销售制度及业务员应该注意的细节

《销售制度及业务员应该注意的细节》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、一、业务流程（一）、准备：1、当值员工必须在正式上班前将卫生做好，检查茶、水、杯、空调。2、销售经理需做的准备：准备当天的工作计划，布置下属人员的工作内容；3、销售人员需做的准备：准备相关销售资料；整理当天需要联系的客户材料以备跟踪联系；收集潜在客户信息以备进一步接触；4、接待人员需做的准备：检查电话线路，保证各条线路畅通；准备好来电登记表、来客登记表、客户跟踪表等表格。第二章市场预测第三条市场预测是经营决策的前提，对同类产品的生命周期状况和市场覆盖状况要作全面的了解分析，并掌握下列各点：1.了解同类产品国内外全年销售总量和同行业全年的生产总量，分析

2、饱和程度。2.了解同行业各类产品在全国各地区市场占有率，分析开发新产品，开拓市场的新途径。3了解用户对产品质量的反映及技术要求，分析提高产品质量，增加品种，满足用户要求的可行性。4了解同行业产品更新及技术质量改进的进展情况，分析产品发展的新动向，做到知已知彼，掌握信息，力求企业发展，处于领先地位。第四条预测国内各地区及外贸各占的销售比率，确定年销售量的总体计划。第五条收集国外同行业同类产品更新及技术发展情报，外贸供求趋势，国外用户对产品反映及信赖程度，确定对外市场开拓方针。1.1   销售人员必须在所规定的销售地区内进行经营活动，未经主管许可，不得超

3、越所管辖地区；1.2   严格执行同地区报价统一原则，按规定报价，严禁窜货、互相压价等现象，遇特殊情况必须及时报上级主管审批；4、   销售人员需按时制订三月滚动销售计划或承揽工程计划，经销商开发计划，回款计划，费用预算等；5、   采取有效措施推销产品，开辟销售网点，确保完成销售计划；6、   开展全方位服务，对产品质量、工程质量和客户要求等及时反馈；7、   坚持现款现货原则，如遇特殊情况申报上级主管，审批后方可发货；8、   不得利用职务之便参与同类产品销售；9、   销售人员应按时参加每周的销售例会，并在例会前完成上周工作总结、下周工作计划，

4、积极交流销售经验。五、销售人员仪容规范六、销售人员出差管理制度1、出差申请1.1        销售人员出差应填写《出差计划申请》，上交或传真给主管经理批准；1.2        不能及时填写《出差计划申请》或未得到书面批准的，出差回来后应补填并交主管经理签字，没有经理签字的，出差费用（包括长途交通费）不予报销。2、出差汇报1.1        出差人员回来后应汇报出差计划完成情况，给出未完成工作计划的原因1.2        出差人员应向市场部提交出差过程中得到的市场信息，并报销售内勤备案3、出差费用报销1.1        出差人员主管经理根据《

5、出差计划申请》审核费用是否合理，是否在允许范围内；1.2        出差人员将主管经理签字认可的《出差计划申请》复印件及报销票据交财务部待报；七、业务指导（一）市场调查、信息收集、资料分析最初的销售讯息主要来源于以下三方面：1)      客户的主动查询：客户的主动查询的原因或者为以前双方曾有过生产往来或接触，或是客户在媒体方面得知本公司及产品的情况，或为展览会、演示会或知情人士介绍得知。在营业推广中，先由客户的主动查询到最后达成合同的这种形式是公司生意来源的重要组成部分之一，是一种被动接单。2)      关系人的介绍：在很多的情形下生意达成是

6、通过关系人、关系机构、知情人士介绍。我方人员主动与对方联络后达成单的这种生意是公司生意的重要组成部分，但也不是最主要的生意来源。这种生意来源为当然性、可预测性、可控制性要强于第一种，但不稳定性因素依然很高，主动性不是。所以也不能作为日常营业运作的基础工作。3)       业务人员有计划地调查：此项工作亦称为基础工作，是正规运作的公司的业务人员有计划地调查上的主动推销。任何一家以工业产品为主线业务公司的主要营销渠道和营销方法必须是可计划的、可操作的、可控制的，也必须是主动性强的。业务人员主动推销工作是由市场调查、信息收集与资料分析开始的。作为一家大企

7、业集团的万向是在通过发展委托特许经销商进行的。市场调查：在某一特定的市场区域内（按地理区域划分）业务人员通过对当地汽配零售店的拜访，可以对本区域的汽配市场有一个初步的了解。其主要内容是对消费习惯、品牌偏好、要求的服务等作一个初步了解。   通过市场调查与信息的收集，下一步需对大量的资料进行分析工作；只有在正确分析资料的前提下，销售的跟进才是有目的的，有计划的。（二）登门拜访、判断机会、建立项目卡、物色决策人根据上述分析的资料立定项目跟踪计划表，安排具体项目跟踪。在拜访之前需以电话或传真形式和欲拜访人员进行联络，介绍公司及产品是否可能应用，引起对方的兴

8、趣并约定拜访时间，备齐资料，按约定时间上门拜访。双方的第一次正式接触是相当重要的，要慎重其事。拜访过程中除向