保险员如何对客户进行异处理

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1、保险员如何对客户进行异处理？　　“我没时间”“我没兴趣”“没听说过你们公司”……各式各样的被拒绝，是营销人员随时随地都会碰到的窘境。然而，真正的销售成功是从被拒绝开始的。面对拒绝，保险营销员应沉着冷静，正确理解拒绝处理的意义。　　　销售成功　　从被拒绝开始　　一位65岁的美国老人，发现自己有一份无形的资产——炸鸡秘方，于是开始四处兜售。但迎接他的是一次又一次被拒绝，然而老人没有沮丧，没有止步，经过1009次被拒绝之后，在第1010次，终于有人采纳了他的建议，从而也有了如今遍布世界各地的快餐——肯德基。1009

2、次拒绝，你能承受吗？实际上，业绩显赫的推销员，无一不是善于从被拒绝中学习推销的高手。　　保险营销也是如此，每一位出色的保险营销员都经历过无数次的被拒绝。曾经的“中国保险营销第一人”、泰康人寿营销总监蹇宏就曾经有过被拒绝千次的经历。他在上班第一天上午就敲了86家的门，但没有一家给他发言的机会；之后他又接连敲了1000多家的门，但是仍然没有签成一单。正当他郁闷不已，准备打退堂鼓的时候，他的经理告诉他，拐点就在前面，客户就在前面。于是他又接着干了下去，最终转机出现。　　这样的例子在国外也不罕见。日本一位著名的保险营

3、销大师原一平身高只有1.45米，在27岁以前还一事无成。后来他进入了一家保险公司，花了7个月的时间才签下了保险生涯的第一单。在入行初期，欠房租、睡公园是家常便饭，但他仍然坚持每天认识4个陌生人，从来没有放弃。最终他成功了，成为日本有史以来最伟大的保险营销员。一位资深保险营销团队负责人告诉记者，初入保险行业，营销员们往往很辛苦。当你打了100个电话，别人都说“No”的时候，你还有没有勇气去打第101个电话？但可能这第101个人就是你的第一个客户。　　中国人寿资深营销员李源指出，对于很多保险客户来说，拒绝只是一种

4、习惯性的反射动作，除非他听了介绍就买——这样的情况比较少，一般说来，只有遭遇了拒绝才可以了解客户真正的想法，拒绝处理是导入成交的最好时机。　　其实，从某种意义上来讲，每个人都应该购买保险，如果想当然地去排斥保险，就把理性的人生规划挡在了大门之外。保险营销精英郭立刚指出，没有人不希望自己的人生理想按照设定的目标去逐步实现，也没有人在力所能及的情况之下，还想着去拖累和伤害自己的亲人。客户拒绝保险产品的原因首先是对方不了解什么是人寿保险；其次，他心中有所不服；第三，他对我们人格有所怀疑；第四，他现在没有钱。营销员应

5、该针对不同的客户、不同的情况，运用不同的营销策略，从容应对。　　顺应拒绝者的　　观点创造机会　　在保险营销过程中，哪句话既能让客户说“是”,又有利于导向成交,就可以使用哪句话。因此，在保险营销过程中必须要先向客户学步,学习客户的观点、语言、习惯、爱好等,以此创造与客户沟通的机会,并逐步获得客户的信任,然后再沿着共同认可的方向超步,促使客户作出购买决定。　　向客户学习，首先是要倾听对方说话，为了说服对方加入，说得太多听得太少，就很难达到好的效果。根据统计，对方拒绝的理由中有62％都不是心里的真正想法。如果对方没

6、有告诉你为什么要等以后再说，对方很可能是拒绝你了，正确的做法是问清楚对方为什么要等以后再去沟通，而且要更进一步地说：“除了以上原因，你还有其他原因吗？”只有找到真正解决问题的突破口，保险营销员才有可能完成签约。　　此外，当对方陈述意见的时候要点头表示认同，让他了解你重视他的见解，有助拉近距离，消除戒心，注意即使对方有明显的错误也不要驳斥他，要耐心地等他说完，再委婉地向他讲明事情的真相。在签约前要记得交待客户带好身份证复印件，好当场签约，签约不要强求甚至诱骗，要让客户明确了解的情况下签约。　　作为保险营销人员，

7、应注意提高自身素质和形象，这关系到公司的形象和信誉。营销员对自己产品的熟悉程度应达到客户有问必答、答必答好的地步。营销人员应当具备优秀营销员应有的知识，具备优秀的个人技能及追求成功的积极态度，应时时告诫自己，言谈举止将影响整个公司形象。对销售的另一半——客户的需要应超越自己你的底线去尽力满足。但是，对个别客户的无理要求，应以婉转的方式给予拒绝。世界上没有绝对的事，即使对方告诉你绝对不能，一样会扭转局面。没有人会拒绝真诚，难度越大越困难，一旦克服了，超越了，才有更强的成就感。　　积累资源　　从容应对拒绝　　营销

8、是一门与人打交道的学问，在营销过程中除了从客户签单中赚取佣金，更重要的是学会如何面对各种不同的客户。营销员被客户拒绝，说明你的营销方式不能打动他，没有找到客户真正的需求，还不能掌握这类型的客户。这种类型的客户，给营销员提供了积累经验的好渠道。被拒绝后，营销员要总结反省，想想这类客户的应对政策。此外，营销人员还可以最后向他请教自己的不足，听取意见，学点经验，人都有好为人师的虚荣心，说不定虚荣心满足后还