珠宝玉器玉石销售技巧---郑州元实珠宝鉴定师培训学校

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1、珠宝导购人员销售技巧珠宝行业服务人员销售技巧课程内容：销售八步循环法的介绍、具体步骤的解析、使用八步循环法的优势课程目的：帮助新员工快速掌握销售流程及重点、培养销售规范流程。课程需时：4个小时授课方式：内容讲解、案例演练、点评分析目录一、售前1、保持最佳服务状态2、接近顾客二、售中1、了解顾客需求2、展示/试戴饰品及处理顾客异议3、达成/建议销售4、开票三、售后1、介绍售后服务及保养2、感谢及赞美顾客3、总结销售过程和经验销售工作的三个组成部分1、售前-做好销售所需的准备工作………2、售中-了解顾客需求、向顾客

2、展示饰品、进行饰品的展示、解决顾客的异议、最终达成销售3、售后-做好销售的收尾工作…………销售八步循环1、保持最佳的服务状态2、接近顾客（掌握接近时机与开场技巧）3、了解顾客需求（询问技巧）4、展示/试戴饰品（处理顾客的反对问题与处理价格异议）5、达成/建议销售（成交的技巧）6、收款、开票7、介绍售后服务及保养8、感谢并赞美顾客销售八步循环一切顺利继续往下走保持最佳的服务状态接近顾客了解顾客需求展示/试戴饰品及处顾客异议达成/建议销售收款、开票介绍售后服务及保养感谢并赞美顾客遇到障碍，退回去找原

3、因目录一、售前1、保持最佳服务状态2、接近顾客二、售中1、了解顾客需求2、展示/试戴饰品及处理顾客异议3、达成/建议销售4、开票三、售后1、介绍售后服务及保养2、感谢及赞美顾客3、总结销售过程和经验保持最佳的服务状态顾客上门之前，营业员耐心等待销售时机。这个阶段营业员随时做好迎接顾客的准备，要精神，不可无精打采。容易出现的问题：营业员擅自四处走动，相互间闲聊家常，站姿东倒西歪！保持最佳的服务状态“台上三分钟、台下10年功”：一天的工作的顺利与否，和当天的准备工作关系密切，准备的越细心，工作就会完成的越顺利，相反

4、则越差。营业员要做些什么准备？1、检查和调整自己的仪表2、调整和保持旺盛的精力3、列出全天要做的工作计划保持最佳的服务状态1、保持旺盛的精神状态和战斗力，充满自信。2、良好的仪容仪表。3、保持美好的购物环境，店堂/柜台饰品整洁、美观。4、保持自身的专业性。了解店内珠宝，如钻石、珍珠、翡翠的文化，饰品的款式、图案、价格、寓意，顾客的消费心理等。5、保持销售辅助用品的齐备，如产品说明书，鉴定证书，放大镜等。6、保持饰品好充足、并充分展示。保持最佳的服务状态1、备齐饰品和饰品申报营业员要在开张前检查饰品是否齐全，仓库

5、有的及时补上，没有的要快速下单采购；要拆包装的和开箱的，要注意包装的完整性；搭配销售的饰品，要检查搭配品的数量。保持最佳的服务状态2、熟悉价格营业员必须对你销售的饰品的价格了如执掌，对于可以讲价的饰品，要能知道价格的低限，不要回答是“支支吾吾”，这样顾客会有上当的怀疑。3、饰品整理很多饰品被顾客拿离开了原货架，一定要在开张前再检查一遍。保持最佳的服务状态4、准备售货工具商场必要的售货工具一定要提前准备好，不要在营业时找不到而慌神，一般要准备的有？（请学员回答）保持最佳的服务状态5、整理环境商场开门之前一定要将环

6、境整理清楚，将柜台、走道等卫生搞好。目录一、售前1、保持最佳服务状态2、接近顾客二、售中1、了解顾客需求2、展示/试戴饰品及处理顾客异议3、达成/建议销售4、开票三、售后1、介绍售后服务及保养2、感谢及赞美顾客3、总结销售过程和经验接近顾客1、微笑顾客出现在离我3米范围内时，注视顾客并微笑。2、招呼时间格式+欢迎词，如“上午好！欢迎光临XXXX”练习招呼语接近顾客顾客上门，简简单单的一句欢迎光临就能让顾客感到作为上帝的无比荣耀。避免使用‘请随便看看’这样得词汇，因为请随便看看就是没有购买的打算，逛逛就走。如果是

7、熟悉得顾客，打招呼得方式就可以轻松一些，最好不要一句欢迎光临草草了事，要让顾客觉得你已经很熟悉他并很重视他。接近顾客每位营业员一天要接待上百位顾客，要求营业员接待不同的顾客时，要有灵活性。接待新上门的顾客要注意礼貌，以求留下好的印象接待性子急或有及事的顾客要快捷，不要耽误时间接待老顾客要突出热情，使他有如逢挚友的感觉接待精明的顾客，要有耐心，不要表现厌烦接待女顾客要注意推荐新颖、漂亮的饰品接待老年顾客要注意方便、实用让他感到公道、实在接待有参谋的顾客，要照顾好参谋的面子接待自有主张的顾客，可让其

8、自由挑选，不要打搅他接近顾客请坐，奉茶或饮料选择合适的时机接近顾客，运用合适的开场技巧——目的是引发顾客的兴趣，给自己进一步的交流的机会，营造轻松的氛围。请坐、奉茶或饮料时注重礼仪。接近顾客掌握接近时机开场技巧接近顾客掌握接近时机不同的顾客进店后有哪些表现呢？有哪些较佳的接近时机？接近顾客最佳时机顾客进店或到自己管的专柜，营业员可以通过和顾客寒暄来拉近关系。有专家认为：成功的初步接触，