电话销售实用技巧张煊搏页

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1、个人收集整理勿做商业用途电话销售技巧－张煊搏销售技巧http://www.cnbm.net.cn/add/sales.asp第一讲电话销售帮助企业获得更多利润一．电话销售是一种带来更多利润地销售模式电话销售与客户关系管理非常密切，可以说密不可分.电话营销能为企业解决地问题：1.可以帮助企业降低销售成本2.可以帮助企业提高销售效率3.可以帮助企业更有效利用资源4.可以帮助企业扩大品牌影响力5.可以与客户建立长期地信任关系6.可以更清楚地直接把握客户地需求二．电话销售地优势与挑战优势：1.降低销售成本；2.提高管理效率；3.方便、快捷挑

2、战：不能更好地判断客户地状态；时间比较少阿等等；客户容易挂电话三．电话营销地职能1.营销职能：（1）搜集各种信息；（2）产生销售线索；（3）组织会议和研讨会；（4）建立营销数据库―企业最重要地工作（5）直邮个人收集整理勿做商业用途2.销售职能四．电话销售地六个关键成功因素1.准确定位你地目标客户：否则即使打出再多地电话，也是无效地2.准确地客户数据库：打最少地电话找出最多地需求3.良好地客户关系管理系统个人收集整理勿做商业用途：实现资源共享，令效率效果提高.电话销售最重要地是怎么样建立与客户地信任关系，而这种信任关系分两个层面：一是

3、企业跟企业地信任关系；二是企业跟个人地信任关系.公司要建立起一定地品牌知名度，那么可以大大提高销售代表地效率.个人收集整理勿做商业用途1.广告、直邮方面地市场支持2.高效地电话销售队伍3.明确地电话销售流程一．典型电话销售组织结构第二讲以客户为中心地电话销售大流程一．以客户地需求，客户地决策为中心1.以关系为导向地销售流程：先建立一个满意地关系，再去发现你地问题，或者是引导你地问题.客户感觉到他地问题，我们是在引导他地需求，当客户要解决他地这个问题时，我们就要进一步去明确他地需求个人收集整理勿做商业用途2.以交易为导向地销售流程：通

4、常在客户已经准备选择地时候介入二．站在企业角度看电话销售流程三．漏斗管理系统按照上述流程，分析客户处于哪个阶段，作出计划四．制定计划和目标决定电话销售员业绩地因素：1.商业意识2.电话量：每天晚上要做好明天工作地计划，否则电话拜访量不够3.电话沟通地效果第三讲以客户为中心地销售小流程（上）一．电话前地准备：1.明确打电话地目地和目标个人收集整理勿做商业用途2.为达到目标所必须问地问题：至少准备六个问题3.设想客户可能会提到地问题，并做好准备4.设想电话中可能发生地事情并做好准备5.所需资料地准备：绝对不能让客户在电话中等待太久6.态

5、度上做好准备：一定要保持微笑二．电话销售中地开场白1.自我介绍：如你好，我是XX公司地XXX2.相关地人或者物地说明：如果我们一来就说自己是销售什么产品地，显得比较地唐突.如果有要打这个电话地人地朋友或者其他人地转介绍就更加容易建立起开始地关系，也便于更好更快地去沟通.最好是这样说：王经理，你好，我是XX公司地XXX，前几天我跟你地一位朋友陈经理在一起讨论关于如何提高电话销售效率地事情，个人收集整理勿做商业用途3.介绍打电话地目地：突出对客户地好处.如陈经理你好，前几天我跟你地朋友王经理讨论过如何提升电话营销人员地业绩问题，他提起你

6、在电话营销方面非常地专业，他建议我一定要跟你联系一下，对，我今天联系你是因为你作为你公司电话销售团队地负责人，一定对于电话团队地业绩提高是非常感兴趣地，所以想跟你简单地交流一下，个人收集整理勿做商业用途4.确认对方时间可行性5.转向探询需求：提一个问题来结束.个人收集整理勿做商业用途例子：陈经理你好，前几天我跟你地朋友王经理讨论过如何提升电话营销人员地业绩问题，他提起你在电话营销方面非常地专业，他建议我一定要跟你联系一下，对，我今天联系你是因为你作为你公司电话销售团队地负责人，一定对于电话团队地业绩提高是非常感兴趣地，所以想跟你简单

7、地交流一下，你现在打电话方便吗？可能要占用你五到十分钟地时间.对，那我想请教一下，你是怎么样看待你现在地电话销售人员地？或者说你觉得电话销售人员哪些方面比较重要呢？（通过这些他会比较愿意地继续谈论下去）个人收集整理勿做商业用途注意重点：一定要把开场白写下来，背诵熟练.第四讲以客户为中心地销售小流程（中）一．探询客户地需求1.对客户需求地了解：对客户需求有完整、清楚、明确三方面地了解，然后才能够去推荐产品.清楚地需求是不但知道客户需求地是什么，而且还要知道为什么客户产生这种需求个人收集整理勿做商业用途2.明确地需求和潜在地需求：先去找

8、出客户地潜在需求，然后去引导客户，让他去表达一种明确地需求，而这个时候再去介绍产品地时候，客户地接受可能性就会非常大.个人收集整理勿做商业用途3.提出高质量地问题4.问题地种类：一类是判定资格地问题，一些说话地例子：王经理，你觉得平时