星巴克营销逻辑：从开卡到中级卡,星巴克是如何让你消费的

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1、星巴克营销逻辑：从开卡到中级卡，星巴克是如何让你消费的我是继续被“算计的好开心”，每次发现粗暴之余，就立刻给个温暖的永抱，让你觉得他关心你。但是别忘记，任何一张额外的券，都是一次召回你的机会，提高进店频次+1。上周末和朋友逛街，MK的店里在做季末打折，夏季衣服五折，一条裙子折扣下来也就一千多感觉蛮划算的，买！销售员见状又说买块手表可以再打八折，顺势试了试，时装表嘛佩戴衣服也蛮好。好吧。。。随之销售员又说几款小包袋也在活动，折下来就几百块，而且整体可以再立减200元。最后收获满满，五千多元愉快买单。而且，还觉得买得好划算。所以，成功

2、的营销就是要让顾客感觉超值、感觉占便宜。所有人都逃不过人性的“贪”，无论是高消费还是低消费群体。多年的运营营销经历，多少案例分析，你会逐渐看透一个道理：利用人性的本质做事，事情更容易成功。用这个例子刚好表达一下我的观点：零售营销中最奥妙的玄机是设计好你商品/品类的关联销售，客单价、平衡毛利、库存周转。。。。好处多多。记得今年4月22日地球日，星巴克官微推出活动“就在明天，你带杯子，我们送上咖啡”’，几小时就是一篇十万＋的文章。卖了理念，最关键的是用善举之名带动高客单高毛利的杯子销售。我们可以算个帐，当时一杯滴滤17元+（成本0.5

3、元）投入—–》带动杯子销售(100元+)*n。在接触很多企业后，一个综合的需求都会涉及到以下一系列问题：我要建个会员体系、积分商城。我要设计各种负责绕眼的促销活动，要让会员签到、积分兑换，这样可以提高用户的粘性。我要各种各种营销工具、设计各种促销……我认为星巴克是最会营销的公司，也是会员体系做得非常棒的公司。不单单在于上面介绍的活动设计，它的会员等级，积分设计，买一送一，买三送一设计，十倍送券，一环套一环。作为研究营销的人，往往也被带入其中。我不一一列举，在知乎上有一篇关于星巴克的文章，不妨在这里分享给大家。开卡首先要说的，就是8

4、8元售价卖一张会员卡。对比costa或者其它咖啡店的初级会员卡，星巴克的这张竟然不是免费的！！这最开始可能会让一部分用户咂舌，甚至我在柜台边上还听见用户嘟囔说，“哟，办个卡还要钱啊！”然后，你就会听到店员非常熟练的一段话术，告诉您，“88元，就送您5张券，3张买一送一，一张早餐邀请券，还有一张升杯券，等于打了3次五折，还多送您两张券！”我们先分析一下这个卡的价值。是不是真的“3个五折，还白送2张”？一杯星巴克咖啡的平均售价，tall杯大概在30元左右，如果你用招行积分换tall杯咖啡会发现小票上减记是27元（我印象中），所以姑且按

5、27元算平均单价好了。那么，如果你买3杯tall咖啡，平均成本算为27元＊3＝81元，那么还剩7元来负担卡及外套的制作成本（后台开发就不摊销了），以及那额外的两张券：a)早餐券早餐券是要求11点前到店里的，而且说实话，如果真是早餐目的，我可能还会再多买一个面包啥的。因此这张券被使用的机率会比正常的升杯或者免费券要小，而且可能产生关联消费。这样等于是送了你一张日常路边发送的体验券，而且你还很可能来。比较一下你路边收到又随手扔掉的，这个你为什么会来？——因为你花钱了，你认为这个是你的“权益”，所以很可能你要来消费，而你不来，更好，这个

6、券的作废时间也是3个月内！b)升杯券升杯券等于是减除3元的升杯费用。据不完全统计，grande和venti之间浓缩咖啡的剂量基本都是doubleespresso，多升的容量应该就是水或者牛奶，而就算tall变grande，增加一份浓缩咖啡的剂量，成本应该也远不到3元。当然我们这里不应该拿真正的成本来计算，但总的意思是说，这背后的差别非常“不大”，给你这个小恩小惠是很随便的事情——我曾遇到各种情况，导致服务员会好心的帮我免费升杯甚至重新做一杯，所以我想这个恩惠应该是制作人员就能控制的那种“损失”。这样算下来，也就是说，只有3杯买一送

7、一还算厚道咯？嗯，看起来是这样。不过请你想一下，什么叫【买一送一】，是不是应该你花27元，得到两杯tall才算买一送一呢？你说，对啊，我后来买的时候，就是花34元买个最贵的，然后送的也是这个最贵的，这样狠狠的还薅了星巴克一把呢！可是，请问你之前付过第一杯的费用没有？没有？真的没有吗？那星享卡里的81元不是你预付的三个tall杯的钱吗？？？现在是不是更清楚了，除了2张你不一定有机会用到，但让你感觉更好的额外礼券外，你不过是把你六杯咖啡的钱，先预付了3杯，然后之后每次付1杯，取回两杯而已。当我1年多前想明白这个浅显的道理，就狠狠的掐了

8、自己一下——我被算计的好开心！如果我跟你说，下面两个版本的话术，你会选哪一个？a)先生，你要是信得过兄弟我，就别废话，先掏三杯咖啡的现金给我，爷帮你存着！哎，等你以后想喝咖啡的时候，你就来买一杯。我呢，我就帮你用在我这的存款啊，同时在另外一个窗口排