键负责人是最直接有效的手段，一般公司都有总机，而总机接线员掌握公司各部门和负责人的电话，向总机询问能够得到想要的答案，但有时也不容易，需要一定的方法。　　（1）多尝试法　　多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。　　随便转一个分机再问（不按0转人工），可能转到销售部或人事部，这样就躲过前台了。或让前台转其他科室，与外面有业务

8、联系的科室是比较好转的，如人事招聘、销售、市场、广告、采购等部门。然后，就看你如何与他们沟通了，没准一下转到老总那里。　　如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以从中学到新的方法！　　（2）核对资料法　　销售人员：我是邮局的，请问你们公司的全称是？总经理是？我现在找他核对一下。　　销售人员：我是银行的，需要和