市场营销书籍集萃0057-营销人员基本素质及礼仪培

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1、基本素质及礼仪培训基本素质及礼仪培训1APEX2营销人员在营销策略中的地位营销人员在营销策略中的地位CC广广销销推推告告人员人员FFBB销售促进销售促进[[SP]SP]II营业推广营业推广B正]常RR]行PP销[[通导导路报以报外共共之公公营业BB推广APEX3营销人员的作用营销人员的作用顾顾客客=满足购房者对产品信息的需求=解答疑问桥桥梁梁公公司司=提供购房者对产品的反应状况=市场情况APEX4营销人员基本职责营销人员基本职责凭籍良好的贩卖技巧，以优质的服凭籍良好的贩卖技巧，以优质的服务，达到销售目标。务，达到销售目标。APEX5销售人员三大基本素质销

2、售人员三大基本素质具有强烈的签单欲望，以结果为导向具有强烈的签单欲望，以结果为导向本质上热爱与人打交道，以人为导向本质上热爱与人打交道，以人为导向喜欢自己推销的产品，以兴趣为导向喜欢自己推销的产品，以兴趣为导向APEX6一流销售人员五种性格一流销售人员五种性格ò精力充沛ò充满自信ò渴望成功ò勤奋向上ò将挫折与困难当作挑战APEX7什么是真正的服务？什么是真正的服务？±把购房者所希望的商品，在其希望的时候，用其希望的方法、将其希望的数量提供给他。服务的意义³低价并非是服务³购房者追求的是“感受好”的卖场³服务并非免费³用亲切的态度、和蔼的笑容来对待购房者A

3、PEX8机敏Smart服务服务55SS----敏捷、漂亮的接待方式研究Study----要有充分的准备及认识----研究购房者心理、接待技术速度Speed----研究房地产知识----物理上的速度微笑Smile----演出上的速度----健康诚意Sincerity----体贴----人与人之间不可欠缺的润滑剂----发自内心的微笑----一切事物的基本APEX9服务的原则服务的原则""平等化的服务平等化的服务""提供满足购房者希望的服务提供满足购房者希望的服务APEX10APEX11充分认识外表的重要充分认识外表的重要X楼盘的第一印象在销售员身上清清洁洁

4、品品味味保保守守APEX12认识外表的重要认识外表的重要刮胡子了吗刮胡子了吗??男性是否可以看得见鼻毛是否可以看得见鼻毛??是否有头皮屑是否有头皮屑??头发与服装是否整齐、清洁？头发与服装是否整齐、清洁？衬衫的领、袖是否清洁？衬衫的领、袖是否清洁？头发是否扎起来？头发是否扎起来？领带打正了吗？领带打正了吗？化妆会不会过浓？化妆会不会过浓？鞋子擦干净了吗？鞋子擦干净了吗？指甲是否修饰得过于惹眼？指甲是否修饰得过于惹眼？徽章（胸牌）是否在固定徽章（胸牌）是否在固定饰品是否过于华丽？饰品是否过于华丽？位置？位置？鞋子是否擦干净？鞋子是否擦干净？袜子有没有抽丝？

5、袜子有没有抽丝？香水是否过浓？香水是否过浓？女性APEX13制服的魅力制服的魅力穿制服的意义---给售楼处带来统一的美感---向购房者表明本案的个性---提供统一化的服务制服可衬托出项目的个性烘托出整个团体的魅力要理解穿制服的目的穿法可以表达出个性APEX14正确的待机方法正确的待机方法---边做贩卖准备，边等待招呼购房者的机会''正确的姿势正确的姿势''恰到好处的位置恰到好处的位置''没有购房者的时候，进行检查没有购房者的时候，进行检查及整理资料的工作及整理资料的工作''经常意识到购房者的存在经常意识到购房者的存在''不要七嘴八舌不要七嘴八舌APEX1

6、5正确的待机姿势正确的待机姿势正确的待机姿势双手自然向前交叉，正确的行礼角度两脚微分；身体挺直朝前，15°行礼---表示“是的”/“请稍以轻松的姿势站立，同时自候”30°行礼---表示“欢迎光临”然地观察购房者的状态。45°表示“谢谢光临”APEX16请注意！请注意！x彼此聊天x百无聊赖地站在一起切忌切忌x注视购房者的打扮或行动x过于专注整理资料而忽视购房者的存在APEX17正确的声音正确的声音语语调调接电话时ÚÚ舒缓、亲和力普通话ÚÚ在购房者耳中觉得受用的语言和购房者交谈时根ÚÚ观察购房者的反应据购房者用语而定ÚÚ让房屋自我推荐ÚÚ语言是有生命的APE

7、X18用用语语原原则则••使用依赖式而避免命令式使用依赖式而避免命令式••使用肯定式而避免否定式使用肯定式而避免否定式••注意在拒绝等特殊时机的用语注意在拒绝等特殊时机的用语••语言顺序语言顺序请下周再来。/对不起，可不可以请您等到下周一？没有这款户型。/对不起，现在只有这款了。不能预留！/对不起，您知道没付定金是不能留房的。它确实很适合您，只是价格稍微高了些/它的价格稍微高了些，但确实很适合您。APEX19接客的七大用语接客的七大用语接客的注意事项接客的注意事项---能够用流畅的接客用语能够用流畅的接客用语---以正确的姿势与态度来接待客人以正确的姿势

8、与态度来接待客人1、欢迎光临5、谢谢2、好的6、对不起3、请稍候7、抱歉4、让您