房产置业顾问销售实用技巧及规范

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1、个人收集整理勿做商业用途封面作者：ZHANGJIAN仅供个人学习，勿做商业用途9/9个人收集整理勿做商业用途第一节迎接客户一、基本动作1． 客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。2． 当值销售人员立即上前，热情接待。3． 帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。4． 经过接待，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。二、注意事项1． 销售人员应仪表端正，态度亲切。2． 若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而热情的接待。3． 没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。第二节介绍产品一、基本动作1． 交换名

2、片，相互了解，了解客户的个人资讯情况。2． 按照销售现场已规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点的介绍产品（着重地段、环境、交通、生活配套设施、楼盘功能、主要建材等的说明）。二、注意事项1． 侧重强调本楼盘的整体优势。2． 用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系。3． 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据次此迅速制定自己的应对策略。4． 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互的关系。第三节购买洽谈一．基本动作1． 倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。2． 在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性的

3、介绍。3． 根据客户所喜欢的单元在肯定的基础上，作更详尽的说明。4． 针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。5． 适时制造现场购买气氛，强化其购买欲望。6． 在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。二．注意事项1． 入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。2． 个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。3． 9/9个人收集整理勿做商业用途了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。4． 注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。5． 注意判断客户的诚意、购买力和成交概率。6． 

4、现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。7． 对产品的解释不应含有夸大、虚构的成分。8． 不是职权范围内的承诺应报经现场经理通过。第四节带看现场一、基本动作1． 结合工地现况和周边特征，边走介绍。2． 按照户型图，让客户切实感受自己所选的户型。3． 尽量多说，让客户始终为你所吸引。二、注意事项1． 带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。2． 嘱咐客户戴好安全帽，带好其他随身物品。第五节暂未成交一、基本动作1． 将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。2． 再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。3． 对有意的客户再次约定看

5、房时间。4． 送客至大门外。二、注意事项1． 暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。2． 及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。3． 针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。第六节填写客户资料表一、基本动作1． 无论成功与否，每接待完一组客户后，立即填写资料表。2． 填写重点：       客户的联络方式和个人资讯资料；       客户对楼盘的要求条件；       成交或未成交的真正原因。3． 根据客户成交的可能性，将其分类为：A很有希望B有希望C一般D希望渺茫等四个等级，以便日后有重点地

6、追踪访询。4． 9/9个人收集整理勿做商业用途一联送交现场经理检查并备案建档，一联自己留存，以便日后追踪客户。二、注意事项1． 客户资料表应认真填写，越详尽越好。2． 客户资料表是销售员的聚宝盆，应妥善保存。3． 客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。4． 每日或每周，应由现场经理定时召开工作会议，依客户资料表检查销售情况，并采取响相应的应对措施。第七节客户追踪一、基本动作1.  繁忙间隙，按客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。2.  对于A、B等级的客户，销售人员应将其列为重点对象，保持亲密联系，调动一切可能条件，努力说服。3.  将第一次追踪情况详细

7、记录在案，便于日后分析判断。4.  无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。二、注意事项1． 追踪客户要注意切入话题的选择，不要给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。2． 追踪客户要注意时间的间隔，一般以两三天为宜。3． 注意追踪方式的变化：打电话、寄资料、上门拜访，邀请参加促销活动，等等。4． 两人或两人已上与同一客户有联系时，应该相互通气，统一立场，协调行动。第八节成交收定一、基本动作1． 客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理。2． 恭喜客户3． 视具体情况，收取客户小定金或大定金。并告诉客户对买卖双方的行为约束。4． 详尽解释定单填写的

8、各项条款和内容：总价款栏